福田雷沃：装备龙头高歌猛进 底气何来？

作为国内机械装备龙头骨干企业的福田雷沃国际重工有限公司，上半年销售收入达到108亿元，同比增长27.75%；农业装备、工程机械、车辆三大业务全线飘红，产销各类产品379811台，同比增长16.56%，再创同期历史新高。

能力升级与产品名牌工程

在福田雷沃重工办公大楼内的电子屏幕上，一行红字特别醒目：“能力升级与产品名牌工程”。这句直奔主题没有过多矫饰的话，是2013年福田雷沃重工的运营主线。在“内涵增长、结构调整、全球化”经营战略下，福田雷沃重工每年都会提出一条既体现年度经营重心又务实求效的工作主线。“能力升级”瞄准的是自生能力，“产品名牌工程”意在深化产品竞争力，强化企业市场端的比较优势，为新一轮的竞争性增长蓄力。在“能力升级和产品名牌工程”的工作主线下，福田雷沃重工全力着手打造“世界标准的中端产品”，加强技术创新，调整产品结构，升级产品质量，有力地保障了各业务在国内外市场“遍地开花”。

福田雷沃重工的农业装备业务板块一直处于行业领先地位，旗下小麦收获机、玉米收获机、水稻收获机、拖拉机四项业务齐头并进，持续领跑我国农业装备行业。今年上半年，雷沃农业装备整体销售收入突破60亿元，同比增长48%，继续高歌猛进。

近几年，小麦联合收获机进入平稳发展期，但是福田雷沃重工的进取步伐没有停止，通过产品结构调整升级，今年上半年，在这块整体理性和成熟的市场上，再次掀起了国内小麦收获机热销风暴潮。在2012年推出雷沃谷神GE40的基础上，今年全新推出了5公斤喂入量的雷沃谷神GE50，不仅作业更加高效，还在喂入、脱粒和清选三大方面凭借全方位的技术升级，表现了优异的性能，迅速成为今年产品销售中流砥柱。在雷沃谷神上半年2.6万台的销售业绩中，5公斤大中型喂入量的机型超过1.5万台，由此拉动雷沃谷神收割机上半年同比增长53.4%。

据农业部发布的数据，今年全国投入麦收会战的收割机总量超过53万台。全国三夏跨区作业信息服务中心统计数据则显示，今年参加麦收的雷沃谷神收割机达到45万台。“雷沃谷神”再次担纲了麦收会战的绝对主力。

上半年是玉米收获机销售淡季，但雷沃谷神玉米收获机销出1310台，同比增长19.3%。雷沃农业装备自2004年进入玉米收获机领域以来，始终坚持以突破核心技术为宗旨、以全方位拓展玉米收获机产品线为基础、以最终满足各地农艺作业要求为目的的研制路线。2012年销量突破6200台，成为玉米收获机行业第一品牌。其中，新产品和具有特殊作业功能的产品贡献率超过了50%。

今年，整个工程机械行业惨淡，但作为国内工程机械成长最快的企业之一，受益于“能力升级和产品名牌工程”的福田雷沃重工，今年上半年工程机械业务像农业装备业务一样，也交出了一份远好于整体市场状况的年中考卷，旗下工程机械三大业务各有不俗表现：1至6月份，在挖掘机行业下滑的情况下，雷沃挖掘机销售同比增长20%，跃升至国产品牌前三位；采用了全新ETX+技术的雷沃装载机多个区域市场实现热销；雷沃旋挖钻实现销售50台，同比增幅达50%。今年，福田雷沃重工对挖掘机产品进行了100%技术升级和更新换代，先后推出了FR225E、FR80G等新产品，在继承“更可靠、更安全、更舒适”的技术品质基础上，更加节能、智能、高效。对绿色节能装载机的打造同样成功。今年全面上市的雷沃ETX+系列装载机，采用了全新低速大扭矩发动机和多级功率控制系统，牵引力、车速得到有效提高，全新采用的双泵合流技术，使雷沃ETX+装载机在节能环保方面，较常规装载机省油高达8%～10%，堪称装载机市场的绿色节能先锋。

“这不是一个怀疑的时期，而是一个光明的季节，是检验企业底蕴的阶段。面对国内经济速度的拐点，企业更应该把行业低潮期当成机遇期，在激烈甚至惨烈的市场竞争中砥砺内涵，转型升级。”福田雷沃重工董事长、总经理王桂民说。

频获海外出口大订单

7月31日，福田雷沃重工第8万台出口拖拉机下线暨中国政府援助苏丹雷沃大马力拖拉机交机仪式隆重进行。

作为国内机械装备制造龙头的福田雷沃重工，近年来国际化步伐不断加快，频获海外出口大单。除了此次雷沃大马力拖拉机作为中国制造代表援助苏丹，近两年，这家企业连连斩获大订单，包括出口蒙古国8000台拖拉机及8000台农机具、阿尔及利亚1600台大马力拖拉机、埃塞俄比亚420台大马力拖拉机、苏丹426台大喂入量收获机，出口东盟100台挖掘机，援助战后利比亚的190台雷沃装载机等。

国内经济环境不容乐观，海外市场的经济环境同样复杂多变。与国内业务高歌猛进一样，今年上半年，福田雷沃重工在海外市场的表现可圈可点。大订单接连而来，充分表明雷沃产品在海外市场影响力和竞争力进一步提升。

自1998年成立以来，福田雷沃重工过去15年的发展，从区域企业逐步走向海内外市场，开始全球经营。

2001年，福田雷沃重工第一台出口拖拉机驶下生产线。经过10多年发展，目前，福田雷沃重工出口海外各类产品已近16万台，涵盖农业装备、工程机械、车辆三大产业，成熟的出口产品资源达1000多个，产品远销120多个国家和地区。其中，雷沃大中型拖拉机自2004年以来，出口一直保持国内行业第一，雷沃装载机、雷沃挖掘机等工程机械产品的出口也稳居行业前列。

今年6月7日，福田雷沃重工俄罗斯销售公司揭牌成立，这是今年福田雷沃重工在东欧市场的战略部署之一。近年来，福田雷沃重工通过设立海外办事处、KD工厂、子公司，区域运营中心和分销中心，使海外市场渠道不断拓宽。利比亚是雷沃工程机械出口的海外市场之一，尽管近年来战乱不断，但福田雷沃重工在该市场的出口业绩仍然稳步攀升。利比亚办事处是福田雷沃重工最早建立的办事处之一。设立近5年间，福田雷沃重工凭借良好的产品性能、及时高效的服务，赢得了利比亚市场。目前雷沃工程机械产品在该市场保有量达到2000多台，“福田雷沃重工”在利比亚已成为中国制造的代名词。

将“全球化”作为自己的经营方针，以前瞻性的眼光布局全球业务，不断提高企业全球化的运营能力和组织能力。截至目前，福田雷沃重工已在全球范围内建立了300多家销售代理，完成了巴西、伊朗等战略市场配件中心库的建设，基本形成了覆盖全球的营销服务网络。

“接地气”和差异化

在福田雷沃重工一系列出口大单中，既有像蒙古国、苏丹这样的中国政府援外项目，也有其自身对海外市场的耕耘和开拓。这些海外大订单无一例外地证明了“接地气”的产品是赢得海外市场认可的根本。

福田雷沃重工根据各个市场区域的农艺、气候等主客观因素并结合自身产品的特点，有针对性地为各市场区域提供差异化的产品。针对中东、北非各国沙漠面积较大、气候干燥的实际情况，福田雷沃重工对拖拉机空滤器进行了一系列改进，通过将空滤气进气口改到机罩上方并加高空滤器的方法，成功研发外置湿式空滤器，有效增强了空滤器的过滤效果，提高了产品适应性。同样，针对中东、北非区域国家果园种植较多的现状，福田雷沃重工成功研发TB、TA窄轮距拖拉机，满足了果园紧凑型的特殊作业要求，如喷药，除草，松土，浇水，运输等。雷沃拖拉机产品以其良好的产品适应性、卓越的产品质量，在中东北非各国占据了市场领先优势。

“差异化的投放策略能够使我们的产品更好地适应当地的工况环境，使我们在海外市场的开拓中更‘接地气’。”福田雷沃重工副总经理常嘉茂说。

作为福田雷沃重工在海外市场的核心竞争力之一，完善的服务一直是其巩固并扩大市场的法宝。福田雷沃重工不断探索海外服务运营模式，汲取世界知名企业服务模式之长，重点做好服务网络、服务队伍建设和服务模式创新工作，通过政策引导和代理商支持等措施强化对服务网络的管控，针对不同业务的特点采取不同服务措施，推动服务模式不断创新。

目前，福田雷沃重工已形成了常态服务和配套服务两种相辅相成的售后服务模式。常态服务即针对海外用户的维修保养需求定期派出专门的售后服务人员，对市场区域内的产品进行维修保养，同时，对市场区域内的经销商和用户进行维修技能的培训。配套服务则针对数额较大的订单成立专门的服务小组，从产品的生产、运输、装配、操作培训、服务维修、用户满意度反馈等方面进行全程化的跟踪服务。

2012年8月福田雷沃重工出口蒙古国的8000台拖拉机及8000台农机具出口项目是我国农业装备整机出口单个项目的最大订单。李忠伟是这份订单的配套服务工程师。他说:“蒙古国8000台套农机具的配套服务人员一共有30人，我们服务小组的成员都是公司的技术人员，在产品的生产过程中，我们就对产品进行严格的质量把控，等产品生产完毕，我们跟随运输队将8000台套农机具运抵蒙古国，然后进行产品的非核心零部件的装配，装配完毕之后，我们为前来提车的用户进行农机驾驶和日常保养的培训。整个过程前前后后有半年之久，等所有的产品交付用户之后，我们的配套服务就转为了常态服务。”

在研发与海外市场对接的同时，福田雷沃重工在全球范围内设立了15处国际配件中心，实现了海外出口机器的配件本土化供给，缩短了配件供应周期，为经销商培养服务技师350多人，提高了用户满意度，海外市场竞争力不断增强。

责任编辑：Winnie