北京恒日杨驰升：转型期代理商营销战略选择

3、2012年至2013年行业进入调整阶段，各方面临的困境

(1)客户现状：原来业务员追着客户送礼，现在追着客户还款，由于无活可干，业务员说2年回本，现在4年了也没回本。代理商宣传的首付越低，还款压力越小，现如今还款压力山大，加上设备投资成本、维修成本、运营成本逐年上涨，司机工资上涨250%，油价高涨，0#柴油5年翻番，10年翻4倍，客户的生存环境日益恶化，有一种上当了的感觉。

(2)代理商现状：代理商受着“夹板气”，一边是制造商催促车款和配件款，一边是客户逾期还款或者干脆不还款，向银行或者融资方借贷处处受阻等等，在夹缝中举步维艰。一些“霸牌”代理商在黄金十年中采取的低首付、高赠送策略如今成了自己的墓志铭。

(3)制造商现状：13年全国挖掘机总需求预计不足10万台，11年最高不足17万台。全国30多个挖机品牌，保守50万产能。面对产能严重过剩、投资回报率压力、生产线折旧压力、库存高位压力、运营成本压力、高额的资金成本压力，，制造商也是一筹莫展。

(4)政府态度：政府下定决心进行宏观调控，主动调整致使增速放缓，使经济向健康平稳发展，同时也不得不忍受调整带来的经济阵痛。政府“经济盘子”的大小决定了“工程机械行业蛋糕”的大小。

面对如此现状，代理商、制造商、银行采取一些措施，以竞争消灭恶性竞争者，解决产能过剩问题，净化产业生态环境。

二、面对如此困境，代理商的路在何方

发展的眼光看，代理商有三种选择，两种活路，要么挺到别的代理商死，要么自己早点跑，否则将“死无全尸”。那些有制造商强大资金支持、强有力支持、强有力品牌支持的代理商，在比较规范的市场秩序下准确找到市场需求，成功的将这些需求转换为销量才能生存下来，同时代理商需要在自身管理上多下功夫，不断提高自己的低成本运营能力、债券管理能力及二手机处理能力。

1、提高自身管理水平

(1)精兵简政：资源(人、车、网点)与市场需求匹配

(2)精打细算：能不花的钱不花，必须花的钱少花

(3)精益求精：不断创新争先，追求卓越

(4)精耕细作：灵活细分，精准定位，差异化增值

(5)精诚团结：自律为主，共同把蛋糕做大

2、保障充足的现金流

(1)买断车：杜绝新机买断、销化库存车

(2)二手机消化：以旧换新、债权车

(3)零件库存：全款销售、合理库存

(4)债权回收管理

(5)融资回款管理

(6)样机展示期管理

(7)提升优质销售量

责任编辑：Quasimodo