卡特彼勒全球副总裁谈E系列小挖价值所在

关注用户需求 开展未来中国市场

细心的人会发现，卡特彼勒第一台307E型挖掘机是在2012年10月份下线，而新品发布却在今年的6月初才发布，原因何在？是卡特彼勒进入中国小挖市场的营销手段还是卡特对中国市场的发展另有安排策略。

Mary Bell女士给出了答案，开发一个产品并把它卖到市场上之前，需要一定的过程，这个过程之中我们需要对机器进行测试，看机器在实际工况下是不是经得起考验，是不是同设计时的想法是一样的。卡特彼勒307E小型挖掘机在青海、云南等高海拔地区进行长达半年的测试，而测试的结果让人满意，产品也得到了非常好的反馈。

通过搜集用户的反馈，让卡特彼勒了解用户真正需要的是什么样的产品，关注用户需求不只是国内行业制造商产品核心价值的重要体现，更是跨过工业企业在发展中定位目标的聚焦基础。卡特彼勒全球副总裁Mary Bell女士认为，如果我们了解客户的应用是什么，他的需求是什么，对于更低的使用成本实际上是可以为中国客户带来实惠，而且这才是他们最需要的。所以我们在新的产品发布时，着重关注的是这一点。更低价格的机器并不代表客户可以挣更多的钱，相反提供给客户更好的解决方案，帮助他在工作中得到更好的回报，这才会降低用户的总体成本，这是卡特产品所给中国客户的承诺。

“吴江工厂也是我们为中国客户提供最大价值的一个重要环节。” Mary Bell女士补充说。吴江团队的建立是对于卡特在中国长期发展非常重要的一步，Mary Bell女士说：“我们有设计部门在这边，它是是全球设计部门的一部分。同时，吴江工厂的人才队伍是保证了我们实现在中国长期的可持续发展的一个重要因素。现在E系列产品是由吴江的设计团队与卡特彼勒全球的设计团队共同设计的结晶，E系列产品已经有一部分出口到中国以外的国家去了，我们后期还会出口到其他地方，因为吴江不仅是供应中国市场，它之后也会供应其他国家区域。”

卡特彼勒307E型挖掘机

对于卡特彼勒在中国小挖未来市场的思路，Mary Bell女士给出了这样的总结：“卡特彼勒希望在这一领域通过了解客户的需求，帮助客户得到更多的实惠，帮助他们把生意做好的同时，我们提供客户这个高价值的解决方案，这样卡特彼勒公司才能持续发展，因为这是最基本的。在卡特彼勒实现可持续发展的同时，我们的代理商也可以实现可持续发展。我们要了解客户真正的需求，才能制定出在他可以负担的起的价格中，能够发挥的最大价值的产品和最大价值的解决方案，卡特彼勒承诺的是提供的解决方案是最具价值的。只有这样才能使客户取得成功，让我们的代理商取得成功，我们也才能取得成功。”

责任编辑：Sunny