市场需求与工程机械融资租赁政策关系分析

■ 江苏徐工工程机械租赁有限公司 岳国宝 张建东 张伟振

比较优势是指不同地区的优势生产要素不同所导致的产品相对价格在地区间的差异。它强调一个企业、地区乃至一个国家在其产品、产业和技术选择中必须充分利用本地区相对丰富的生产要素，才能降低成本，提高竞争力。借用比较优势理论，如果一个企业在销售自身产品的过程中要使自己的产品具有市场竞争力，得到消费者的认可，必须充分利用本企业已经形成或者相对容易实现的优势，而非短期之内难以实现或者实现成本较高的要素。

融资租赁

工程机械企业在销售产品的过程中能够体现的优势包括产品的质量、价格、稳定性、市场占有率以及企业的研发实力、售后服务等方面。其中一些大型或高技术含量产品，如全地面起重机、混凝土泵车等，设备价值较高，想要迅速提高销量，提升市场占有率，除了产品自身的质量、技术含量与成熟度都具有竞争力之外，价格也是客户在选择产品时的重要因素。对一些知名工程机械企业来讲，其产品质量、技术含量、可靠性等方面已经得到客户的认可，市场美誉度方面远胜其他工程机械企业。为此，市场上新兴的工程机械企业为了与市场上已确立优势的企业竞争，迅速扩大自己产品的市场份额，在自身生产技术和产品成熟度方面上短时间内不可能快速提高，市场竞争中不占优势的条件下，利用低价格手段抢占市场成为了唯一可依赖的路径。

目前，融资租赁这一信用销售方式在工程机械产品销售过程中被越来越广泛地使用。究其原因，是因为不断放宽的融资租赁政策在该类产品销售时更多体现的是一种低价格优势，并且这种低价格优势被一些国内工程机械企业发挥到极致，如不断降低的首付比例、不断延长的还款期限，甚至出现零首付、半年甚至一年以后还款的极端现象，这些现象的背后都给客户一种直观的低价格错觉，诱导他们购买自己企业的工程机械产品。

融资租赁的比较优势

从比较优势的理论出发，工程机械企业不断放宽融资租赁政策是一种必然的战略选择，融资租赁的宽松政策成为了这类企业抢夺市场份额的“利器”。但不能忽视的是，比较优势理论只是从供给层面阐述企业产品优势形成的理论。然而企业在销售产品的过程中，既要考虑产品供给面的价格要素，还要考虑产品需求面的客户利益满足。在市场竞争强度不高、企业面临的市场需求约束不强的条件下，价格因素对企业产品优势的形成有较大的影响，而在市场竞争激烈、企业面临的市场需求约束较强的条件下，客户需求因素对产品优势的形成具有更大的影响。比较优势理论适用前种情况，而对于后者，比较优势理论并不适用。

融资租赁政策的制定与调整

在制定融资租赁政策之前，我们需要对工程机械市场的有效需求与无效需求的概念加以界定。可以认为，在保持本企业工程机械产品市场份额增加的前提下，如果融资租赁政策符合市场中客户自身的经营能力与资产实力，使客户出现后续的租金还款困难、现金流断裂乃至遭受损失的可能性最小化，同时使客户购买工程机械产品后的投资收益最大化，那么此时融资租赁政策吸引的市场需求是有效需求。否则，就是无效需求。无效需求不仅使客户经济利益受损、融资租赁公司的逾期风险加大，最终也会影响工程机械产品市场竞争力。如果有工程机械制造商背景的融资租赁公司仅仅考虑供给面的因素，误以为只有不断放宽融资租赁政策才能使客户产生“价格幻觉”，增加产品销量，那么就会造成客户在盲目与非理性的状态下，自身的无效需求得以实现，导致市场出现“逆向选择”，配置资源的效率扭曲，同时由于局部市场过度集中，也给融资租赁公司自身带来潜在的系统性风险。

融资租赁政策的制定与调整一定要以满足市场的有效需求为目的，综合考虑企业、客户、竞争对手、政府及金融机构等多方关系，既要为企业的产能释放服务，也要考虑到客户的实际需求与市场风险的防控。总体来讲，融资租赁政策要满足以下3点。

第一，融资租赁政策要符合工程机械制造商的生产与售后服务能力。在短时间内，融资租赁政策的放宽一定程度上会促进产品销售，但以下两方面因素对客户有效需求的实现有着重要影响。一方面是产品的质量与稳定性，工程机械由于其自身工作对象与环境的特殊性与复杂性，如果产品的质量与稳定性出现一些问题，就会对客户的设备运营造成巨大影响。另一方面是制造商的售后服务与配件供应速度。工程机械出现问题后，维修与配件替换时间快慢影响客户的收入与偿还租金的意愿与能力。如果仅仅依靠融资租赁的宽松政策暂时性扩大了销量，而自身产品的质量还存在问题，且自身的维修服务能力滞后，那么此时的市场需求就是一种无效的“泡沫式”需求，不但会损害客户的利益，也会给融资租赁公司的资金回收造成困难，更不利于工程机械企业产品市场竞争力的提升。简而言之，如果工程机械制造商的产品质量及售后服务尚有较大改进空间的情况下，融资租赁政策的放宽也一定要留有相应的空间，否则只能造成市场上大量无效需求的存在。

市场有效需求与工程机械融资租赁政策关系分析

第二，融资租赁政策调整要符合工程机械融资租赁公司的风险控制能力。融资租赁政策既要对前期融资租赁开始前的风险有科学的防控，也要对融资租赁开始后的风险有严格的管控。一方面，前期的资质审核要松紧相宜，区分不同的客户类型，对于缺乏工程机械实际经营经验与能力、资金链容易断裂且自身资产变现能力不足的客户，收紧资质审核的尺度，并采取相应的措施如提高首付与保证金比例，追加有资产实力的担保人，上浮利率以提高风险溢价等，避免市场上大量的无效需求借助宽松的融资租赁政策得以实现，从而导致融资租赁公司有限的金融资源无法有效配置。其中涉及一些吨位较大且价值较高的设备如全地面起重机、履带式起重机，需要客户提供相应的工程承包合同以保证客户日后的正常还款，并严格要求客户提供充足的资产与有实力的担保人。另一方面，针对后期的逾期风险要建立及时有效的响应机制。除了密切关注宏观层面上国家经济形势，尤其是大规模固定资产投资变动以及微观层面上个体客户工程收入变化外，融资租赁公司应着手为客户建立畅通的市场退出机制，对于客户无力经营或者强制收回的工程机械产品通过二手设备交易或者再制造重新流通，防止设备贬值，降低客户的投资损失。对于前期形成的不良资产，创新资产处理方式，可以通过不良资产证券化等金融手段处理，化解由于市场无效需求引起的融资租赁公司逾期风险。

第三，融资租赁政策要符合工程机械客户的收入现金流变化与切身利益。如果融资租赁政策要实现市场的有效需求，就要尽可能满足不同客户日益多元化的个性需求。一方面，在管理成本可控的基础上，融资租赁公司应对客户进行科学分类，制定的融资租赁还款方案要尽可能地符合客户现金流变化，以便客户在工程施工旺季收入较高时多偿还租金，在淡季收入低时少还租金，不至于客户资金链断裂而影响其发展。可以借鉴一些工程机械融资租赁公司在西北、东北地区已经使用的冬季月份“休眠还款”方案。另一方面，在客户的还款能力出现暂时性困难时，融资租赁的还款方案需要进行相应的调整与完善，为客户提供付息延期、展期等选择方案，帮助客户有效需求平稳过渡。此外，由于工程机械使用的特殊性，施工过程中发生意外是难免的，当意外发生时，融资租赁公司要积极协助客户进行设备维修与保险理赔，在保障租赁物安全的同时，帮助客户尽快恢复经营能力，同时确保客户后续经营与租金偿还。通过以上措施，融资租赁政策引导的客户有效需求不断被满足，真正意义上实现“由企业自身主导的融资租赁政策创新”变为“由企业与客户共同参与，以客户有效需求为导向的融资租赁政策创新”。

从以上分析可以得出，融资租赁政策一定要符合制造商、融资租赁公司以及客户本身的实际，引导客户有效需求的实现。通过不断满足市场有效需求，达到提升自身产品市场占有率与市场竞争力，实现制造商、融资租赁公司与客户“三赢”的最终目的。

责任编辑：Eason