工程机械代理商处境尴尬 如何突破发展之困

工程机械行业蓬勃发展离不开代理商的卓越贡献。回顾工程机械行业的发展，可以用“一路风风火火”来形容。工程机械的代理商处在市场一线，伴随的工程机械的崛起尝足了甜头。有些代理商资产甚至已经超过了十亿。然而，无论代理商发展到如何资金雄厚，他们都避免不了面对这样一个问题。代理商所代理的产品、品牌都不属于自己，代理关系一旦破裂市场认可的只是制造商的产品和品牌。代理商将处在一个十分尴尬的境地。

行业内有些人称工程机械代理销售这种经营模式导致了代理商只能成为生产厂家的政策落地者，代理商成为生产厂家的附属品理所当然。有些代理企业这样认为“我们要做的就是和生产厂家的企业文化深入融合，保证生产厂家的销售政策落地，另外努力实现产品的更多销售。用实力保证和生产企业亲密关系，争取不被企业纳入淘汰之列。”不可否认，这种观点是正确，然而中国的代理商仅能如此被动的生存吗?代理商是否能通过更好的方式独立自主发展?事实上，代理制正是现代市场营销的精髓。它伴随世界经济的发展已有近80年的历史，在国外取得了巨大的成功。代理制在中国的发展还不到20年，因此对于中国的代理商而言，学习外国的经验弥足珍贵。结合国内的市场情况，找出一套适合工程机械代理商的经营模式对于国内代理商而言意义重大。

在整个工程机械产业链中，代理商最大的优势是贴近市场与客户。而设备维修、配件供应、租赁、二手机流通和再制造，任何一环都离不开代理商。随着整机产能过剩与银根紧缩，整体销售的业务下降。代理商涉足“后市场”或服务类的角色或将有更大作为。而这也正式国外工程机械代理商所做的。据调查，一台工程机械产品从经营到报废时，它的经营额超过这台设备产品价格的10倍以上，可见代理商进军工程机械后市场市场空间巨大。而国内知名代理商千里马工程机械率先进军工程机械后市场取得了巨大成功。目前，千里马公司集“整机销售、维修服务、配件供应、租赁、二手机交易、培训、再制造”于一体，年营业额超过8亿元人民币。伴随2010年千里马第一台再制造挖掘机下线，千里马工程机械可谓完成了华丽转身，成为了再制造行业不可忽视的力量。

国内代理商代理产品和国外代理商也有一定差别。国内大多数代理商只代理一个产品，或者说一个产品的业务比重大。而国外代理商的平台上搭载的产品非常多，并且让产品之间相互关联。比如，代理挖掘机的同时，也代理装载机、推土机等土石方机械。另一方面国外代理商代理的产品都至少要跨越一个相关行业，比如日立公司意大利的代理商，同时还做农机产品代理;日立法国的代理商还代理雷诺汽车;日立荷兰的代理商同时也代理灌溉设备。这些都是邻近行业，这样的产品结构可以减少市场波动对代理商的影响。除此之外，国外代理商的经营模式也值得国内代理商参考。国外代理商的做法是买断经营，例如按年买断或按季买断，代理商拥有相当的自有资金，“是自己的主人”。

国外代理商的发展情况值得国内企业学习借鉴。相信目前国内只注重短期利益、忽视品牌宣传、缺少创新精神的代理商终究将被淘汰。随着国内工程机械的发展，将有一大批将主业定位为工程机械后市场的新代理商出现，这也是市场的发展趋势。

责任编辑：Eason