风起红海湾 玉柴埃及沙特市场开拓掠影

地处亚非大陆之间的红海是一湾充满传奇的海峡。它是基督教和伊斯兰教两大宗教的发源地。《圣经》记载，公元前，以色列人凭着神迹横穿红海，公元1405年，在世界仍然没有远洋航运的时候，明朝的郑和奉命带领240多艘海船、27400多名船员的庞大船队来到红海。数百年后，同为炎黄子孙的玉柴人沿着祖先的足迹，来到红海之滨，在红海两岸的沙特、埃及两地扎根下来，用玉柴机器，从红海刮起了一股“玉柴风”，在海外市场缔造了一个又一个传奇。

玉柴埃及沙特市场开拓掠影

埃及办：乘用车开进金字塔

“埃及人”刘福全又黑又瘦，假如他围起头巾，蓄起胡须，大概会更像埃及人。在埃及多年，刘福全现在已经完全习惯了当地的饮食和风俗，尼罗河在他眼里早已经没有神秘，他了解埃及汽车市场的细枝末节，了解穆斯林的习惯，可以说他已经完全融入了埃及，唯一无法容忍的，可能是埃及人的效率。

穆斯林的生活几乎完全按照宗教信仰执行，虔诚的穆斯林每天五次祈祷必不可少，到了斋月，更是要守戒，所以在刘福全看来埃及当地人“太慢了”。刘福全这些中国人在他们眼中则可能是个急性子。为了见客户刘福全他们可以早早地出门，在风沙滚滚的路上奔波劳碌，为了跟踪一批订单可以不休不眠连续工作10多个小时。

每天忙忙碌碌地工作，很大一部分原因是玉柴已经在埃及打下了一定的基础。刘福全说，在埃及，因为交通设施的原因，小型的乘用车，特别是皮卡、9-12座的乘用车特别受欢迎，“保有量有20万辆”，是中国车企集中争抢进入的市场。 玉柴YC4F在这个市场上拥有很强的竞争优势。2011年，数百辆装载玉柴YC4F的金杯海狮警用车从埃及亚历山大港进入埃及，“最高兴的是看着一批批配装玉柴发动机的车辆运到埃及”。

随着市场保有量的逐渐增加，埃及办开始面对在服务及配件上的问题。在2011年，他们花了很多精力在和服务代理商保持联系，促进服务水平的提升上。“但是难度很大，玉柴机器在国外的牌子没有在国内那么响，和国内很多车企一样，在非洲，其实我们正处在市场开拓期”，“有一辆国产车，客户买回去就把中国品牌的车标改成外国的”，中国品牌在埃及的遭遇让刘福全既无奈又清醒，“现在我们必须把更多的配件铺进埃及的每一个服务点。”

所以，在埃及的很大一部分时间，埃及办服务人员都在路上。说起路上的故事，他们有一箩筐。在我们看来，这些故事应该和美国西部片中那种荒漠的苍凉美差不多，其实不然，刘福全说，其实和在蒸笼里的感觉差不多。

有一次，刘福全和同事万力猛、秦博强乘车前去与某公司对接。因为是埃及办代表玉柴第一次联络及拜访该公司的CEO，所以他们特别谨慎行事。根据之前在该街区行走的经验，他们估计要坐一个小时的士才可以到达，为不失信于客户，维护公司的形象，刘福全出发前先打了电话确认了见面时间，并提前了两个半小时出发。虽然是在这个时间观念不是很强的国家，但刘福全他们还是从国际角度出发极力给了客户一种形象：守时，不失约。他们的的士刚上了高架桥速度就突然降了下来，热浪扑面而来，那时是14点多，太阳最强烈的时候，车外温度达到了40多摄氏度，燥热无比。他们赶紧叫司机开空调，司机不断地摇头摆手说着阿语：“MAFU MAFU（坏了）。”完了，车上的空调坏了。在一个尘土飞扬的沙漠国家、在一座世界上人口最多最拥挤的城市之一、在一座繁忙的高架上、在一辆没有空调的破车里，刘福全说，他们“和车上的几个人就像热锅上的蚂蚁、油锅里面的泥鳅、烤炉里的面包一样，车像蜗牛一样缓慢地移动着”。反方向车道的一辆辆车飞驰，呼啸而过的声音好像在嘲笑埃及办服务人员堵在路上的糟糕境遇——长时间的等待，空气的燥热，让人觉得昏昏欲睡……不知道过了多久，车体突然往前移动了，车子的晃动把打盹的他们都摇醒了，睁开眼睛一看，道路好像已经通畅了。随着环境的变化，他们又开始恢复了活力，但还没松口气，在接近尼罗河的高架路段，他们又被堵了……这回又是半个小时，由于没有预料到如此突发的长堵，他们三人轮流共享着一瓶0.6升的矿泉水……

大约15点30分，他们终于到达了目的地。刚下车，祈祷的广播声刚好响了起来，了解穆斯林习惯的人都知道，这个时段是不方便进去的。刘福全他们就在外面等了近半个小时。16点时，刘福全他们准时到达，在接待室里看到CEO的秘书NASR小姐，她说，CEO先生正在开会，请他们稍等。他们就坐在接待室里面等，时间一秒秒地过去，18点30分左右，刘福全他们才见到了要见的人。“虽然耗时比较久，但是我们都觉得很值得，毕竟双方建立起了联系。”

这些看似细微的进步，刘福全都非常珍惜。2011年，“茉莉花革命”蔓延到埃及，统治了埃及30余年的穆巴拉克下台，在大选结束前，由于种种原因，埃及市场一蹶不振。这几乎打乱了刘福全的计划。以往玉柴依靠乘用车进入埃及，在发生革命以后，乘用车市场几乎停滞了，单一的市场让刘福全他们很为难，眉头拧成了一股绳，他们必须更加深入市场一线寻找更加多的产品切入机会。

造成这样的情况，其实有一部分原因是因为关税壁垒，即使是现在，中国国产的客车也很难进口。而客车动力市场又恰好是玉柴的优势市场。现在刘福全他们必须在卡车上想办法。但首先还是要把服务再提升一个档次。到目前为止，刘福全他们已经在埃及建立了两家实力比较强的服务代理商，但还远远不够，需要加强监督、引导及培训。“什么时候我们在国外的服务网络和国内一样，我们就能在埃及市场上抢夺优势份额。”

为巩固和提升服务水平，前不久，刘福全他们和埃及的部分大型服务代理商签订合同，“从今年开始，我们要转变市场开拓及服务的策略”，“以后，埃及市场不会只靠YC4F”。政局稳定后，他们的努力很快就有了成果，刚刚过去的9月，刘福全他们用YC4D、YC4E、YC6J等多款产品在北非的中卡市场打开了局面。不过好在现在服役的YC4F质量令人满意，“现在运行里程超过20万公里的YC4F不在少数，在用户中口碑不错”，这让他们在市场开拓之余省了不少心。

刘福全并没有把眼光仅仅局限于埃及市场。阿尔及利亚、埃塞俄比亚这些广袤的市场还有待他们去开拓。玉柴在古巴、越南、俄罗斯等地都积累了很多宝贵的市场开拓经验。现在在非洲，这块中国人眼中的新大陆，充满了挑战和机会。

责任编辑：Hermia