傅耀生：有偿化维修服务 整合后市场价值链

【第一工程机械网 独家报道】10月26日，第十届中国工程机械营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会在河南开封盛大开幕。本届会议聚焦中国工程机械行业的新格局，解读新格局对于新一轮行业营销变革的期待，探讨建立在此基础之上的增长空间和可能。

第十届中国工程机械营销高峰论坛推出制造商领袖之间和代理商领袖之间的巅峰对话，涉及到“企业战略转型与思考、创新产业升级、全球化竞争、代理商生存法则、后市场价值链”等影响中国工程机械行业发展趋势的若干重大论题。此外，高峰论坛还创新策划组织了市场热点专场、营销专场、后市场专场以及中小代理商发展论坛等分主题会议，邀请了主流业内企业和专家共同沟通交流，力求让与会者都能有所收益。

巅峰对话之低迷时期代理商的生存与应对，利星行首席执行官傅耀生发言。

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主持人：我们首先来看一下傅总您的关健词——盈利性，请您解读一下，谢谢！

傅耀生：我相信这个是大家都很关心的问题，今年我们都说不会盈利。基本上我从盈利性来看的话，牵涉到我们自己的商业模式了，我拿利星行做个例子，其实我们整个企业的收入不仅只有销售这个环节，除整机销售之外，还有配件销售，这几年来，我们都谈了，就是说我们希望能够把负资产作为一个重要的环节来推动，然后是什么？然后是对上游资产进行可持续发展。

中间的部分是我们的中间几年，通过几年的井喷，大家的发展，包括人员的工资，都增长的很快，希望能够在我们的管理区域里面铺更多的点，请更多的人加入。但是这一段时间我们没有过多考虑生产率，以及整个人员，或者说没有考虑资产跟效益。通过这次下滑，大家应该开始注重这中间的部分，就是它的效率。当然这也牵涉到我们整个资产负债，应收帐款怎么样？作为利星行，我们每两三年都会重新考虑一下我们自己的战略，三四年前，我们也引进了融资租赁作为我们整个商业模式里面的一个部分，通过这次下滑，我们这个融资租赁其实也为我们的盈利发展有一定的稳定性。当然，每个代理的背景，以及每年的资源都不一样，后市场方面，是不是也包括每个代理商自己去考核，这也待商榷。反过来说，今年的盈利肯定是大家都很差的，重点是在于明年的盈利怎么样？或者以后的盈利怎么样？今天看中间那一段话，未来的盈利就是大问题。

主持人：杨总的意见就是，我们即便是啃骨头的，我们也啃的没有信心，依然有滋有味。傅总，我想问您的，咱们利星行是卡特彼勒的代理商，一直外界认为，利星行是后市场最高的企业，我想问您，咱们利星行对于维修、配件，包括反修二手机业务当中，哪项盈利最好？

傅耀生：我不敢说我们利星行在后市场做得最好，但是我们本身代理卡特彼勒，卡特彼勒在全球历史拥有悠久的代理制，这个代理制把维修服务放在里面，卡特彼勒在代理商机构方面，在全球设有5个总裁，全球5个总裁是专门负责后市场这方面的。而我们每一个月的指标，乃至于配件销售占整个保有量里面的机会是多少，都有一定的考核。当然，可能曹总所说的吸收率也是一个考核。至于说能不能达到百分之百，我记得1997年的时候，亚洲金融风暴，卡特彼勒在韩国的代理那一年就达到了百分之百，就是说他那一年一台设备都没有卖，也能够覆盖整个的营运的成本。

但是有一点，刚才孙总谈过了，就是我们是否在后市场有一个空间，我觉得很重要的一部分，其实我们中国的代理商没有真正去看到的是你的人工费，其实你看很多，卡特彼勒在国外的代理，不管是在澳大利亚的，美国的一些矿区的，客户很认同他们的维修能力，客户很认同代理的维修让他们的设备能够得到一个更高的开工率，很大部分是因为他维修技术很强，当维修技术很强的时候，他就认同这个劳动力，也认同代理的维修所开出来的维修小时值多少钱。基本上我看到很多，我们在中国的方面，这个维修是零的，我们基本上是免费的。但是长远来看，我们还是能够共同建立起这个维修的费用对客户不是免费的，是有偿的话，那么我们未来的后市场的空间就更大了。我也看到，在中国，20年前汽车的市场，汽车那时候的维修是没有的，也是差不多跟现在的工程机械市场一样的，现在去4S店，维修是有一定的费用的，这个费用对4S店来说，是一个很好的利润，当然你必须要投入，你必须要在你的技术上、质量上有更高的水平。从利星行角度来说，后市场是比较广的有很多东西在里面，最终我们还是看我们整个价值链，价值链里面什么匹配你本身的背景，你必须全力以赴去做。当然，后市场必然是我们未来的增长点。

主持人：利星行正是因为在后市场的游戏规则提前制定了，所以在这个市场低迷阶段，才会做到能够不亏？

傅耀生：应该说我们整机还是亏的，在销售方面，因为后市场的支持，从另外一个角度来说，就算你亏，你亏的还是有信心。现在很多时候我们很多代理商亏的是没有信心的，说后市场不能说给盈利，后市场只是说你知道你的未来有一个支撑点。

主持人：请傅总谈一下。请您对2013年的市场预期做一个判断，特别是在挖掘机销售这一块，您的预期是怎么样的？

傅耀生：2013年，早上五位厂家的谈过，2013年有5%—10%的增长。

主持人：您认同这个？

傅耀生：我们是非常认同的，在后半年才有一点启示。从企业角度来看，我也有一个意见，基本上这个时候应该是去库存，把你的资产负债表做得更好，整合资金流。重点还是说，明年肯定比今年还要好，只是问题是在于你本身的结构，你本身的实力，你本身的成本等等，是否已经回到一个合理的水平。如果你现在还没有的话，就赶快去处理，重点还是在等明年好，或者2014年好的时候，我们本身这个企业基本上已经有了一个非常合理的成本，有了非常合理的盈利模式，下一次到春天再来的时候，至少我们知道，我们已经准备好了。

主持人：请傅总用一句寄语做最后的发言。

傅耀生：活着。

责任编辑：Leon