卡特彼勒全球副总裁谈E系列小挖价值所在

【第一工程机械网 独家报道】今年上半年，小型挖掘机热销，这是工程机械行业尽人皆知的事实，尤其是4月，小挖的销量达到了一个高峰，很多人甚至认为这就是今年小挖销量的最高点了，而在这个高峰过后的6月6日，卡特彼勒E系列小挖——306E、307E小型挖掘机才正式发布。作为全球工程机械的引导者，卡特彼勒推出小挖的时机似乎“有些晚了”——在一些社交媒体上，曾有人如此质疑。然而，我们也许并未完全读懂卡特彼勒的这一行为背后的意义，或者，某种战略……

在6月6日的小挖发布会过后，卡特彼勒全球副总裁Mary Bell女士接受了包括第一工程机械网等行业媒体的采访，就大家关心的问题进行了回应。

卡特彼勒全球副总裁Mary Bell女士接受采访

高效率 节油耗的真正解读

卡特彼勒挖掘机给行业人士的印象一直是高油耗、高可靠、高效率等，终端用户老板讨厌高油耗但是不拒绝高效率，前者会产生高成本压力，后者却能大幅提高工作效率，提高收入产出比，实属仁者见仁智者见智。而此次E系列小挖的新品发布却是以“小油耗 大收E”为题，强调的是更低的使用成本和更低的油耗。其中，最让机主们欣喜的是，卡特彼勒E系列小挖的燃油效率提高了15%。

这让我们一度产生疑问：到底是我们对卡特彼勒产品理解得不够全面，还是卡特彼勒的产品策略发生了改变？对此，Mary Bell介绍到，注重用户的需求是卡特彼勒一直以来不断关注的焦点，也是卡特彼勒持续改进产品性能，完成产品升级的原动力。至于本次发布会上提出的“更低的使用成本，更低的油耗”，是卡特彼勒经过对中国市场这么多年的学习和更深入的理解，不断致力于中国客户的最大需求。卡特彼勒不断为客户提供更好的产品，提供更好的未来。为此，卡特彼勒E系列小挖在设计以及发布过程中，将“更低使用成本和更低油耗”作为最重要的产品亮点。“尽管如此，我们不会因为改变一些细节而影响到该机型的整体品质，卡特彼勒一贯以来的耐用性、可靠性和高效等特点，这些都会在E系列小挖上得以体现，这是永远都不会改变的，因为这是卡特彼勒品牌的精华所在”， Mary Bell如此表示。

卡特彼勒通过一系列的研发技术改进、产品性能测试、以及客户的前期试用，最终得到了客户对E系列小挖的认可，这款产品是在卡特彼勒一贯的品牌承诺基础上，做到了更加适合中国市场和客户的需求。

对于本文开头提到的社交媒体对卡特彼勒推出小挖时机的质疑，Mary Bell却认为小挖的时机并未过去，相反是“前景广阔”，而卡特彼勒此时在中国市场大力推广E系列小挖也并非“凑热闹”，而是真正相信小挖的中国市场前景。Mary Bell说，中国现在很多地方机械化程度不是很高，还在使用人力的情况比较多，随着中国城镇化步伐的加快，这些人力使用的情况慢慢会被小挖这种机械化作业所取代，小挖的前景在中国是非常广阔的，卡特彼勒相信这是以后中国的发展方向。这也就是为什么卡特彼勒现在这么大力地把中国作为重要的市场发展小挖业务，而非是行业的“凑热闹”。

卡特彼勒307E型挖掘机

完美升级 低成本不代表低保障

对于卡特彼勒D系列来说，市场上都公认其是非常耐用型的机器，因为它传承了卡特彼勒耐用性、可靠性的特点。

而E系列在D系列的基础上多加了两点，也就是最关键零部件的升级。

首先是发动机的效率，卡特彼勒E系列小挖采用全新的Cat C2.6高效直喷涡轮增压发动机，并配备“标准/强力”一键切换双模式选择，直喷发动机冷启动性效率更高。而卡特彼勒标配的涡轮增压就可以在更高的海拔进行作业，海拔作业能力的提高，会使更多的客户使用到这个产品，并为他们带来更多的价值。

另外，其液压系统也进行了全面升级，效率比以前提高了，不管处于什么样的工况环境，东部松软的地区或者西部艰苦的地区，液压效率提高对于所有的客户都是有利的。

Mary Bell女士说：“生产一个新设备，我们是希望它可以给客户提供更多的总体价值。虽然高性能的液压系统可能带来一些购买成本的增加，但是整体来说使用成本降低了，作业效率增高，产量增高，同时油耗降低了，总体来说这个机器整体的价值给客户提供的更多了。”

与D系列相比，E系列小挖的一个特点是降低成本，很多人会有这样的担忧：成本降低了，服务上会不会打折扣？实际上，对于发布一个新的产品，卡特彼勒有着非常严格的发布流程，包括对代理商在零件、服务等方面的培训，零件方面要保证零件系统所有准备工作到位，代理商的系统里是完全可以看到卡特彼勒新品发布准备的情况，从系统的准备到培训，有一套严格的要求，来配合整个的新品发布。“我们认为客户在买了产品的同时就买了这个公司、这个品牌。对于卡特彼勒来说非常重要的一点是，我们既然承诺和给客户一个产品，我们提供的不仅仅是一个产品，而是一个解决方案，这个方案中不仅有产品，还有服务，发生任何问题代理商都会帮助他解决问题。” Mary Bell女士如是表示。

卡特彼勒307E型挖掘机

关注用户需求 开展未来中国市场

细心的人会发现，卡特彼勒第一台307E型挖掘机是在2012年10月份下线，而新品发布却在今年的6月初才发布，原因何在？是卡特彼勒进入中国小挖市场的营销手段还是卡特对中国市场的发展另有安排策略。

Mary Bell女士给出了答案，开发一个产品并把它卖到市场上之前，需要一定的过程，这个过程之中我们需要对机器进行测试，看机器在实际工况下是不是经得起考验，是不是同设计时的想法是一样的。卡特彼勒307E小型挖掘机在青海、云南等高海拔地区进行长达半年的测试，而测试的结果让人满意，产品也得到了非常好的反馈。

通过搜集用户的反馈，让卡特彼勒了解用户真正需要的是什么样的产品，关注用户需求不只是国内行业制造商产品核心价值的重要体现，更是跨过工业企业在发展中定位目标的聚焦基础。卡特彼勒全球副总裁Mary Bell女士认为，如果我们了解客户的应用是什么，他的需求是什么，对于更低的使用成本实际上是可以为中国客户带来实惠，而且这才是他们最需要的。所以我们在新的产品发布时，着重关注的是这一点。更低价格的机器并不代表客户可以挣更多的钱，相反提供给客户更好的解决方案，帮助他在工作中得到更好的回报，这才会降低用户的总体成本，这是卡特产品所给中国客户的承诺。

“吴江工厂也是我们为中国客户提供最大价值的一个重要环节。” Mary Bell女士补充说。吴江团队的建立是对于卡特在中国长期发展非常重要的一步，Mary Bell女士说：“我们有设计部门在这边，它是是全球设计部门的一部分。同时，吴江工厂的人才队伍是保证了我们实现在中国长期的可持续发展的一个重要因素。现在E系列产品是由吴江的设计团队与卡特彼勒全球的设计团队共同设计的结晶，E系列产品已经有一部分出口到中国以外的国家去了，我们后期还会出口到其他地方，因为吴江不仅是供应中国市场，它之后也会供应其他国家区域。”

卡特彼勒307E型挖掘机

对于卡特彼勒在中国小挖未来市场的思路，Mary Bell女士给出了这样的总结：“卡特彼勒希望在这一领域通过了解客户的需求，帮助客户得到更多的实惠，帮助他们把生意做好的同时，我们提供客户这个高价值的解决方案，这样卡特彼勒公司才能持续发展，因为这是最基本的。在卡特彼勒实现可持续发展的同时，我们的代理商也可以实现可持续发展。我们要了解客户真正的需求，才能制定出在他可以负担的起的价格中，能够发挥的最大价值的产品和最大价值的解决方案，卡特彼勒承诺的是提供的解决方案是最具价值的。只有这样才能使客户取得成功，让我们的代理商取得成功，我们也才能取得成功。”

责任编辑：Sunny