这些原因导致，在渠道销售终端销售业态千差万别，摇曳多姿，进行品牌传播和销售都会遇到难以想象的阻力。尽管有如此多的困难，但并不是说没有办法对这个瓶颈进行突破，从实战经验看，品牌要想突破这个瓶颈有如下路径值得参考。具体示意图见图2。

图2 突破销售“最后一公里”瓶颈的方法

首先，要找到网点周围客户群中的“意见领袖”，使其成为品牌的忠实拥趸者。因为终端网点一般都贴近市场，这部分消费群体流动性程度不高，基本都彼此认识和了解。在这个群体中发展并培育出一些忠实且具有圈子影响力的群体，这部分人就是典型的“意见领袖”。因为在社群中，在人性中常常因为彼此信任和了解而呈现出一种极其典型的“羊群效应”现象，尤其是当用户面临选择的压力时，这些意见领袖的观点和看法将对这个采购行为产生绝对性的引导作用。从这个角度分析，如何发现并培育意见领袖，并且找到意见领袖为公司品牌来宣传、造势，哪怕是讲一句类似“这个产品我用过，不错！”这样言简意赅的话，那么对于其他消费者而言，即便不认识也会产生决定性的购买动机，这就是意见领袖的巨大魅力和作用。

找到了意见领袖，剩下的就是要建立一个机制，如何让这部分意见领袖发挥其独到的见解和认知，去影响其他的潜在消费者和目标消费者。需要注意的是这个机制一定不是现金激励机制，因为一旦引入现金的报酬机制，那么一旦事情为其他群体成员所了解，那么这个意见领袖将立即贬值。

其次，是要强化终端网点的人员培训。这个观点看似老生常谈，但现实企业中能真正做到的却是少之又少。这是因为我们的销售团队基本都是由以业务为导向的业务员组成，先前的操作模式基本停留在请客吃饭、捏脚桑拿的维护客情关系的层次上，其职能相对比较聚焦在销售量提升上。但这样的现实结果是，终端网点人员的销售技巧和业务技能基本都是在看产品说明书或者厂家海报资料的基础上得来的，在消费者面前说不到几句话就会出现一句“优惠政策”、“便宜”等关键性字眼的言语。这将导致消费者的注意力立即聚焦在价格这个敏感的概念上，形成事实上或变相的价格战，这也正是为何国内工程机械销售渠道中价格战是常态并难以遏制的深层次原因之一。

最后，要强化终端网点的“口碑宣传”力量。因为在终端网点销售过程中，鉴于对先前店主口碑的认知，用户对于代理商及其销售的信任程度远高于品牌本身，所以这些终端网点人员的一言一行都将对用户的采购决策起到极大的引导作用。在此时，终端网点人员的作用就类似于一种“专家”的作用。他们对于产品本身知识的了解程度、产品卖点、特点以及与竞品之间的差异表述深度就成了他销售本产品的关键性要素。所以，有没有培训支持，销售效果是绝对不一样的，尤其是对于品牌传播而言，很多企业在国内市场广告打得并不多，但销售情况很好，其深层原因就是这些企业内功深厚，借助的就是这种“口碑营销”的力量。

诚然，市场中还存在一些更好和更新的方法有待于去发掘，营销本无定式，“最后一公里”这并不可怕，它有各种各样的解决方案。可怕的是，存在于每一个营销人心中的“最后一公里”却有可能成为市场发展的最大瓶颈。

责任编辑：Alley