市场需求与工程机械融资租赁政策关系分析

第一，融资租赁政策要符合工程机械制造商的生产与售后服务能力。在短时间内，融资租赁政策的放宽一定程度上会促进产品销售，但以下两方面因素对客户有效需求的实现有着重要影响。一方面是产品的质量与稳定性，工程机械由于其自身工作对象与环境的特殊性与复杂性，如果产品的质量与稳定性出现一些问题，就会对客户的设备运营造成巨大影响。另一方面是制造商的售后服务与配件供应速度。工程机械出现问题后，维修与配件替换时间快慢影响客户的收入与偿还租金的意愿与能力。如果仅仅依靠融资租赁的宽松政策暂时性扩大了销量，而自身产品的质量还存在问题，且自身的维修服务能力滞后，那么此时的市场需求就是一种无效的“泡沫式”需求，不但会损害客户的利益，也会给融资租赁公司的资金回收造成困难，更不利于工程机械企业产品市场竞争力的提升。简而言之，如果工程机械制造商的产品质量及售后服务尚有较大改进空间的情况下，融资租赁政策的放宽也一定要留有相应的空间，否则只能造成市场上大量无效需求的存在。

市场有效需求与工程机械融资租赁政策关系分析

第二，融资租赁政策调整要符合工程机械融资租赁公司的风险控制能力。融资租赁政策既要对前期融资租赁开始前的风险有科学的防控，也要对融资租赁开始后的风险有严格的管控。一方面，前期的资质审核要松紧相宜，区分不同的客户类型，对于缺乏工程机械实际经营经验与能力、资金链容易断裂且自身资产变现能力不足的客户，收紧资质审核的尺度，并采取相应的措施如提高首付与保证金比例，追加有资产实力的担保人，上浮利率以提高风险溢价等，避免市场上大量的无效需求借助宽松的融资租赁政策得以实现，从而导致融资租赁公司有限的金融资源无法有效配置。其中涉及一些吨位较大且价值较高的设备如全地面起重机、履带式起重机，需要客户提供相应的工程承包合同以保证客户日后的正常还款，并严格要求客户提供充足的资产与有实力的担保人。另一方面，针对后期的逾期风险要建立及时有效的响应机制。除了密切关注宏观层面上国家经济形势，尤其是大规模固定资产投资变动以及微观层面上个体客户工程收入变化外，融资租赁公司应着手为客户建立畅通的市场退出机制，对于客户无力经营或者强制收回的工程机械产品通过二手设备交易或者再制造重新流通，防止设备贬值，降低客户的投资损失。对于前期形成的不良资产，创新资产处理方式，可以通过不良资产证券化等金融手段处理，化解由于市场无效需求引起的融资租赁公司逾期风险。

第三，融资租赁政策要符合工程机械客户的收入现金流变化与切身利益。如果融资租赁政策要实现市场的有效需求，就要尽可能满足不同客户日益多元化的个性需求。一方面，在管理成本可控的基础上，融资租赁公司应对客户进行科学分类，制定的融资租赁还款方案要尽可能地符合客户现金流变化，以便客户在工程施工旺季收入较高时多偿还租金，在淡季收入低时少还租金，不至于客户资金链断裂而影响其发展。可以借鉴一些工程机械融资租赁公司在西北、东北地区已经使用的冬季月份“休眠还款”方案。另一方面，在客户的还款能力出现暂时性困难时，融资租赁的还款方案需要进行相应的调整与完善，为客户提供付息延期、展期等选择方案，帮助客户有效需求平稳过渡。此外，由于工程机械使用的特殊性，施工过程中发生意外是难免的，当意外发生时，融资租赁公司要积极协助客户进行设备维修与保险理赔，在保障租赁物安全的同时，帮助客户尽快恢复经营能力，同时确保客户后续经营与租金偿还。通过以上措施，融资租赁政策引导的客户有效需求不断被满足，真正意义上实现“由企业自身主导的融资租赁政策创新”变为“由企业与客户共同参与，以客户有效需求为导向的融资租赁政策创新”。

从以上分析可以得出，融资租赁政策一定要符合制造商、融资租赁公司以及客户本身的实际，引导客户有效需求的实现。通过不断满足市场有效需求，达到提升自身产品市场占有率与市场竞争力，实现制造商、融资租赁公司与客户“三赢”的最终目的。

责任编辑：Eason