AED主席麦克：北美工程机械代理制成功之道

【第一工程机械网 独家报道】2013年是中国工程机械产业的深度变革之年。市场需求迟滞与应收账款高企的矛盾继续扩大，人力成本增加与企业营收减少形成鲜明对比，企业生存的压力远高于发展的诉求……如何应对，似乎只有变革能解当下之困，然而变革的基础与方向在哪儿？如今，代理商是否还有机会？如果市场进入慢增长或者负增长阶段，代理商的出路在哪儿？

2013年6月28日，以“倡导健康发展，防范经营风险”为主题的2013年度中国工程机械精英代理商热点论坛暨三届四次常务理事会议在福建厦门举行。本次会议由中国工程机械工业协会代理商工作委员会主办，福建小松工程机械有限公司承办，福建省工业联合会工程机械代理商协会协办。会议力邀行业资深专家以及深耕于市场的代理商精英，共同探讨市场走向，企业面对的挑战与应对之策。

美国设备代理商协会（以下简称AED） 主席兼首席执行官乔纳森·托比·麦克莅临会场，并对北美工程机械代理制发展成熟经验分享及互动经行了解析。

美国设备代理商协会（以下简称AED） 主席兼首席执行官乔纳森·托比·麦克

AED的组织架构与北美代理商的成功之道

AED百年发展史

AED成立于1919年，由20家代理商老板发起；AED开始发展比较慢，二战之后快速发展（因为美国经历了5年的战争，经济萧条，战后经济开始复苏）；60和70年代，出现了许多新的代理商公司，促使AED快速发展（1956年，美国开始大规模建设高速公路，同时出现了大量新社区和城市中心）。

80年代美国工程机械行业开始整合，几个小公司合并成为一个大公司；同时租赁业务开始成为市场主流；之后AED服务拓展，以帮助代理商在租赁、销售、服务等领域全方位持续发展（租赁业务要求代理商有强大的资金实力，随着租赁业务的发展，导致代理商企业并购数量增加，同时也要求代理商要获取更多的运作方式去保持盈利能力，以便提供更多的新服务）。

AED的业务与组织机构

AED代理商会员涉足的行业有建筑、矿业、林业、材料处理和能源生产、运输系统（钻探和管道建设）等。

AED提供管理和营销信息、数据服务，包括AED月刊杂志--《工程机械代理制》；新闻服务，覆盖新产品、公司变化、影响代理商业务的政府信息。

AED提供教育服务，包括在线培训--每年大约50次，大部分一个小时；培训研讨会--1~2天，管理课程，包括金融管理、租赁管理、销售管理、服务管理、配件管理。与高校联合的人力发展项目，提供培训标准、内容、课程、认证和技能评估。

AED给政府官员提供工程机械行业的相关信息，以指导政府在高速公路、机场和其他基础设施建设领域的投资，并参与到代理商所关注的大气&水质量、劳工健康和安全、税收和劳动法等方面政策的参谋和制定。

AED协会每年组织年度论坛、执行官研讨会和20组金融和运作经典案例讨论会。AED也提供退休保险计划和财产保险。

AED拥有美国和加拿大的820家公司，其中包含500家代理商、180家制造商、140家服务公司（提供金融、保险和咨询服务）。AED有20个全职雇员和13个行政雇员，都拥有丰富的职业经验，在协会工作都超过10年以上。AED的最高的权力机构是AED理事会，主要负责建立AED的发展规划和确立各项活动的优先级别，同时监督协会员工一年的工作成果和进度。

AED执行委员会由AED官员组成，每年开2次会，解决协会的行政事务。AED基金会主要负责协会的教育项目和人力资源开发活动。基金会是一个独立的公司，由AED所有。主要为了尽可能避免美国税收才成立。

代理商危机下的求生之道

2000-2007年，美国经济经历了近期最严重的萧条。居民住宅和商业建筑价格快速膨胀，基于投机目的，投机商买入大量的闲置房产，2007年最终泡沫破灭，造成了灾难性的后果。对于公路建设的国家财政预算下降，居民住宅和商业建筑建设也降到了很低的水平。

2009年和2010年，在某些地区的新设备销售量下滑达到了75%；2011年和2012年，市场开始缓慢复苏，但是也仅回复到历史高水平的50%~60%。大部分的增长来自租赁市场，而非新机销售。鉴于承包商认为未来市场还有很多的不确定性，所以基本不购买大量的新设备。

美国代理商公司在预测到萧条即将来临的时候，采取哪些措施应对呢？通过开拓新市场实现多元化。最通常的商机发生在石油和天然气行业,也有可能在农业，因为在整个经济衰退期农业都保持强劲增长。

注重产品支持。当市场不好的时候，设备主选择使用旧设备，而不是购买新设备，虽然旧设备需要更多的维护,增加公司的实力去提供租赁业务。减少库存，通过拍卖或出口处理多余的设备。在可能的情况下减少运营成本，包括人力成本--这是最大的运营成本，关闭不能盈利的卫星定位。

代理商必须能够预测经济下滑，并且做出快速的反应。如果您等的时间越长，改变就会变得越艰难，有益的作用将会减少。代理商能缩小业务规模以适应市场变化。不管公司规模多小，如果您能做到这一点，你的公司将在危机中生存下来，在市场重新回复增长的时候，仍然能够发展成功。