深度解析：工程机械行业债权之殇

建立用户信用制度

出现还款问题的用户，一般有两种情况。一是由于拿不到工程款或其他原因导致资金链出现问题，这样的用户并非出于恶意；但有一种情况是用户手上有钱，但却不愿意还款。“这就好比你欠我钱，但你不愿意还我，而是拿着我的钱去做别的事情，我肯定不会乐意”，王行说，“等到有一天我不再催促你的时候，才是最危险的时候，到那时意味着我就要采取行动了。”

王行的话不无道理，特别是考虑到现金流之于企业的意义。这几年来，全国的工程机械代理商团队规模正在收缩，一些企业减少了二级公司的数量，一些地区的代理商进行了合并，更为严峻的是，有个别企业正在犹豫是否退出这一领域。可见，对于日子并不好过的代理商而言，对债权控制的要求确实比较高。

这也就解释了为什么现在代理商团队构成中最大的部门是债权管理部门。一般情况下，一年之内出现两次连续未还款，或者一次连续3个月未还款，代理商就会通过GPS锁定机器，情节严重者则可能将机器拖回。

笔者了解到，现在有许多代理商棘手的债权问题都交由担保公司处理。由于拥有很强的关系网络，以及很强的业务能力，再加上与融资租赁双方没有过多的业务关系，这些公司所表现出来的催款能力非常强。

事实上，代理商对用户多实行的是分级管理，出现恶意欠款行为的必然在评级上有所下调，在购买配件、服务等方面所享受的待遇也会随之下降。如果由担保公司进行催款，势必将造成双方再次合作的可能性变得微乎其微。

深度解析：工程机械行业债权之殇

一些可供探讨的债权管理方式

工程机械融资租赁相对而言较为特殊，整个行业的“玩法”带有很高的自创性。该业务的发展不过短短几年，但行业遇到长期低迷时便矛盾重重。此时的我们更应该将视野放得更为宽广。不仅要吸纳行业内的先进经验，另一方面，一些更为专业的金融服务业的理念也应当在时机成熟时被引入进来。

责任编辑：David