完美合作伙伴 柳工本土化运营成就全球战略

最初阶段,柳工在欧洲市场至少有50%的销售依赖于经销商的信誉和服务。基于此,柳工持续寻找合适的经销商伙伴,并把这项工作看作在欧洲市场取得成功的关键因素。尽管中国工程机械的品牌知名度在欧洲仍然相对较低,但由于许多发达国家面临的经济危机,高性价比产品的吸引力逐渐增加。

与过去几十年相比,对于成熟、高端品牌的忠诚度在欧洲市场客户的购买决策中已变得不那么重要,而效率、生产力和可靠性的重要性似乎比以往任何时候都更加突出,而销售柳工机械设备的经销商可靠且拥有卓越的售后服务,这对于那些之前可能并不会考虑中国机械品牌的客户来说具有极高的吸引力。另外,柳工机械的许多关键零部件是由康明斯、采埃孚、川崎等信誉卓著的合作伙伴所提供,因此,柳工定会将其成功延续至欧洲市场。

这其中最关键的环节就是花时间找到了解当地市场且实力雄厚的经销商并与其展开合作,从而为长期成功奠定基础。柳工的这一战略不是要在每个市场招募数家经销商,而是找到少数几家真正了解所在国家的行业状况,并有潜力与柳工欧洲的扩张共同成长的经销商。这一点在柳工实现对下一代机械的投资时,尤为重要。

这个战略取得成功的一个绝佳案例就在荷兰——一个具有较强区域划分的国家。家族企业HansanBouwmachines B.V创建于50年前,拥有三个基地来满足当地市场需求。其良好的信誉已成为柳工最强大的销售工具,合理的价格和优质的产品也是其成功的强大助力。这样的成功经验也已通过在英国的第一家经销商Construction Plant & Machinery Sales而复制到英国市场。尽管该经销商是柳工的一个新合作伙伴,但在很短的时间内就实现了针对其成熟客户群的销售。

柳工的欧洲经销商网络正在迅速扩张,这证明依赖本土化运营对于成就柳工全球战略至关重要。(本文来源:柳工品牌部)

责任编辑:Sunny

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广西柳工机械股份有限公司

广西柳工机械股份有限公司(上市公司代码:000528柳工)始创于1958年,前身为从上海华东钢铁建筑厂部分搬迁到柳州而创建的“柳州工程机械厂”,于1993年在深交所上市,成为中国工程机械行业和广西第一家上市公司。公司总部位于历史文化名城-广西柳州,公司现有员工9000余人,2008年营业收入92.68亿元,其中海外市场实现销售收入2.16亿美元。现代化的研发制造基地和技术领先的产品国内有9大制造基地,分别位于柳州、上海、天津、镇江、江阴、蚌埠等地。2008年公司在印度投资建设第一个海外研发制造基地。公司发展了技术领先、质量可靠、性能完善的全球工程机械主流产品线,包括轮式装载机、履带式液压挖掘机、路面机械(压路机、平地机、摊铺机、铣刨机等)、小型工程机械(滑移装载机、挖掘装载机等)、叉车、起重机、推土机、混凝土机械等。覆盖全球80多个国家和地区的营销网络柳工装载机产品多年来市场占有率稳居国内第一,是装载机行业和市场的领导品牌。柳工挖掘机已成为国内挖掘机行业最具代表性的民族品牌。遍布国内、布局海外的营销办事处及经销商构成了完善的营销、服务、配件、信息、传播五位一体的代理、服务商体系,致力于以优良的产品品质和人性化的服务,不断提升用户满意度水平。柳工积极开拓国际市场,先后在澳大利亚、印度、美国、南美、欧洲设立子公司和营销公司,产品市场遍及八十多个国家和地区。通过强化海外市场品牌建设策划和投入,公司持续在国际市场打造中国工程机械行业最具影响力的国际品牌。行业领先的自主创新和产品研发实力公司拥有国家首批企业技术中心,建立了博士后工作站,产品研发水平和技术性能始终保持行业领先地位。从1966年研制成功我国第一台轮式装载机开始,相继研制出奠定中国装载机发展基础的Z450、中国第二代装载机的代表产品ZL40B和ZL50C、中国最大吨位的装载机ZL100、中国第三代装载机的代表ZL50G、世界第一台高原型装载机ZLG50G、中国第一台最低排放的装载机CLG856II、中国最大、世界第三的大型装载机CLG899III。高原型装载机ZLG50G获2004年国家科技进步二等奖。目前公司产品和工艺技术及装备水平达到国内领先、国际先进水平。
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