目前熔盛机械的挖掘机研发将主要集中在适用于水利工程和矿山工况两个方向。另外，企业还在进一步调整产品结构，力图将重心放在更受欢迎的机型上来。

由于近期工程机械行业的发展始终处于低位运行，对于进入这个行业较晚的企业来讲，日子更加不好过。然而，无论面对什么样的市场环境，企业都必须想出合适的招数予以应对。

熔盛机械正是这样一家刚一涉足工程机械行业便引起行业关注的企业，面对市场的不景气，熔盛机械有限公司总裁姚广山提出了企业谋求生存乃至更大发展的策略。

熔盛机械挖掘机在施工中

挖掘机的“聚焦战略”

目前，熔盛机械在产品体系建设方面采用的是“聚焦战略”。这个“聚焦战略”分为两个层次，一个是产品的聚焦，就是聚焦在挖掘机上；另一个聚焦指的是机型，在挖掘机领域主要指的就是吨位，通过对市场进行调研，确定市场上对哪些吨位的产品需求量较大，然后每年最多研发3款新产品，绝对不会把战线拉得太广。

姚广山说，熔盛机械的主要目标是把挖掘机产品做好。现在，行业内好多厂家都在尝试多元化、多产品线的经营策略。但是，多元化战略究竟行不行得通源自于企业能否将每个产品的技术等因素都吃透。现在，熔盛机械的产品体系中，很多产品都具备批量化的基础。但是，工程机械行业是一个讲究核心竞争力的企业，对于熔盛重工这样一家新企业来讲，先期能够做好一个拳头产品就已经很不容易了。因此，熔盛机械的定位是，优先做好挖掘机产品，然后再逐步进行多元化产业链布局。

现在，熔盛机械的挖掘机产品涵盖6～46 t机型，共11款产品，2013年，公司计划开发33 t和60 t产品。事实上，大吨位液压挖掘机的研发是一件非常难的事，因此，姚广山认为，在几年的时间内，能够顺利布局全系列挖掘机产品，对于熔盛机械来说，就已经是一种胜利。在挖掘机产品做出成绩之前，其他产品将主要以订单式生产为主，批量化生产的过程还需等到合适的时机。

目前熔盛机械的挖掘机研发将主要集中在适用于水利工程和矿山工况两个方向。另外，企业还在进一步调整产品结构，力图将重心放在更受欢迎的机型上来。

一路优先的服务策略

目前，挖掘机乃至整个工程机械行业的市场行情都不是特别好。因此，加大服务力度成为企业关注的焦点。姚广山说，现在的市场行情不好，如果大家招数都用尽了，企业甚至停产了，所谓的“策略”根本无从谈起。因此，服务策略必须回到根本，为用户提供性价比高的产品，且服务和质量要跟得上，让用户愿意与企业长期“交往”。

姚广山说，事实上，做好服务的重点在于行动，从理论上固然能谈出很多不同的东西，但真正操作起来没有什么“花哨”的内容，关键就是硬件和软件要跟得上。硬件方面，就是要大力建设区域配件仓库、与代理商共同打造服务体系等；软件方面，熔盛机械提出了加大服务力度的营销策略，力保“服务优先、配件优先”的总体思路，使用户在购买挖掘机产品的时候，能够得到服务和配件的切实保障，这些措施都会在实际工作过程中落实到位。

因此，熔盛机械力推的服务承诺都是比较有保证的，也就是说让用户坚信他们的所有承诺都是可靠的，让用户买得放心，用得舒心。

姚广山说，“服务就是要给用户一种安心的感觉，这种感觉的培养是需要日积月累的。海尔就是做服务做得成功的典型案例，对于熔盛机械来讲，做到这个程度才是最好。”

开通融资租赁业务

2012年，熔盛机械开通了融资租赁业务。

对于企业来讲，这是更加有效控制风险的一种方式，相较于分期付款而言，企业承担的风险更小一些，现金的流转也更好一些。目前熔盛机械在融资租赁方面，对于风险的控制比较严格，首付款和保证金都需要达到10%。

姚广山认为，目前，挖掘机行业的销售风险已经在逐步加大。对于熔盛机械这样一家后进入者来讲，风险控制是必须的，否则在瞬息万变的市场中，企业的生存都会受到极大考验。

熔盛机械的回款率保持良好，很少出现坏账，这对企业减少资金压力起到了很大作用。目前，熔盛机械已经和2家融资租赁公司签署了协议，在促进了销量的同时，也控制住了企业的经营风险，对于企业和代理商都是很好的支持。因此，企业也有实力在5、6月份进行一次较大规模的展销活动，以提升产品的销量。开通融资租赁服务确实会对销售起到积极的推动作用，但这并非绝对。姚广山说，现在一台20 t挖掘机的工时费大概在每小时260元，除去必要支出之外，用户每小时大约能挣100元，事实上，加上出勤率下降的因素，用户偿还租金的压力还是很大的。因此，行业总体行情不好仍然是企业销售的最大挑战。

由于市场行情不好，如果挖掘机行业重蹈装载机行业十几年前价格战的覆辙，对行业的伤害将会很大。基于这个判断，这就要求熔盛机械必须做好风险控制的问题，必须在维护好忠实客户的基础上，保持好企业的资金流畅，为自己赢得更大的生存和发展空间。

责任编辑：Winnie