工程机械营销对决:高手过招“巧”者胜

2012/11/27 02:26第一工程机械网《工程机械与维修》杂志 雨文

电子商务拴住80、90后用户

只要你轻点鼠标,便可货比三家、轻松购物——电子商务网站的快速兴起为人们进行网络“淘宝”提供了便利。那么,网购的方式是不是也能广泛应用到工程机械行业的市场营销中呢?

随着工程机械行业的快速发展,如何建立以互联网为基础,以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标,从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的新型互动式、人性化的深度营销,与行业发展速度相协调,就成为行业企业需要考虑的问题。电子商务具有的便捷性、安全性、协调性以及高集成性等特征,使其成为进行深度营销的一种绝佳方式。

相比于工程机械整机的物流运输及采购额度较大等问题,价格适中、便于运输的配套件采用电子商务的营销模式则更具可行性。目前,业内多家企业已经开始尝试使用电子商务平台,2011年12月1日,业内第一家“淘宝商城”——三一配件商城正式上线。成千上万种配件需要实时进行种类、编码、价格、存货量和优惠政策等的实时更新,并有效保证对网购客户的服务质量,确实需要企业付出很大精力。对于尚未进行过网络销售的工程机械企业来讲,难度非常大。在经历1个月的试运营之后,三一配件商城进入维护期。

与三一的开放式网上商城不同,柳工运用配件营销管理系统将配件的购、销、仓储业务集成为一个系统,并创立了配件业务网站, 实现配件销售的电子商务化,但是仅限其获得权限的签约经销商采购。从2005年到2010年,电子商务化运作的配件业务在人员数量仅增加1倍的情况下,营业收入扩大了3.7倍。这种半开放式的网上商城所取得的优异成绩,让我们对工程机械进行网上“淘宝”增添了几分信心,也对其他企业将配件业务进行电子商务化运作提供了借鉴意义。

记者点评

目前,工程机械电子商务仍处于尝试阶段,习惯于传统营销方式的工程机械企业在进行电子商务化的进程中,可先采取半开放化的方式进行,逐步建立成熟的网络营销平台,适时开放网络营销平台,争取更多的网络用户购买并增加销售成交额。而全开放式的网络营销平台前期投入较大,运营时除了需要加深自身网站系统安全性之外,还应完善系统的购物界面、流程、售后服务等内容,提高客户的网上购物的满意度。企业可考虑推出多种优惠活动吸引客户网购,并逐步引导客户形成网购的习惯。不论是柳工的半开放式配件业务网站,还是三一的全开放式网上商城,都是行业发展电子商务的勇敢探索,也是行业进行深度营销的范例。我们相信,随着电子商务在工程机械行业的深入发展,工程机械行业实现网络“淘宝”十分可期。

责任编辑:Amanda

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三一重工股份有限公司

三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年,总部坐落于长沙经济技术开发区。自公司成立以来,三一重工每年以50%以上的速度增长。2008年,尽管受金融危机影响,三一重工仍然延续了以往的增长,全年实现营业收入137.45亿元,较上年增长50.3%。2009年公司实现销售收入164.96亿元,同比增长20.01%,利润总额26.29亿元,同比增长70.65%。2010年上半年,公司实现营业收入169.46亿元,同比增长98.43%;利润总额36.18亿元,较上年同期增长159.33%;净利润28.75亿元,同比增长162.39%。三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售,产品包括建筑机械、筑路机械、起重机械等26大类200多个品种,主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、压路机、摊铺机、平地机、履带起重机等。目前,三一混凝土输送机械、搅拌设备、履带起重机械、旋挖钻机已成为国内第一品牌,混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位,泵车产量居世界首位,是全球最大的长臂架、大排量泵车制造企业。2002年,三一重工在香港国际金融中心创下单泵垂直泵送混凝土406米的世界纪录。2007年12月,三一重工在上海环球金融中心以492米再次创造单泵垂直泵送的世界新高。三一重工还研制出世界第一台全液压平地机、世界第一台三级配混凝土输送泵、世界第一台无泡沥青砂浆车。2007年10月,由三一重工自主研制的66米臂架泵车问鼎吉尼斯世界纪录。2008年底,三一推出72米世界最长臂架泵车,实现了对混凝土泵送技术的又一次跨越。三一秉承“品质改变世界”经营理念,将销售收入的5%-7%用于研发。拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站,目前共申请专利2040项,拥有授权有效专利1000项。荣获国家科技进步二等奖,被认定为中国驰名商标、全国“免检产品”、中国名牌产品、中国工程机械行业标志性品牌。在国内,三一重工建有遍布全国的100多个营销、服务机构,拥有56个服务网点仓库、6条800绿色服务通道。其自营的机制、完善的网络、独特的理念,将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。在全球,三一建有30个海外子公司,业务覆盖达150个国家,产品出口到110多个国家和地区。目前,三一已在印度、美国、德国、巴西相继投资建设工程机械研发制造基地。三一重工已通过国家ISO9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。三一重工于2003年7月3日上市;2005年6月10日,三一重工成为首家股权分置改革成功并实现全流通的企业,被载入中国资本市场史册。2003年10月3日 中共中央总书记、国家主席胡锦涛视察三一,亲切鼓励三一人:“你们已经取得了辉煌的过去,希望你们团结一心,有一个更加美好的未来!”此后,温家宝、贾庆林、曾庆红、黄菊、周永康等党和国家主要领导人相继视察三一。董事长梁稳根先生是三一集团的主要创始人,中共十七大代表,八、九、十届全国人大代表,全国劳动模范、全国优秀民营企业家,优秀中国特色社会主义事业建设者,“中国经济年度人物”、福布斯“中国上市公司最佳老板”、“蒙代尔•世界经理人成就奖”获得者。
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