杨驰升：行业一群“疯子”带一群“傻子”

转型期先做好管理工作

杨驰升：我也认识到代理商形势严峻不等于整个行业形势严峻，处在这样的一个转型期，首先还是要把管理工作做好。所以去年我给公司的员工做了承诺，承诺大家在2012年为大家涨薪。过完年以后我做得第一件事情就是涨薪，有的员工甚至涨了30%—50%的工资，管理人员的工资提高一大台阶，这样就稳住了军心。我认为管理人员对我们公司贡献很大，在形势好的时候他们没有领到较高的薪水，形势不好的时候我要为他们补上薪水。我们通过这些措施，把想干的、能干的员工留了下来，而把没用的人淘汰掉。

代理商没肉吃就要啃骨头

主持人：好，我想问杨总的是咱们北京恒日的利润构成大概是什么样的？

杨驰升：中国人都喜欢吃免费大餐，站在用户的角度，他们其实并不喜欢花钱，而代理商却在与其合作中给他们惯了坏脾气。前几年行业发展形势比较好，所以我们这些代理商总认为我们是一匹狼，到处去抢市场，吃完市场的肉就把骨头扔了。但从去年4月份开始形势已今非昔比，错过的骨头也开始珍惜，这时我们才发现我们并不是一只狼而是一只狗，还要学会啃骨头，现在要回过头去把骨头找出来啃一啃。对于我们公司来说骨头相对比较多，所以现在啃还来得及。大家一定要以此为鉴，未来如果经济萧条行业再次进入严冬，我们只要把骨头留好，下一次寒潮袭来的时候我们就能找到吃的。

一帮“疯子”带着一帮“傻子”猛打猛冲

主持人：杨总，能不能谈一下无序竞争方面的问题？

杨驰升：首要应该思考为什么行业会发生无序竞争？我认为，我们工程机械制造商是一帮“疯子”，带着我们行业代理商一帮“傻子”，一直在猛打猛冲。制造商不顾产能过剩生产那么多设备，现在市场萧条、库存积压你卖给谁呢？制造商不问原因一个劲让我们代理商销售设备，我们手头没钱，制造商就会说你不会送用户奔驰宝马吗？我们想尽办法送用户车辆，最后的结果是我们的日子不好过了。我们再希望制造商救我们，送也是你们制造商让我们送的，现在我们日子困难，救我们还得请你们制造商救我们，所以我们代理商就是一帮傻子。如果有人还想继续傻下去估计是没戏了，因为没有机会给你再傻下去了。即使你这次抱着侥幸的心理没死，但你依照制造商的安排一直搞促销，下次一定会死得很惨。我们公司做过两次客户节，媒体和网友的反响都比较大。薛总同样也搞了类似的规模更大的客户答谢会，为用户送了更多的实惠，但他并没有学到我们的精髓。我们做了一个专刊，提出一个理念：我们不是简单意义上代理，我们是增值服务运营商。

在目前的形势下，一帮“疯子”带着一帮“傻子”的情况下，作为代理商你怎么保持清醒的头脑？假如你不按照制造商的那套做法去做，那么你可能打不开市场也没有销路，但是你如果按照制造商的那套办法去行去，你又陷入了恶性循环的怪圈。我们公司之所以定位成增值服务运营商，是因为我们助力客户成功，我们关注客户成功，我们服务成功用户。要做好服务运营商，就要让用户赚到钱，让用户能够盈利。我们不是简单地做售后服务，与其他企业拼服务，我们要确保用户的机器正常施工，不耽误他的经济效益。我们还告诉客户，世界上没有免费的午餐，我们的服务和一切付出要从用户身上得到回报。我们不断地给客户灌输这样的思想，这样的话有信誉守承诺的用户就留了下来，不好的用户逐渐淘汰，这也达到了我们的目的。

与客户心连心

主持人：现在您能说一下，通过您的举措，市场的回应怎么样？

杨驰升：有的用户说我买一台机子，有的说我买一台机子，不要钱你先用，他说我不会用，不要钱我也不会用，你这台机子碍事，你拿走吧！所以我们有些大客户老客户非常坚定地跟我们走在一起。我们新老代理商，通过我们自己的服务，让我们的客户越来越忠诚，越来越多，不是那种滥仔，今天卖机子追他，明天就是敌人。这样做下来市场率就更高了。

收钱收权苦练内功

杨驰升：对于明年的判断，这个不好说，我觉大家基本上在保持信心方面的看法是一致的。增长幅度保持在10%左右，总体来说明年的形势不应该比今年差。我觉得现在我们不仅要考虑明年的形势，还要做一个比较长期的判断，工程机械行业如果面临更加糟糕的情况，那么我们该如何过？去年大部分公司并没有大裁员，今年有的企业也没有裁员，也都是对未来充满预期。但必须好好想想如何生存？我们今年做的工作一个是收钱，把企业应收款要回来，这个对企业的重要性不言而喻。第二个是收权，原来公司实行扩张的政策，包括服务人员，服务车辆等等，如今我们把权都收回来，寻找机会再打出去。第三是苦练内功，我们过去销售是粗放型销售，很多事情并没有扎实做好，比如说我们办事效率不高，做事流程不科学，我们通过IT技术帮助实施企业管理，减少人员成本。所以我们这几年正好利用苦练内功的机会来做此事。

主持人：谢谢，最后我们请五位嘉宾用一句寄语做最后的发言。杨总？

杨驰升：多保重。感觉到很快乐你就接着干，感觉到不快乐，那你就别玩了，转行。

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