安徽力源孙兆宏：转型期必须创新业务模式

【第一工程机械网 独家报道】10月26日，第十届中国工程机械营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会在河南开封盛大开幕。本届会议聚焦中国工程机械行业的新格局，解读新格局对于新一轮行业营销变革的期待，探讨建立在此基础之上的增长空间和可能。

第十届中国工程机械营销高峰论坛推出制造商领袖之间和代理商领袖之间的巅峰对话，涉及到“企业战略转型与思考、创新产业升级、全球化竞争、代理商生存法则、后市场价值链”等影响中国工程机械行业发展趋势的若干重大论题。此外，高峰论坛还创新策划组织了市场热点专场、营销专场、后市场专场以及中小代理商发展论坛等分主题会议，邀请了主流业内企业和专家共同沟通交流，力求让与会者都能有所收益。

安徽力源董事长孙兆宏

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以下为代理商巅峰对话环节，安徽力源董事长孙兆宏发言实录：

主持人：我们来看一下孙总的关健词。创新。请您谈一下对这个问题的看法。

安徽力源孙兆宏：今天我们大家坐在这里心情都是比较压抑，因为现在整个经济环境正好碰上大拐点，我们都碰到了非常多的问题，代理商问题归结为两点：第一，应收债券增加，货款取不回来。第二，盈利状况下降，企业处在亏损的边缘。面对着这个问题，怎么样来渡过难关？我非常高兴跟大家交流我们的想法和我们的做法。

面对现在这种困难的情况，第一种最简单的方法就是降低费用，裁员降薪，当然这种方法的实施每个人有每个人的特点。当我们把这些事情做完了以后，就行了吗？这仅仅是最表面的应付我们这场拐点的最基本的运作，紧接着第二项工作是什么呢？就是要有业务的改善和创新。因为十年以来，我们自己的业务模式给我们带来了两个最大的透支，第一个透支，就是由于我们不断的降低首付条件，透支了客户的还款能力。

第二，我们为了增加销售，放宽了保修服务的时间，以及维修服务的范围和条件，实际上是透支了我们后市场的盈利能力。当我们今天碰到困难的时候，我们开始要通过后市场来做业务的时候，我们感觉我们资金现状紧张的时候，我们就发现自己在自食苦果，我们现在实际上是在自食苦果。所以我们现在要做的一间事，必须要在整个我们业务上面进行改善和创新，如果我们在业务上不发生变化，我们是绝对渡不了这个难关的。

第三，除此之外，我们要回头思考我们的业务模式，代理商业务模式到底是可持续的吗？就这个问题，曾经我也跟一些券商和投资商进行过沟通，我们普遍认为，我们这个业务模式存在着比较大的漏洞，他们对我们业务模式有四个方面的评价：第一，从行业来看，中期性的行业波动比较大，你怎么来防范？第二，如果说业务要扩展的话，它应该是一种外延式的扩展，内延式的增长比较难。第三，运营高风险。第四，行业中的竞争是一种低效率的竞争，高投入低效率的竞争。从这样一种商业模式来看，它是存在着几个比较大的缺点的，所以，如果说要进行一个大的突破，商业模式能够让它发生一些变化。

这一年来，我们虽然很多工作做得不好，但是我也想跟大家交流一下今年我们是怎么做的。要想渡过这个拐点，最大的一个问题首先还是理念，一定要动员我们所有的人员，不管是管理人员还是业务人员，能够非常好的认识到这个问题。所以，我们推出了2012年企业文化的主题，我们用12个字来概括“求变、创新、创业、专业提升价值”。求变就是我们的工作要变，用我们真正的专业能力和专业水准来提升我们的运营价值。第二，为我们员工制定了行动方向，我们把它叫做三有三化，你要有热情、有能力、有结果，三化是责任化、专业化和职业化。

总的来讲，今年我们一定要用创新的方法进行大突破，只有这样，才能彻底解决我们现在的问题，否则的话，可能我们还是会陷在这样的困境当中。谢谢！

主持人：回顾中国工程机械发展的20年，我们不难发现，代理商的利润主要来自于整机销售，有人提出代理商的转型已经破在，我想请问各位嘉宾，你们公司的利润来源构成的大致情况，以及各位对后市场盈利的看法？

安徽力源孙兆宏：我们后市场利润比较少，也可能我们前面透支的太多了，所以我们现在正在恢复我们后市场的体量。

主持人：关于有序竞争，这是一个老声常谈的话题，随着市场竞争的日益加剧，现在各种促销手段是层出不穷，比如说低首付、零首付，买机械设备送电器，送汽车，大家认为它正常吗？它还会持续多久？这样一种竞争，它是否是一个市场走向成熟的必经的阵痛阶段？如果说市场继续下滑，是不是会有一批代理商会死掉？

安徽力源孙兆宏：这正是是我前面所说的，以前的业务模式决定了我们今天正在吃自己的苦果，所以对待这种过度的竞争的改进，已经不是行业当中大家呼吁自律的层次了，而是基于我们自身的生存，在现在的条件下，我们自己需要完全的杜绝。

主持人：挖掘机市场竞争非常激烈，迅速崛起，您作为外资品牌的代理商，是不是感到了压力？第二个问题，您认为在未来，欧美、日本还有中国挖掘机市场的市场份额会有什么变化？第三个问题，如果请您向制造商要一项支持，您觉得哪项支持对您最重要？

安徽力源孙兆宏：第一个方面，现在整个的形势现在是触底起稳，实际上，今年的情况就是明年的情况。现在首先，大家赶紧立足于眼前，踏踏实实做好目前的改善也好，创新也好，优化也好，去库存也好，做好自己的工作。第二个方面，所有的代理商都在一个平台上，谁做得更好，谁就能够活下来。所以不论是哪个市场，大家更多的都是靠自己的内功，靠自己的能力在市场上取胜。从目前这种低迷的情况看，卡特彼勒啊，小松啊，他们始终是走在前面，因为它们的平台和管理在以前这个阶段可能就做得好一些，竞争优势更多一些。作为韩系的，或者一些国产的企业，管理方面还是弱一点，我们可能共同会感觉到压力大一些。

第二个方面，如果说对待供应商，对待厂家，如果说要是提出一些什么期望和要求的话，我希望工厂能够有一个非常明确的战略，然后向我们进行传导，除此之外，能够规划出一些具体的作为代理商之间跟工厂之间的实施路径，既包括代理商应该采取的措施，也包括工厂长期可以由的一些互动，如果说在这些战略意图上跟代理商做更多的透明的沟通，这就是代理商最大的引导和支持。谢谢！

主持人：最后我们请五位嘉宾用一句寄语做最后的发言。

安徽力源孙兆宏：让我们更加的努力，进行创新和改善，让我们有更多的时间能够参加这样的大家的聚会。

责任编辑：Winnie