卡特彼勒(中国)董事长陈其华：卡特抗周期铁律

死循环何解？

在产业进入低速增长甚至负增长时，卡特彼勒在研发和新产品的投放上并未放慢速度。

2012年，卡特彼勒开始徐州生产基地的产能扩建，其液压挖掘机产能将提高80%，该基地还计划于2014年初开始生产轮式挖掘机。此外，未来山工轮式装载机产能将提升至目前的三倍，扩建计划预计2014年完成。今年3月，卡特彼勒位于无锡的两个项目也顺利完工。今年6月，卡特彼勒在吴江的工厂推出两款E系列小型液压挖掘机。

“目前处于成长期，几年之后我们将进入一个‘秋后收获期’”。

面对寒流的冲击以及资金链的紧绷，一些制造商与供应商、代理商的关系正变得愈发微妙和紧张。一些制造商开始对自己的代理商“软硬兼施”，或者干脆换掉。多种因素交织之下，目前国内20%以上的代理商在此次周期中倒闭，一些代理商则还在苦苦支撑。

风险往往从最低端的租赁市场开始向上传导：终端客户回款困难，“呆账”、“死账”的问题也会传导给代理商，继而传导到生产厂家。

中国工程机械工业协会会长祁俊有过这样的提醒：代理商要听制造商的意见，但也不能全听。为什么呢？让你做零首付、低首付降低门槛，降低了之后，最后的风险是代理商背；风险发生的时候制造商跟你算账，你能不能扛住？

“供应商跑到总部的任何一个办公室要账，这样的事情绝对不会在卡特彼勒发生。”陈其华表示，现在有很多供应商已经不仅是为卡特彼勒在中国的企业配套，他们的业务已经走向国外市场。

上世纪末，威普咨询合伙人林弢曾在卡特彼勒美国总部工作数年，其对卡特彼勒与全球供应商和经销商的关系印象深刻——某种程度上双方已经超越了商业关系的范畴，形成了一种“家庭化”的长期和紧密的关系。

“当你在高尔夫球场上遇到你在卡特彼勒的前任老板时，他常会询问你某个经销商的事，或者‘现在是他的哪个孩子经营着公司’等问题。同样地，每当你遇到这些经销商时，他们也都会问‘我们那老兄还好吗’，这就是卡特彼勒和经销商的关系”。林弢说，平均而言，一家经销商往往会被同一家族或同一公司掌握超过50年。这其中就包括了很多早在1925年就与卡特彼勒合作的海外经销商。

类似的稳定关系也被复制到中国市场，目前卡特彼勒国内有利星行、威斯特、易初明通和信昌四大总经销商，在全国27个省、市、自治区建立了省级的代理商和经销商。同时，其还在中国培养了300多家供应商，“其中绝大部分都是本土供应商，也有一部分是国外供应商跟随卡特彼勒业务来到中国”。某种程度上，正是与供应商和代理商的稳定关系，支持了卡特彼勒在不同区域市场的持续发展。

陈其华举了个例子，一家大型央企过去30年里陆续购买了卡特彼勒1000多台设备，“它在非洲、拉美有很多工程项目，我们现在在谈怎么帮助它更好地走出去，包括我们海外的供应商和经销商会给他足够的支持，这样的合作是典型的效益上的最大化资源上的最小化”。

发力再制造

从2004年开始，卡特彼勒加快将“全球产业模式”逐步复制到中国市场。

在零部件直接出口和中国多个生产基地的建成投产之后，卡特彼勒又将再制造等机械制造增值服务引入到中国市场。

有分析人士认为，未来十年全球再制造市场规模将达到1000亿美元，而中国可能会成为这个领域最大的市场。再制造业务正是目前卡特彼勒重点培育的业务模式之一。其在全球每年回收约200万个零部件，由于再制造可以节省70%的零件，以及80%的水、电等能源资源消耗，可以降低60%以上的成本。

在中国，卡特彼勒已经建立了卡特彼勒再制造工业(上海)有限公司和玉柴再制造工业(苏州)有限公司两家企业。

基于市场的良好预期，目前国内也有不少企业开始涉足再制造领域。但根据分析人士的观察，现在这个市场仍处起步阶段，很多企业混淆了再制造和翻修的概念。

除了发力再制造等业务模式，卡特彼勒在工程机械、资源领域、能源和动力系统业务都在审时而进。鲜为人知的是，卡特彼勒的矿用设备、柴油和天然气发动机、工业用燃气轮机以及柴电混合动力机组等与能源相关的设备，占据了其全球业务的2/3。

对于矿业设备的发展，陈其华认为在相当一段时间内还将处于低谷期，“煤炭行业的低迷对矿山行业影响不小。所以整个矿山设备行业，尤其是对井下矿山新设备的购买需求就降低了。”

经过此次产业下行周期的洗礼后，陈其华认为国内工程机械市场的发展将逐渐趋于平稳和理性，“相信中国新型城镇化的推进，将使这个行业仍具有长期投资的价值”。

责任编辑：Eason