深度解析：工程机械行业债权之殇

引入保险公司进入债权领域

保险公司对风险的把控能力要远远高于制造商、代理商及融资租赁公司这一点是毋庸置疑的。可以说很多不良资产的产生都是由于销售前期对于风险的控制不够严格造成的。可以发现的是，许多代理商的风控部门都是随着市场蓬勃发展所建立起来的全新团队，团队成员不仅年轻，缺乏专业知识更是一种普遍现象。

在以往的经验中，如果用户无力支付产品的剩余款项时，代理商所能采取的办法就是拖回机器以减少损失。大量旧机器给代理商造成了新的压力，正是这样的原因使得以往只关注新机销售的代理商开始将目光投向二手机交易、再制造等旧设备流通环节。这无形中将代理商的工作范围扩大了许多。

如果有保险公司参与其中，一旦用户无力支付产品的剩余款项，作为标的物的产品将归保险公司所有，代理商将得到保险公司的赔付。这样一来代理商将能够更加专注于新机销售领域。

也许有人会担心保险公司处理旧设备的能力，实际上这点不必过于担心，作为保险公司，其所接触过的抵押物千变万化；保险公司一般都拥有非常完善的抵押物处理体系。而且，如果保险公司涉足该领域，势必不会只将目光瞄准某一单或某几单业务，必然是以战略合作伙伴的形式与主机厂或者代理商展开合作，双方可以共同探讨一旦形成坏账，旧机器应当如何流通的问题。

但是保险公司涉足工程机械销售也存在一定的困难，毕竟工程机械产品是一种生产资料，将会被经常性使用，但是该产品却不具备良好的保值功能，如何对旧设备进行估值，以及保险协议应当怎样签署，确实值得企业思索。

主机厂与代理商共同担责

目前，在工程机械融资租赁业务中，各主体与银行之间存在的关系普遍是这样的：首先，由用户承担还款责任，如果用户无法还款时，则由代理商进行承担，如果代理商无力还款，则由主机厂承担还款义务。

但是，行业内却有一家企业的做法与众不同，这就是卡特彼勒。卡特彼勒与代理商之间的方式是共同担责，即用户无法还款时，企业与代理商共同还款，其中卡特彼勒承担20%，代理商承担80%。

目前，许多本土品牌和外资品牌也在探讨这一模式是否可以被复制。李宏明说，目前他所在的企业也在对这一模式进行探讨，但目前他们还没有出现代理商无力还款的情形，所以并未真正探讨该模式的可行性。

但并不是所有的代理商都有足够的实力应对当下的市场环境。笔者了解到已经有代理商难以为继，正在考虑是否要退出工程机械领域。对于主机厂而言，代理商的退出对于其营销网络的冲击是非常巨大的，区域市场方面必然会受到影响。新的代理商接手市场难度很大，而且新的代理商是否愿意承接之前代理商遗留下来的债权问题也值得商榷。

卡特彼勒的模式是否可以在行业内大范围推广仍需要论证，但这一理念的提出让代理商与主机厂更加休戚与共。虽然说当下的市场环境令主机厂的日子也不好过，但相对从资金流动性的角度来看，主机厂协助一些资金紧缺的代理商是有可能的，这也正是引发其他企业探讨的原因。

责任编辑：David