欧洲化铸就典范 日立建机决胜全球市场

4月16日，适逢第30届德国慕尼黑宝马展（BAUMA Munich 2013），第一工程机械网参观了位于阿姆斯特丹的日立建机位于欧洲的阿姆斯特丹工厂（HCME Admsterdam Factory）。

日立建机走向欧洲市场的时间可追溯到1972年，当年日立建机成立日立建立欧洲公司（Hitachi Construction Machinery Europe B.V.）。如今，已是今非昔比。日立建机的欧洲化进程可谓是摸索中前行，逆境中破茧成蝶。

第一工程机械网适逢第30届德国慕尼黑宝马展契机，走进日立建机阿姆斯特丹工厂

第一工程机械网采访日立建机上海公司的董事总经理平冈明彦（右）
日立建机欧洲公司CEO Moriaki Kadoya先生（左）

调研问诊 开启日立建机的欧洲化新进程

自日立建机在荷兰阿姆斯特丹建立工厂到80年代初，其欧洲区域本土化实质上仍未确立。正如Moriaki Kadoya 所描述的，“在荷兰成立公司后，到80年代之初，出口量不是特别大”。

而到80年代，随着日立建机在欧洲销售量的提升，日立建机的视野逐渐开阔，“到80年代初期出口量增大后，发现欧洲各个国家对于工程机械各项标准不尽相同”，Moriaki Kadoya回顾历史道。

入乡随俗同样适用于走向欧洲的日立建机。知己知彼，百战不殆，倘若不了解情势而贸然出击，这可是兵家大忌。80年代初，日立建机欧洲公司开始走访欧洲各国，详尽了解欧洲各国对工程机械各项标准的规范，甚至详尽到环境标准和操作舒适性。

“当时调研过程十分辛苦，设计开发人员跑遍欧洲每一个国家去了解他们对于产品施工环境的要求，产品设计细节的要求，并重新将设备进行了设计上的调整，以使日立建机生产出来的产品能够符合每一个国家的要求。“Moriaki Kadoya说。

严谨详尽的调研，相当于对欧洲市场进行了一次问诊，对症下药，方可治病。调研为日立建机欧洲公司的研发、生产、制造及销售指引了方向。“80年代中期，设计开发人员又去欧洲进行了同样的调研，发现日立建机设计的产品能够符合所有欧洲各国的要求。哪个严格我们就按哪个来，这样设计出来的设备，自然可以符合每一个国家的要求。”

据Moriaki Kadoya介绍，日立建机经过第二次的调研，并对结果进行了认真分析后，开始对不达标或不符合欧洲规范的设计进行重新设计及调整。功夫不负有心人，日立建机经过反复设计、论证及实践检验后，终于推陈出新，向欧洲提供更具可靠性的工程机械设备。

日立建机欧洲公司现有240多名员工。来自30个国家和地区，他们有不同的语言、文化和宗教信仰。
但是他们在日立建机欧洲公司能够很好地融合相处，这是因为，日立建机精神在凝聚他们

日立欧洲工厂里的员工培训角落

入乡随俗 达标欧洲标准开辟欧洲市场

日立建机将“PS（Product Safety）”的产品安全视为最重要的项目。在设计开发阶段，即进行PS检查、风险评价、各种安全性试验及重要配件的安全性评价。而且，还进行着各种测试，如：推定实际作业状况的运转试验、恶劣工矿下的耐久试验等。

纵观全球对工程机械领域的标准规范，不难发现欧洲一直以高标准及严谨性走在世界前列，如CE安全标准。Moriaki Kadoya 特意详尽叙述：“如果不达到CE标准，那么工程机械设备就不能在市场上销售。所以，日立建机要在欧洲进行发展，不仅要考虑到开发愈发先进的工程机械，还要考虑政府严格的规范，如对环境保护的重视，日立建机也会遵守。”对于当今工程机械制造商，通过欧洲标准意味着产品质量有了质的飞跃并得到了严苛的认可。

通过欧洲的严苛标准后，日立建机并没有固步自封，而是以其前瞻性的视角提升工程机械设备的人性化设计，而人性化设计正是工程机械制造商对用户的设备操作舒适性和可操作性方面的关怀和重视。

“我们要在尽可能提升挖掘机操作手的舒适性上花功夫，要让他们在更舒适的的作业环境下面，更安全、更高效率地进行作业。那么，日立建机的产品不仅仅是要在操作性上，还要在舒适性上兼顾”，Moriaki Kadoya自豪地告诉记者。

日立建机于1995年9月取得了ISO9001的认证，明确了品质方针。进而，设立品质保证中心，对各品质保证部门进行了品质信息的共享、指导和启蒙。通过各品质保证部门，将顾客、营业的心声及故障信息等均汇总到品质保证中心，并通过每月一次的会议，查明原因及展开防止再发的对策。

来访人员可以坐在舒适明亮的大厅内观看日立建机设备在场地的精彩表演

配件库存大约价值10亿欧元，非常气势，可向10年内累计售出的10000台设备给予备件支持

应对国际贸易挑战 这难不倒日立建机

从1970年代末到1980年代初，从日本出口到欧洲的工程机械设备大量增加。加诸80年代日元的升值，日立建机的出口量大增，如同当时的出口一样。出口量的大增不仅使欧洲的日立建机竞争对手经营惨淡，更招致欧盟对日立建机不正当竞争的批驳和制裁，欧盟开始对从进口的工程机械征收关税，这使日立建机的出口变得异常艰难。

进口关税如拦路虎挡住了日立建机逐渐转好的势头，更甚者或许会使日立建机的欧洲化进程功亏一篑。柳暗花明又一村，日立建机在关键时候果断抉择，选择与菲亚特公司合作。初衷正如Moriaki Kadoya所讲：“当时，1986年日立建机选择与意大利菲亚特成立合作公司，这意味着欧洲的合作伙伴生产出来整机在欧洲进行销售，避免了关税的征收。回顾这个合作，对两个公司来讲都带来了较大的成功。”

变故总是突如其来。2001年，与日立建机合作的菲亚特公司因改变发展战略而中止与日立建机的合作。日立建机开始接招，“之后，我们成立公司，独立进行生产销售和服务“，Moriaki Kadoya说。自此，日立建机走向第三个发展阶段。而值得庆幸的是，” 那个时候基本上很多代理商还是维持原样，与菲亚特合作期间用的那些代理商，也没有很大的变化。这些代理商都有近40年的经验，跟我们一起走过发展的阶段。有了与这些代理商这么长时间的合作，才有了今天日立建机在欧洲的成绩。“

Moriaki Kadoya举例日立建机在美国的代理商钟迪亚说：“日立建机与美国钟迪亚的合作伙伴关系是不会改变的。正因为这种坚实的合作关系，我们在当地占有率达到23%-25%这样一个水平。在美国地区，市场占有率仅次于卡特。“

代理商全款代理 是信用更是对产品的信赖

“欧洲本地的代理商对日立建机是全款代理“，记者在参观阿姆斯特丹工厂时听工作人员介绍，”在欧洲诚信十分重要，对代理商来说，重要关注的是日立建机怎样把工程机械设备做得更好更完美，而不是把很多精力花费在风险控制上面。“

而日立建机对代理商更是有独到的评价体系，正如平冈明彦所说，日立建机不会过多考虑代理商配套件的利用率或服务的利润率，而是将代理商的经营稳定性作为主要考虑因素。关键在于代理商的配件跟服务的利润可以覆盖其多少的固定费用，即企业成本的固定费用。

“这个比例意味着什么呢？如果这个比例达到100%以上，这个代理店即使不卖新车，他的代理店也还是能够赚钱的。当然，因为每个国家市场情况都不太一样，发展水平也各有不同，其配件服务利润比也各有不同。目前，日立建机欧洲公司的几个区域中，利润比有低有高，35%-135%不等，平均来看，代理商的配件与服务利润比占固定费用的70%-80%左右。 “

纵观日立建机的欧洲化进程，大致可分为三阶段：第一阶段，1986年以前，日立建机基本依赖出口，即从日本本土向欧洲出口工程机械设备；第二阶段，即1986年到2001年，日立建机与意大利菲亚特公司合作，在欧洲借助菲亚特公司生产销售工程机械设备；第三阶段，即2002年以后，日立建机独立在欧洲进行生产、销售与服务。

夫水之积也不厚，则其负大舟也无力。日立建机走进欧洲并成功开拓欧洲市场，其对于特定市场的国际化标准的考察、适应、及变革，都对日立建机走向全球化具有开拓性的意义，并为日立建机得以走向全球化，提供了绝佳的范本，奠定了其稳固发展的根基。日立建机全球化版图也由此展开全新的篇章。

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责任编辑：Leon