蒋明忠：销售与服务并举 营销网络布局的思考

我们现在主机企业主要面对六大困境，各家企业生产都非常艰难，风险明显上升，负债非常沉重。应该说做市场推广的难度越来越大，盈利也在持续下降，产能实际远远过剩，库存挤压也很严重。从代理商的渠道角度来说，现在既面临主机厂销量指标的压力，又要面对市场占有力的压力。二手机的处理、大部分的置换机、成本的控制、资金的压力、债券的压力等，上下游都面临巨大的困难。

很多专家学者介入到再制造技术进步层面，技术环境越来越成熟，并且逐步的清晰，为制造的过程提供一个有力的保证。价值链企业的行动，从主机厂到代理商，甚至是社会化的一些维修专院服务企业，我们都在共同努力做这些事情。工业信息化，随着大数据、物联网快速的推进，也为加速我们的发展进程，提供了充足的条件。

我认为在后市场时代，我们已经走到后市场的门口，但是如何跨进去，如何走好，这是我们后面需要探讨的问题。在新形势下，我们如何走进这三个时代，我们希望打造营销的升级版，服务的升级版和产业的升级版。我们最核心关注的问题是如何去应对后市场的变化与挑战，围绕市场做贸易，最终围绕整个产业链的最大价值化去运作。

我们唯一的突破点，就是一定要对传统的营销模式，做一些适应性的调整，要围绕价值链，价值创造，增值客户价值，这才是我们最重要的核心。只有把客户资源经营好了，才会有有很多通道和途径。

后市场时代理念之变“大服务”

我们要放开思维，通过服务这个平台，转变传统服务观念，为我们备件的销售铺好渠道。作为主机厂，我们有责任，成为产业链的组织者，把这条链条循环起来。我们希望建立一条有组织、共生的价值链。

我们要建立产品展示、整机销售、零配件、信息反馈，专业培训、售后服务等方面的综合平台，从回收站到再制造都是开放式的，以创造用户价值，创造产业价值为目标，形成一个多向的价值链与维护保障中心。

网络进化方面，我们设计原则遵循模式适应性、宽窄适应性、平台开放性、形式灵活性、项目多样性、网络渗透性、运营经济性。

我们希望对于服务来说，能够基于产品围绕客户创造价值，通过供应商、主机厂、代理厂建立循环，相互的交织，互相共有，整个大产业就有生机和活力。

最后我想说“空谈误国、实干兴邦”，我们作为企业，恳请大家多提意见，我也愿意聆听大家的高见。中秋佳节将至，祝大家中秋节快乐！国庆节快乐！

责任编辑：Sunny