三一高调抗美下暗伤：时机不对策略存疑

国企的美国攻略

一直以来，相较于民企，红字头背景的国企海外收购更加困难，美国政府一般持反对态度。这对国企实施“走出去”战略、开拓美国市场十分不利。

“美国难免将企业行为上升到政治层面，这与两国关系、经济发展状况等有关系。”赵家俊认为，在美国眼里，并不认为我们是完全市场经济的国家。甚至对于三一重工这样的民企，都戴有色眼镜来看待。他们认为三一并不是一个纯粹的企业，而与政府关系密切。

记者翻看外媒的诸多报道，创始人梁稳根的党员身份和他在党内的活跃都是许多外媒关注的重点。就在最新一期《财富》英文版中对三一重工的报道，依然会浓墨重彩地描写他的党员身份和党内影响力。企业与政府的紧密关系，往往会触动美国的神经。三一重工的风电项目被叫停就因美方认为三一可能是借助商业行为为中国探取美国核心机密，对美国国家安全有潜在威胁。对于国企的戒心，可想而知。

经验表明，在美国经济繁荣时期，对于中国企业的环境较为宽松。但在美国经济不振、失业率居高不下时，美国首要保护本国企业、保障本国就业，贸易保护主义就会抬头。“这一时期中国国企在美国开拓市场时必须越加小心谨慎。”高艳秋对记者说。

也正因此，国企的海外拓展更需要讲究前期的准备和策略。

“首先是全球战略规划。美国并非所有行业都难进，要进入一个市场，要有全局性的企业国际化战略安排，视企业具体需求而定，视产品市场和自身优势而定，而非盲目跟随，一定要选准恰当时机。其次，进入市场前要做充分的商业文化研究和基础信息的积累，了解美国的商业市场游戏规则、标准、技术动态、环境、行业信息、国家政策、法律、资产动态、目标客户群等内容，越详尽越好。这是决策的基础和支撑。再次是要有科学的决策机制，进行深入的风险评估。”周兰栋对《国企》记者表示，这些都是基础准备工作，除去不可控的政治性因素外，准备越充分进入市场的障碍就越少。

对于“走出去”的国企而言，准备过程中最易忽视的是国际企业形象的建立。

“企业的国际形象不能太‘红’，一定要把自己放在国际性企业的角度上。国企的前提是企业，而非国有化属性。”在周兰栋看来，国企当下的国际形象在描述上亟待改进。他举例说，在某家国企的英文网站上，一把手的照片背景中红旗飘扬，党委书记的头衔出现在简介中。这种党内职务的展示不会为“走出去”加分，尤其对于美国这样仍存在政治意识形态偏见的市场。

记者随机进入的几家央企英文网站中，确实有企业存在党委书记的英文描述。“我们要向外界展示一个国际化大企业的形象，其中还包括用国际化的语言和方式去描述战略、理念、产品、业绩和管理等要素。”周兰栋补充道，比如外企表述企业理念简洁、清晰——“我们致力于提供最清洁的水”，而我们国企很少这么表达。我们的英文网站都是中文网站的翻译。这些都是国际形象建立的第一步。

此外，随着中国企业“走出去”越来越多，围绕专利、版权、商标等知识产权问题和标准的国际纠纷接连不断，愈演愈烈的美国产权保护的“337调查”就是表现之一。“知识产权和商业秘密问题一向是中国企业的软肋。”高艳秋提醒国企也应该提早有所准备，要重视自身的研发，不但要在中国市场进行知识产权布局，而且要进行知识产权的国际布局。

在遇到“337调查”时，业内专家表示，企业应当积极应诉，中国企业胜诉的也有很多。涉案的企业应该积极充分地去准备材料，证明自己并没有侵犯他人专利。如果在生产过程中或者我们的产品中，确实包含了一些涉及的专利，这就需要更多的企业之间合作来解决这个问题。这个调查是个威慑。其实在调查过程中，企业之间还是可以继续协商的，如果彼此间能够达成一致还可以取消这个“337调查”。长远来看，增强自己的技术能力是当务之急。

在前期准备就绪后，如何进入市场需要策略，讲究技巧。尤其是在政治因素夹杂、法律法规繁杂的美国市场，策略的选择决定结果的成功与否。

赵家俊认为，企业要学会迂回进入，避免直面冲突。比如通过资本市场的迂回，通过基金收购，通过分阶段的分布实施，通过对小企业的收购逐步渗透等等。海尔就是一个成功的案例。海尔上世纪90年代起，就通过贸易将产品销到美国市场，之后先易后难，在美国实施设计、制造和销售三位一体的本地化策略，逐渐在美国市场确立了品牌地位，将自己的利益与美国本地社区的利益捆绑起来，这样就不会受到抵制。此外，华为最近也学会了低调，开始试图通过智能手机终端曲线进入美国市场。

无独有偶。很多业内人士指出，国企不要动不动就大张旗鼓地整体并购，给美国人一种压迫感，而是要深入研究，根据不同目的和情况而采用不同的方式，比如买地自建，寻求代理，组织合作伙伴或战略联盟……这样成功的可能性反而更高。

对于具体的并购项目，事先要进行详细周全的尽职调查，必要时聘请熟悉当地情况的公关公司、游说公司(Lobbyist)等进行公关游说。“认真了解美国文化，入乡随俗，是很关键的策略。”高艳秋对记者说。

当然，时刻关注在美国受阻的中国企业的进展情况，对优化自身企业的市场策略不失为一种借鉴和参考。

“中国企业国际化的进程从来就不是一条直线，出现起伏和曲折是必然的。所以，无论对于三一重工还是国企来说，都要坦然面对这些障碍，要坚持国际化的战略，坚定开发美国市场的信心。”吕多加补充道。

责任编辑：Daisy