欧洲化铸就典范 日立建机决胜全球市场

来访人员可以坐在舒适明亮的大厅内观看日立建机设备在场地的精彩表演

配件库存大约价值10亿欧元，非常气势，可向10年内累计售出的10000台设备给予备件支持

应对国际贸易挑战 这难不倒日立建机

从1970年代末到1980年代初，从日本出口到欧洲的工程机械设备大量增加。加诸80年代日元的升值，日立建机的出口量大增，如同当时的出口一样。出口量的大增不仅使欧洲的日立建机竞争对手经营惨淡，更招致欧盟对日立建机不正当竞争的批驳和制裁，欧盟开始对从进口的工程机械征收关税，这使日立建机的出口变得异常艰难。

进口关税如拦路虎挡住了日立建机逐渐转好的势头，更甚者或许会使日立建机的欧洲化进程功亏一篑。柳暗花明又一村，日立建机在关键时候果断抉择，选择与菲亚特公司合作。初衷正如Moriaki Kadoya所讲：“当时，1986年日立建机选择与意大利菲亚特成立合作公司，这意味着欧洲的合作伙伴生产出来整机在欧洲进行销售，避免了关税的征收。回顾这个合作，对两个公司来讲都带来了较大的成功。”

变故总是突如其来。2001年，与日立建机合作的菲亚特公司因改变发展战略而中止与日立建机的合作。日立建机开始接招，“之后，我们成立公司，独立进行生产销售和服务“，Moriaki Kadoya说。自此，日立建机走向第三个发展阶段。而值得庆幸的是，” 那个时候基本上很多代理商还是维持原样，与菲亚特合作期间用的那些代理商，也没有很大的变化。这些代理商都有近40年的经验，跟我们一起走过发展的阶段。有了与这些代理商这么长时间的合作，才有了今天日立建机在欧洲的成绩。“

Moriaki Kadoya举例日立建机在美国的代理商钟迪亚说：“日立建机与美国钟迪亚的合作伙伴关系是不会改变的。正因为这种坚实的合作关系，我们在当地占有率达到23%-25%这样一个水平。在美国地区，市场占有率仅次于卡特。“

代理商全款代理 是信用更是对产品的信赖

“欧洲本地的代理商对日立建机是全款代理“，记者在参观阿姆斯特丹工厂时听工作人员介绍，”在欧洲诚信十分重要，对代理商来说，重要关注的是日立建机怎样把工程机械设备做得更好更完美，而不是把很多精力花费在风险控制上面。“

而日立建机对代理商更是有独到的评价体系，正如平冈明彦所说，日立建机不会过多考虑代理商配套件的利用率或服务的利润率，而是将代理商的经营稳定性作为主要考虑因素。关键在于代理商的配件跟服务的利润可以覆盖其多少的固定费用，即企业成本的固定费用。

“这个比例意味着什么呢？如果这个比例达到100%以上，这个代理店即使不卖新车，他的代理店也还是能够赚钱的。当然，因为每个国家市场情况都不太一样，发展水平也各有不同，其配件服务利润比也各有不同。目前，日立建机欧洲公司的几个区域中，利润比有低有高，35%-135%不等，平均来看，代理商的配件与服务利润比占固定费用的70%-80%左右。 “

纵观日立建机的欧洲化进程，大致可分为三阶段：第一阶段，1986年以前，日立建机基本依赖出口，即从日本本土向欧洲出口工程机械设备；第二阶段，即1986年到2001年，日立建机与意大利菲亚特公司合作，在欧洲借助菲亚特公司生产销售工程机械设备；第三阶段，即2002年以后，日立建机独立在欧洲进行生产、销售与服务。

夫水之积也不厚，则其负大舟也无力。日立建机走进欧洲并成功开拓欧洲市场，其对于特定市场的国际化标准的考察、适应、及变革，都对日立建机走向全球化具有开拓性的意义，并为日立建机得以走向全球化，提供了绝佳的范本，奠定了其稳固发展的根基。日立建机全球化版图也由此展开全新的篇章。

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责任编辑：Leon