孙兆宏:互联网时期的工程机械代理商转型
互联网时期代理商业务转型
那么,互联网对传统行业的冲击,对我们这个行业的冲击,对工程机械行业价值链的形态最核心的变化就是促使客户需求提前进入了个性化的定制时代。具体来说,市场的趋势,客户定制化的购买动机,这样一种购买动机的出现促使市场走向更加的细分化、专业化和个性化,这个是由于客户购买动机的驱动。那么,产品和供应链,就是代理商和工厂怎么样适应它呢?客户它促使工厂从大规模的生产向大规模的定制而转型。前面徐工的领导说他要做前端,做很多东西的变化,做客户周期的变化,那么实际上我理解就是体现出由于客户需求的变化使得工厂也从大规模的产品生产要转向大规模的产品定制,这个是产品和供应链发生的变化。
代理商的互联网思维
那么,这个品牌到以后会发生一个什么变化呢?客户定制的诉求从单一的产品的功能价值向客户的投资价值、自我价值转移,更加关注客户自我的表现,自我的实现,更加关注客户投资所产生的总体的投资价值,也就是说,我们提供的整个的一体化的解决方案。企业在这个过程当中,通过我们与客户深度的互动,这给我们企业带来了重新塑造品牌的价值,重新定位的这样一个机会。所以互联网的风暴对我们工程机械行业价值链的冲击,我们从客户市场、产品以及品牌,从这三个角度可以这样来理解。
代理商互联网转型的路径
那么,整个代理商进行互联网转型的路径还是线上和线下,通过定制加上电商的个性化的模式实现,重构渠道与品牌的格局取得差异化的竞争优势,这个是我们这样的一个目标。所以,互联网时代给我们带来的一个非常大的机会,我们在这个转型的机会当中,重构我们的渠道,重构我们的品牌,最终取得差异化的竞争优势。在线上整个的线上的运作,我们要建立客户深入的互动以及客户定制化需求的获取和入口。那么,在线下通过客户驱动的供应链的重构,工厂产品的供应链和代理商的大客户的解决方案供应链的重构来实现我们整个向客户价值的交付。这个就是我理解的我们公司转型,整个这样转型的一个路径。
那么,在线上两个要素,客户的个性化定制和我们深度的互动,我们现在的营销方式比较传统的更多的还是远远个人的去拜访,以及其他各个方面的接触。怎样能够做到客户深度的互动是我们在线上要解决的一个难题,或者说是我们实现互联网时期代理商在这个地方转型的一个重要的课题。伴随着客户的购买方式的变化,我们产品的营销与传播的方式与客户的互动方式,整个与客户的接触方式都会发生一个根本的变化。从整个的互联网平台来说,一般有这样几个平台,新浪微博的流量平台是社会公众的平台,微信的平台是一个朋友和熟人圈子的关系平台。360、百度是知识获取这样的一个平台,通过整个的搜索,通过整个的客户层,在社会层面的信息的获取,建立了这种信息的收集和信息这样一个营销。那么,这个方式就是刚才曹总在今天讲的营销3.0。他对于工厂品牌,我们的自我宣传,客户已经不相信了,客户从哪里来呢?客户会搜索很多同类型的使用信息,通过客户的评价重新对我们进行评价,那么这样的话,就是这个的一个信息。所以,到以后信息建立信任,整个的我们跟客户的信任的这种渠道变成了外边的一个网络信息平台,通过这个平台更好的建立我们的信任营销。除此之外,我们工程机械自己有各种细分的专业平台,建立我们的品牌信息和销售平台。
我想代理商在互联网时代的转型过程当中,自己独特的东西可能就是我们自己要建立线上的,自己专业的细分平台一,能够完成这样一个信息平台,实现这样一个信息平台是代理商自己转型一项非常艰难的任务。在这个过程中,重要的是品牌重塑,在产品定制过程当中,深入的互动与文化融合,它的背后的道理是一场基于客户的利益和客户的喜好,是一种文化变革。也就是说,我们推进我们在互联网时期的所有的这些变革,最深层次的原因是我们自己的企业文化要发生一个根本的变革,要发生对整个当前的所有的情况,从整个的文化的角度去理解互联网带给我们的,另外理解客户整个的文化和利益对我们产生的营销方式的推动,从而塑造出我们在互联网时代下企业的品牌。
责任编辑:David
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