谢邦荣：代理商在市场低谷期的生存智慧

2013年5月27日，第三期“关爱中小代理商成长，帮助中小代理商发展”活动走进了南京钢加集团。钢加集团完善的管理体系和在市场低谷中的运营风险管理理念吸引了来自全国的70余名代理商嘉宾到场学习、交流、讨论与参观。

活动中，南京钢加工程机械集团谢邦荣董事长就钢加集团的经营理念及战略思路与嘉宾做了互动交流。谢邦荣董事长在交流中就“代理商在市场低谷期的生存智慧”这个话题进行了阐述。

谢邦荣董事长就钢加集团经营理念及战略思路与嘉宾做了互动交流

代理商群体的严峻考验

在如今的市场环境下，代理商的盈利空间已经被压榨得所剩无几。以钢加为例，2013年公司的目标只是减少亏损，通过抓好企业管理的各个环节控制成本，以期开源节流。

很多行业前辈曾经经历过2004年宏观调控的严峻考验，那时国内1000多家工程机械代理商有近600家退出市场，以此来看目前持续的市场低潮期对于大部分代理商来说，考验仍未结束，中短期来看可能会更加残酷。

冷静思考，量力而行

在目前的市场低谷，代理商不应盲目期待可能的国家投资拉动带来的短期市场波动，冷静思考、苦练内功应是这一时期的经营思路。有些新进入市场的代理商不需要盲目跟风其他代理商的销售政策，应该安心深入了解自己的产品，分析用户需求，养成并强化自身的核心竞争力，才能更好地打持久战。目前再片面的追求市场占有率也并不可取，而是要根据自己的发展情况量力而行。

一以贯之的五个要素

代理商在经营过程中应该注重五个要素：市场覆盖率偏低、商谈参加率、商谈成交率、竞争战胜率和占有率。

市场覆盖率是指代理商能否对所代理的区域有全面的了解，熟知客户需求及其所在地点和自己暂时不能覆盖的盲点，覆盖率能够判断自身的网络建设是否完善。

商谈参加率是指销售人员有没有机会和潜在客户商谈，考核代理商有多大程度参加商谈。如果代理商在区域的市场覆盖率偏低，其商谈参加率也会偏低。假如代理商的市场覆盖率达到60%~70% ，其商谈参加率一般也将达到60%~70%。

商谈参加率应该作为代理商的一个重要参考指标。如果商谈参加率达到标准后，商谈成交率未达到50%，就应认真寻找其中的原因。当然失败的原因是多方面的，一些原因并非出自代理商自身，很多时候和厂家的政策有很大关系。代理商应该认真分析这些数据，找到主要的丢单原因，并反省之。

而竞争战胜率和占有率分别考核与竞争品牌的角逐中，订单的胜率和代理商在总需求中所取得的份额，这两点反映了与竞争品牌代理商实力的较量。

优化资源配置

代理商最大的成本支出是员工薪酬，优化资源配置、充分发挥员工的能力是钢加目前努力的方向。在长期经营过程中，总结了一定的规律，在做未来一年的销售量预测时，一名成熟的销售人员可销售60~70台设备，而每售出40~50台设备需要配备1名售后服务人员，以此规律为基础来搭配合理的人员配备，同时，对于不同品牌分公司的渠道网络，可以将相同业务板块的人员进行精简之后整合，从而节约企业的运营成本。

区域联席会议的作用

各地成立代理商区域联席会议对于代理商的经营有很大的帮助。以江苏工程机械代理商商会为例，代理商每月将销售数据上报给商会，商会再将占有率返回给代理商，各代理商就能清楚地知道自己的市场占有率，从而做出适时调整。同时商会也能通告一些信用不佳的用户，为各代理商避免经营风险。

责任编辑：David