福田雷沃：装备龙头高歌猛进 底气何来？

国内经济环境不容乐观，海外市场的经济环境同样复杂多变。与国内业务高歌猛进一样，今年上半年，福田雷沃重工在海外市场的表现可圈可点。大订单接连而来，充分表明雷沃产品在海外市场影响力和竞争力进一步提升。

自1998年成立以来，福田雷沃重工过去15年的发展，从区域企业逐步走向海内外市场，开始全球经营。

2001年，福田雷沃重工第一台出口拖拉机驶下生产线。经过10多年发展，目前，福田雷沃重工出口海外各类产品已近16万台，涵盖农业装备、工程机械、车辆三大产业，成熟的出口产品资源达1000多个，产品远销120多个国家和地区。其中，雷沃大中型拖拉机自2004年以来，出口一直保持国内行业第一，雷沃装载机、雷沃挖掘机等工程机械产品的出口也稳居行业前列。

今年6月7日，福田雷沃重工俄罗斯销售公司揭牌成立，这是今年福田雷沃重工在东欧市场的战略部署之一。近年来，福田雷沃重工通过设立海外办事处、KD工厂、子公司，区域运营中心和分销中心，使海外市场渠道不断拓宽。利比亚是雷沃工程机械出口的海外市场之一，尽管近年来战乱不断，但福田雷沃重工在该市场的出口业绩仍然稳步攀升。利比亚办事处是福田雷沃重工最早建立的办事处之一。设立近5年间，福田雷沃重工凭借良好的产品性能、及时高效的服务，赢得了利比亚市场。目前雷沃工程机械产品在该市场保有量达到2000多台，“福田雷沃重工”在利比亚已成为中国制造的代名词。

将“全球化”作为自己的经营方针，以前瞻性的眼光布局全球业务，不断提高企业全球化的运营能力和组织能力。截至目前，福田雷沃重工已在全球范围内建立了300多家销售代理，完成了巴西、伊朗等战略市场配件中心库的建设，基本形成了覆盖全球的营销服务网络。

“接地气”和差异化

在福田雷沃重工一系列出口大单中，既有像蒙古国、苏丹这样的中国政府援外项目，也有其自身对海外市场的耕耘和开拓。这些海外大订单无一例外地证明了“接地气”的产品是赢得海外市场认可的根本。

福田雷沃重工根据各个市场区域的农艺、气候等主客观因素并结合自身产品的特点，有针对性地为各市场区域提供差异化的产品。针对中东、北非各国沙漠面积较大、气候干燥的实际情况，福田雷沃重工对拖拉机空滤器进行了一系列改进，通过将空滤气进气口改到机罩上方并加高空滤器的方法，成功研发外置湿式空滤器，有效增强了空滤器的过滤效果，提高了产品适应性。同样，针对中东、北非区域国家果园种植较多的现状，福田雷沃重工成功研发TB、TA窄轮距拖拉机，满足了果园紧凑型的特殊作业要求，如喷药，除草，松土，浇水，运输等。雷沃拖拉机产品以其良好的产品适应性、卓越的产品质量，在中东北非各国占据了市场领先优势。

“差异化的投放策略能够使我们的产品更好地适应当地的工况环境，使我们在海外市场的开拓中更‘接地气’。”福田雷沃重工副总经理常嘉茂说。

作为福田雷沃重工在海外市场的核心竞争力之一，完善的服务一直是其巩固并扩大市场的法宝。福田雷沃重工不断探索海外服务运营模式，汲取世界知名企业服务模式之长，重点做好服务网络、服务队伍建设和服务模式创新工作，通过政策引导和代理商支持等措施强化对服务网络的管控，针对不同业务的特点采取不同服务措施，推动服务模式不断创新。

目前，福田雷沃重工已形成了常态服务和配套服务两种相辅相成的售后服务模式。常态服务即针对海外用户的维修保养需求定期派出专门的售后服务人员，对市场区域内的产品进行维修保养，同时，对市场区域内的经销商和用户进行维修技能的培训。配套服务则针对数额较大的订单成立专门的服务小组，从产品的生产、运输、装配、操作培训、服务维修、用户满意度反馈等方面进行全程化的跟踪服务。

2012年8月福田雷沃重工出口蒙古国的8000台拖拉机及8000台农机具出口项目是我国农业装备整机出口单个项目的最大订单。李忠伟是这份订单的配套服务工程师。他说:“蒙古国8000台套农机具的配套服务人员一共有30人，我们服务小组的成员都是公司的技术人员，在产品的生产过程中，我们就对产品进行严格的质量把控，等产品生产完毕，我们跟随运输队将8000台套农机具运抵蒙古国，然后进行产品的非核心零部件的装配，装配完毕之后，我们为前来提车的用户进行农机驾驶和日常保养的培训。整个过程前前后后有半年之久，等所有的产品交付用户之后，我们的配套服务就转为了常态服务。”

在研发与海外市场对接的同时，福田雷沃重工在全球范围内设立了15处国际配件中心，实现了海外出口机器的配件本土化供给，缩短了配件供应周期，为经销商培养服务技师350多人，提高了用户满意度，海外市场竞争力不断增强。

责任编辑：Winnie