山重建机蓄势待发 访山重建机副总经理陈刚

记者：面向未来的长远的发展考虑比较好。陈总，您作为行业的挖掘机专家来讲，对行业认识比较深刻，您到山重建机来以后，感受到它的人才、产品线等优势，您觉得您能够给山重建机带来哪些思路的改变？

陈刚：这个谈不上，说实话，我来这里还是有压力的，我觉得山重建机这几年发展的步伐太快了，在行业的影响力很大。我也不客气地讲，夏总是我们行业里面的狂人，我生怕哪一点跟不上，会影响企业的发展。我感觉我新的思路倒是谈不上，怎么来适应这个企业，然后能够尽快融入到它的发展进程当中。把我的理念和企业的发展融合在一起，是我心里面特别渴望的一件事情。

我只来了一个多月，可一点陌生感没有。这个可能得益于它的地域环境，在山东做企业，特别是一个国有企业，每一个人在国有企业非常安心，能够认真地把这个事情做好，他不会想着，我的收益或者哪儿不合适准备跳槽等等，山重建机的很多员工都是这个意识，与在南方的或外企里面的感觉不一样。在这个企业里面，感觉到的是认真的，很负责任，考虑自己的职责，然后再做事情。我觉得这个真的与山东的齐鲁文化，大的背景有关系。也符合我刚才讲的，要把自己的工作做好，厚积薄发。如果说我能够带来什么理念，只能说把我对挖掘机行业的理解，能够和山重建机这样一个团队大家在一起分享，实现我们肩负的使命感。这个使命感就是民族品牌的挖掘机还是很落后，虽然份额上国产挖掘机占到了40%，但是真正有实力的产品，中挖、大挖最有竞争力的国产品牌还不是很强，用户的品牌认知度还不高，甚至说我们现在还不是一个市场的引导者。在挖掘机这个行业，任何一个民族品牌的挖掘机都是任重而道远。

所以如果说份额上有那么一点变化的话，我们不但没有这种沾沾自喜的感觉，而是觉得与我们心里面所想的目标还是远远不够。说讲大一点儿，我也是怀着一种远大的梦想来这里，我真的希望能够在山重建机将梦想变成现实。这是我的肺腑之言。

记者：山重的双品牌战备一直是行业人士所关注的话题，我们采访山重建机的日本专家，行业内的知名代理商，大家都有一些不太理解的地方。以前我们就这个问题也采访过夏总。那么在您看来，到底这个双品牌战略，到底用户接不接受，虽然有一些历史的原因。但是市场现在的情况下，是不是有整合的可能？有没有一些新的想法？

陈刚：我虽然加入得晚，但是不知道为什么，我和夏总聊起来，一拍即合，不需要更多语言，他讲出来我就理解。夏总说：“老陈咱们两个是知音，我讲得不多，你知道怎么回事。”

之所以形成两个品牌，一方面是跟山重建机历史有关系，原来有一个厂区，因为山推那边搞了一个小挖掘这样一个背景，另外就是收购了众友，已经注册了“JCM”这个品牌。所以说绝对不是一开始就考虑两个品牌战略，而是有这样一个历史原因在里面。

另外，与目前挖掘机行业的发展有关系。因为研究挖掘机行业到底将来怎么走？包括品牌管理，代理商的模式，甚至整个市场的走向，虽然大家都有一个大致的方向，比如说挖掘机行业一定是走代理制的模式。然后都在按照汽车模式搞4S店、5S店，虽然大家都是这样作的，但是每一个企业都有自己的具体操作办法。双品牌甚至，3个品牌、4个品牌，在汽车行业非常常见。同一个老板控股，但是旗下的品牌很多，以至于很多消费者都不知道，比如斯柯达和大众都是一家人，是一个老板控制的。这样的例子很多，所以说从这个角度讲，希望山重建机在夏总的统一领导下，能将双品牌战略作成功。

那时，大家就不会再问，济宁作STRONG怎么干？临沂作JCM怎么干？两者之间有什么冲突。所以我讲这句话也是这样的，我们真正所想是在我们内部完全两个独立的品牌在运作。目前虽然有一些重合，但市场关系上一定是独立的，STRONG就是STRONG，和JCM没有任何关系。我又说到汽车品牌，它一定是独立的代理店、市场运作体系，斯柯达和大众一定是两个独立，没有任何人想到斯柯达和大众不抢份额吗？你们两个不竞争吗？你怎么管？就是说大家一定不会有这样一个疑问。现阶段我们可能在这种模式上可能有所重叠，因为特别是STRONG这一品牌才一年多，还有很多营销体系的建立，管理体系的建立，但会很快。我觉得最慢到2013年上半年，这个从管理体系上大家就看不出重叠。

记者：2011年三一挖掘机的销量已经是行业第一，这是令国人振奋的一个销量的数字，可以说是国产挖掘机从来没有的，也给国产品牌一个重新想象的机会和空间。对山重建机来讲，也是一个国产品牌的典型的代表。您觉得在国产品牌的质量、营销还有服务方面，和这个到底是否相称，到底是一个什么样的水平？

陈刚：对三一的成就，出于一种使命感，我们也是欢欣鼓舞的。我相信任何一个中国品牌的挖掘机，包括三一、柳工、山重建机，在发展过程中，一定会有一种沉甸甸的感觉。我只能讲，山重建机非常有相信在这个进程中，自己会走在最前面，我们不说我们有什么样的能力，甚至也不告诉客户我们是最好的，但是我们在做的所有事情，我相信最后换来的结果，一定是客户的认知度，最终，市场份额一定是走在行业前列。

这不是一种盲目乐观，也算是一点经历。几年前我也讲过，中国挖掘机行业，与国外品牌的竞争会分为三个阶段，第一阶段，中国挖掘机要有一个基本可靠性。前些年，中国挖掘机全军覆没的原因非常简单：你生产的挖掘机不能用。所以第一阶段一定是解决产品的基本可靠性。我觉得在3年前，就是在2009年前后，这个问题解决了。大家看到，国产挖掘机上量就是在2009年以后。

基本可靠性解决后，就到了第二阶段。凭借中国人运作市场的能力，又是在本土以内，就有运作空间。比如三一，不管是在商务条件上，在服务上，还是在一些管理理念的变革也罢，已经进入第二个阶段，开始从老外手里抢份额。可是这个过程，是不可持久的，因为这就是倒逼外资品牌有一个选择，让他们也在我们的商务条件下进行竞争。

第二阶段不是核心竞争力的竞争，但是为国产挖掘机拓展出一个生存空间，有了一定的市场份额，企业就可以发展了。也意味着，第三阶段很快就会到来。

第三个阶段我认为才会是最残酷，是考验企业实力，也就是你的核心技术。挖掘机的核心技术有很多方面，虽然大家的理解不一样，但是一定是动力系统、液压系统、甚至是电控系统。你要有控制供应链的能力，要有设计系统的能力，你所做的挖掘机能耗也好，效率也好，怎么花最少的成本，实现提高最大的效率。所以，结构件做得最强不是你的能力，外观做得再漂亮，再舒适也不是你的能力，只有核心技术才是真正的能力。

现在山重建机在这方面已经作很多准备工作，如将来山重建机的核心技术，即系统设计能力、液压件、发动机和动力系统的匹配能力在哪儿？你有了这种匹配的设计能力，供应商在哪儿。既然看到了这一点，只要付诸实施，将来就会有所收获。现在山重建机已经按照这个战略步骤做工作。我觉得，山重建机的定位，或者说目光看得还是比较远的，我们不在乎今年的份额。我刚才讲了，能力有了，将来不论这个挖掘机行业怎么变化，这个企业就绝对不会死掉的，绝对不会被对手打败了。

另外，我感觉从市场的角度讲，现在也有一个很好的机会，无论客户对国产品牌的认知度，还是代理商的重视程度，我认为是空前的好的时机。用户对国产挖掘机的接受程度，特别是代理商，在提高。我所接触的山重建机的代理商，他们的理念就是要把服务做好，渠道能力建设好，网点布好，备件要保证，一定要给客户带来价值。作为代理商，我要将品牌的价值观能够传递到客户当中去，才有我的生存空间。所以说，他们的干劲非常足。从现实角度讲，代理商队伍在理念上的提升很重要。它已经超越了简单的纯粹为了做业务阶段。所以从市场管理的环境来讲，我觉得也是一个很好的时机。

如果一个挖掘机企业，真的将核心技术掌握了，我所说的核心技术不仅进是应用技术，而是一种开发技术，然后你再有一个忠诚度很高代理商体系，那么，它未来的发展前景，想不排到前面都很难。

记者：的确是这样，国产挖掘机在质量、份额提升后，用户对国产品牌还是有一种期待的，从短期来讲，要想将市场份额继续扩大，应该主要从哪儿突破？

陈刚：今年大家都感觉行业很残酷，我们进行的“责任重于泰山　心连心万里行“活动就是一个体现。应该说这也表明了山重建机，还没有客户的认可。所以我们想，哪怕只卖出一台车，就要一定让这个客户满意，为这个客户服务好。当前的环境当中，得到客户的认可，让客户得到实惠，让客户得到价值体现，就会将企业发展目标变为现实，这也是我们在拓展生存空间过程中的的一个最主要的定位。

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