工程机械代理商：代理之“伤”如何解

曾经，某位行业内专家预言：“工程机械市场竞争的关键不在于工程机械制造商能提供出什么样的产品，而在于制造商在提供产品后附加服务的多与少”。如今，预言成真的时刻到了！ 2011年下半年，持续数年高速增长的工程机械行业戛然刹车，市场风云突变，市场需求量连续下滑，与此同时，快速增长的销量与利润背后掩盖的市场风险也接踵而至。措手不及中，工程机械代理商瞬间处在了一个十分尴尬的境地。湖南中旺董事长钟文明曾表示，2012年是工程机械代理商的生存年。生存之年，如何探寻到危机下的生存之道？如何在变革中谋求发展之行？

风险一直都在

代理商风险一直都在  有增无减

近年来伴随着工程机械市场的超高速增长，一批批优秀代理商雄心勃勃而来，代理商们销量和利润的大攀升也引领着行业“黄金十年”的持续走强。正所谓“一俊遮百丑”，行业高速发展时期，沉浸在喜悦中的代理商自然是甚少考虑背后隐藏的种种风险。快速增长的销量与利润掩盖了市场风险，也麻痹了部分代理商的神经，放松了风险防范。殊不知，风险其实一直都在，套用《宫》那句流行语可谓：“ 你念 或者不念风险  风险就在那里 不来不去；你爱 或者不爱风险  风险就在那里 有增无减”。

就当前来看，工程机械代理商主要面临的就是三大风险，而首当其冲的当属应收账款风险！尤其是在经历了2011年的疯狂促销之后，“应收账款”成为代理商心中“不能言说之伤”。

究其原因：主要是代理商为了迎合厂家要求，采取分期付款、降低首付甚至零首付的市场策略，提高市场占有率。当宏观经济形势出现恶化，用户还款能力持续下降，造成大量应收账款无法及时收回，这时生产厂家对代理商使用高额罚息，停止发运样机取消返利等极端手段，使代理商经营环境雪上加霜。实践证明，绝大部分代理商无法继续经营下去的原因都是因为应收账款风险造成的。其次是成本风险，尤其是现在，当市场开工率远远不足的时候，终端用户就开始对使用产品进行一系列维修保养，为此，代理商只好增加销售网路密度，增加员工数量。同时，销售成本、管理费用及收款成本却相应地增加了。入不敷出是代理商面临的又一难题。再次，产业风险。毋庸置疑，工程机械是一个朝阳产业，“十二五”规划的9000亿目标是一个任谁见着都觉得诱人的大蛋糕。但是，行业集中度差和产品同质化严重是中国工程机械行业的两大致命伤，就如工程机械目前处于的调整期，就让许多代理商一筹莫展。除此之外，产品的选择风险、用人风险、股权结构风险等也无处不在。

服务——代理商的永恒的聚焦点

对于制造商来讲，服务是为了产品的品牌和销售能保持持续，而对于代理商来说就是直接的利润。对于工程机械代理商而言，更是如此。售后服务作为工程机械营销的重要组成部分，涵盖了工程机械产品售后以后的质量保障，维修保养服务，零配件供应，维修技术培训，技术咨询和指导等一系列内容，它是工程机械产品的一部分，是产品价值的延续……

有人说：“海尔的产品不一定是最好的产品，但我愿意买，因为海尔的售后服务是最优秀的”。从三一、中联、徐工、柳工、临工等国内大型企业来看，每年的服务万里行都在持续举行着。2011年，三一挖掘机在国内市场的销量史无前例的超越了外资品牌，让民族品牌扬眉吐气，这其中，三一集团董事长梁稳根那句“用偏执的态度，穷尽一切手段，将三一服务做到无以复加的地步。”起到了决定性的作用。

服务万里行

山东临工，一个人们熟知的以营销品牌创新为主的企业，在2011年也展开了一系列的服务品牌的创新。临工的服务以周到和创新闻名，它在行业内创造出了多次“首家”：临工首先在行业内推出“工时制”服务，临工是行业内第一家提出“24小时修复率”概念的企业……当行业其他厂家还沉浸于“24小时达到服务现场，并对产品进行抢修”的服务概念时，临工对此模式进行了新的拔高和提升——“24小时修复率”概念应运而生，不但如此，临工还要求经销商要做到24小时内修复率达到93%以上。此外，为了让上述服务概念真正做到落地生根，临工总部在2006年就成立了用户呼叫中心，对“工时制”服务和“24小时修复率”跟踪回访。

配件库——一“库”在手  及时无忧

在整个工程机械产业链中，贴近市场与客户可谓是代理商的最大优势。售后服务是否迅速、及时是用户非常关心的问题。设备是工程施工的主要工具，也是用户借以创造利润的手段，如果设备得不到及时修护，用户享受不到及时的服务，工程就会被搁置，用户就会遭受损失，企业的承诺就成了空话，因此售后服务的及时性是用户评价其服务好坏的重要指标，也是制造商和代理商考核售后服务好坏的重要指标。国内市场还好说，我们能够空运服务人员和配件，国外市场呢？许多工程机械企业之所以在国外市场上屡屡吃瘪，多数败在服务的不及时上。“鞭长莫及啊！”有代理商跟21-sun记者感慨到。但是，困难就是用来解决的，迎刃而上，收获就在前方。

临工巴西配件库

2011年，临工出口装载机3819台，出口创汇达1.26亿美元。全年装载机累计出口量跃居全国同行业第一名，成为中国装载机行业首屈一指的品牌。 2012年1-4月，山东临工出口装载机2104台，比去年同期增长104.07%，出口量依然稳居全国第一。

如何做到如此骄人的成绩？除却山东临工产品的物美价廉、性价比高之外，“用山东临工的产品可以完全没有后顾之忧”。山东临工的新客户格拉菲特如是说。由于依托着VOLVO强大的售后服务支持，山东临工在巴西的相关服务上与VOLVO共用一个平台，同时，各大经销商储备有大量的临工正厂配件，在VOLVO配件中心库储备有各种总成件，强大完善的售后服务体系有效解除了购机客户的后顾之忧。

工程机械理性回归期  代理商变革势在必行

2012年，工程机械市场不是仅仅的一句“理性回归”能够概括的。在接触了众多代理商和用户之后，21-sun记者发现，代理商开始在厂家的协同下进行一系列的营销变革。相较于之前，代理商不再一味地锁机，而是开始帮助客户进行一些工程的招标，主动帮助客户承揽项目工程；同时，针对市场现状，代理商也灵活多变地开始开展融资租赁业务……无论是哪种手段，最终的结果只有一个，千方百计地帮助客户渡过难关。

工程机械市场淡季，更加凸显出了服务的价值。如今的服务，已经不单单是维修那么简单了。怎样将服务做到客户的心坎里，怎样通过服务为客户创造更多的价值，是每个工程机械代理商不得不面对的最紧要的问题。国内工程机械代理商队伍中正不断涌现出一些经济实力和经营能力都很强的大型、特大型代理商，如何转“危”为“机”，不断促进更多的代理商开始向多元化方向发展，不断推动工程机械市场向规范化方向发展？正所谓，万变不离其宗，相信只要真正为客户着想，代理商的变革之路将越走越宽，越走越明亮精彩！（本文来自中国工程机械商贸网）

责任编辑：Winnie