唐义桂：市场销量和售后服务内在的商业逻辑

【第一工程机械网 独家报道】2013年9月13日，以“格局演变与规则重塑”为主题的2013中国工程机械后市场发展论坛暨2013中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会、2013中国工程机械学会维修工程分会年会在武汉玛雅海滩酒店隆重召开。维修工程分会理事长马世宁，维修及再制造分会会长杜海涛，装甲兵工程学院教授、中国工程院院士徐滨士，工业和信息化部节能与综合利用司综合处副处长王孝洋，中国工程机械工业协会会长祁俊，斗山工程机械中国区产品服务部总经理孙培楠，千里马工程机械集团股份有限公司董事长杨义华、同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章，山东临工工程机械有限公司副总经理姚金军，北京天顺长城液压科技有限公司副总经理杨安等行业企业领导莅临会议，现场300多名企业代表齐聚一堂，共探后市场发展之道。

安徽省泰源工程机械有限责任公司副总经理唐义桂在大会上做了题为《市场销量和售后服务内在的商业逻辑》的专题演讲，以下为第一工程机械网记者总结的文字记录。

当前市场环境变化及其影响

市场需求下滑，产能严重过剩。导致整机销量下降，债权问题严重，企业成本增高，代理商靠整机销售利润变薄。并且由于整个工程市场利润也变薄，购机客户群也在悄悄的发生变化。这就使代理商面临两大实质问题，应收债权高和企业亏损。代理商业务经营模式缺陷，造成代理商的苦果和透支。

代理商常见应对方式有四种：

苦苦挣扎型

表现形式：1、成本上升无法控制；2、企业亏损难以持续；3、销售不力没有招法；4、遗留债权二手机问题无法解决

逆势扩张型

表现形式：1、增加新的代理品牌；2、增加新的代理区域；3、增加市场促销手段；4、增加资源投放市场。

见招拆招型

表现形式：1、通过裁员降低成本；2、通过低劣营销条件增加销量；3、碰到什么问题就解决什么问题，治标不治本。

反思创新型

表现形式：1、整合内外部资源，建立独特的运营系统；2、深挖独特的客户价值，推进组织与制度创新；3、实现管理模式、营销模式、融资模式、服务模式创新。

赢利模式从销售往服务转型

唐总经理表示，代理商发展出路在于代理商经营模式创新——赢利模式从销售往服务转型。

建立科学的客户洞察体系，明确收集客户信息的种类，并定义清晰的参数；建立科学的客户数据分析模型，充分理解客户潜力价值；应用合理的客户细分方法，对现有客户和潜在客户进行分群；选取有效的客户参数，针对不同产品和细分客户群， 筛选营销活动的营销对象清单。

搭建跨业务的IT支持系统，集中整理各业务线与各职能部门对信息以及IT的需求，并在公司层面统筹规划；在公司层面搭建集中管理的数据库，鼓励各业务线与各客户渠道收集并分享有关的客户信息，提高信息的利用率；在公司层面建设IT支撑系统来固化那些需要协作执行的管理和业务流程 （如主动营销流程，渠道联动流程等），推动各业务线和各客户渠道之间的整合与协作。

通过数据库的建立我们更紧密的把销售、服务和债权联系一起。

对客户从8个维度做分析并建立数据库

拓展后市场赢利渠道使技术服务创新，进行差异化服务，包括：矿山客户管理系统开发，移动监测设备开发，特种属具的定制。实行销售服务一体化。

加强后市场三条线的建设，服务线：培育出强有力的、规模化的技术服务产业、历练出行之有效的企业运营模式。大力进行技术服务创新，实行差异化服务。配件线：提高客户购买率，拓展配件销售渠道。发展电商，加强线上、线下销售。再制造：加大再制造技术研究的投入。积极把再制造技术转成生产力。

加强企业文化的建设

强化企业文化主题词：求变、创新、创业、专业提升价值。

求变：通过文化层面创新，创造客户价值；适应宏观环境变化，满足客户需求；引导员工观念、心态及行为变化，提升工作业绩；通过流程优化及制度建设，提升组织能力。

创新：通过行为方式的创新，追求卓越；以业务流程再造项目为核心，推进企业制度创新和流程创新，实现按期、按质、按量完成2013年既定目标。

创业：创业，意味着艰辛的努力付出；创业，意味着迎接更多的挑战；通过创业，促成员工与企业共同成长，实现合作共赢。

专业提升价值：实现二次创业，必须具有专业的技能。所谓的专业，当前公司在集中力量推进系统建设的形势下，就是掌握系统，熟练应用系统，通过系统化，展开我们的工作，实现我们的工作价值。

责任编辑：David