谁与市场最贴近？这个答案显而易见是代理商，然而代理商也是承担风险最大的主体——如果推广装配了本土品牌发动机的挖掘机失败，在竞争如此激烈的当下，大面积丧失市场份额是他们承担不起的风险。但是，一旦推广成功，其背后的利益又是巨大的，那么代理商在推广产品时要掌握哪些技巧呢？

代理商要怎么做？

无论是主机制造企业或者发动机企业，都离不开代理商的支持。在国内现有的市场环境下，代理商是两者与用户之间沟通的桥梁。可以说，代理商对产品推销的“用功”程度，基本决定了产品的未来前途。

代理商要怎么做？

与时刻心怀国家、肩负自强使命的主机企业或发动机企业稍有不同，代理商的角色或许更偏重于商人性质，无利不起早的理念注定了其不会做赔本赚吆喝的傻事。

当然也非所有的代理商都只重视经济利益，其实很多代理商还是愿意为产业发展大计贡献自己的微薄之力。如何推广产品，让装配了本土品牌发动机的挖掘机能被市场所接受并长期使用，是主机制造企业和发动机生产企业须慎重考虑的事。

那么，在推广本土品牌挖掘机方面，代理商应当怎样做呢？

代理商要有才

拿刚刚在挖掘机用发动机领域取得突破的本土品牌发动机去和做了几十年的外资品牌发动机竞争，首先发动机企业和主机企业自己要有信心，如果连自己都没信心，那干脆先别干了，等有了信心再谈。

想把产品推向市场，主机企业一定要选择多年接触行业、有经营头脑、有经验的代理商。近几年工程机械市场的蓬勃发展，导致各色代理商遍地开花，鱼龙混杂，对于刚入行或者经验不足的代理商来说，他们只关心是装备本土品牌发动机还是装配外资品牌发动机的挖掘机更好卖。把装备本土品牌发动机的产品不加奖惩地交给他们，很难求得市场突破。

对于这样的产品，主机厂一定要选择行业的资深代理商。多年的经验积累，丰富的产品知识以及对于品牌概念较为深刻的认识，是他们的优势，也是做好前期工作的必要条件。国产发动机起点低、底子薄虽是不争的事实，但近几年产品工艺和质量提高很快，即便与国外成熟产品有一定差距，但在资深代理商的眼里，他们会看到更为丰富的内涵与前景，企业与他们交流也会更加容易，特别是在向新客户推荐产品时，代理商几句中肯的评价一定会让客户对国产发动机的印象大为改观。

代理商要有财

代理商要有经济实力，而且经济实力越强越好，既能在市场好的情况下完美运作市场，又能在市场低迷期经受住市场的考验。

恰如刘钟武举的例子，洋马之所以能够抢占康明斯的份额，在如今的小型挖掘机发动机市场占据主流，与前期依赖代理商花大力气运作市场密不可分。代理商的运作能让产品在某一区域形成优势，造就一定的市场环境，从而带来客户认知度的上升，出货量的增加，进一步减少生产成本，促使产品步入良性循环的轨道。

代理商要有心

说白了就是代理商信用要好，没有信誉度的代理商是无法指望其真心实意地向市场推广产品的。推广装配了本土品牌发动机的挖掘机产品，难在用户对这些产品的担心还是很多，例如可靠性无法保障、噪声大、故障率高等，这需要代理商每次都要费心解释。

代理商必须将产品的优势和不足之处如实向客户说明，让客户做到充分的思考和选择，即便此次未能选择本土品牌发动机，至少让客户对本土品牌发动机有了较为积极的认识，更不会让客户产生抵触情绪。如若代理商为了推销本土品牌发动机，对优点夸大其词、对缺点遮遮掩掩，等客户购买了设备后才发现不足时，终将让品牌市场毁于一旦。

代理商要有势

代理商是市场的一面旗帜。优秀的代理商必然在当地市场具有一定市场地位和影响力。这对产品在该地区的发展起到积极的推动作用，而且在其影响下，带来区域消费习惯的改变。

刘钟武认为目前的市场环境是，装配本土品牌发动机的产品销量受市场影响很大，市场环境好时，销量的提高并不是客户真正选择了装配本土品牌发动机产品，更像是为了满足工程需要而又买不到其他产品时作出的一种妥协。一旦市场转冷，选择面变宽，大多数的客户还是会选择其他产品。

“我们很尽力地去推装配了玉柴动力的小型挖掘机，虽然有一些客户甚至会在签合同前的最后一刻改变想法，而选择加钱购买装配进口发动机的产品，但我们依旧凭借自己的努力，提高了部分地区的玉柴品牌发动机的占有率” ，刘钟武对于公司在北京平谷地区所取得的成绩感到欣慰。

多方要精诚合作

没有互信的理念，就无法开展深入的合作。代理商对制造企业相信与否，积极与否，真诚与否，与制造企业自身对代理商的支持态度紧密相关。

再大再主动的代理商依旧是以赚取产品最大利润为前提。随着市场竞争的不断加剧，代理商的投入与产出比逐渐缩小，代理商在不断开拓销售渠道的同时，需要制造企业能给予强有力的支持。虽然短时间内无法做到行业产业链的全面升级，从本质上缩短与外资品牌的差距，但从细微着手，让客户感受企业在点滴上的改变。

本该具有的维修成本、服务网点优势因为装备本土品牌发动机的产品销售数量不足，而始终无法形成真正的优势，而销售数量难以提升又使得制造企业难以下决心去认真改进这些不足。同样让企业难以松口的还有产品更大的让利空间和更长的保养期限。当代理商在市场举步维艰时，制造企业应该以一种更加长远与负责的心态去维持代理商的热情，因为当春天再次降临时，代理商将更加紧密地站在你身边。

责任编辑：Winnie