余亚军：柳工国际化战略及海外兼并启示

【第一工程机械网 独家报道】随着中国工程机械工业协会四届二次会员代表大会的举行，11月8日，中国工程机械海外市场发展论坛在西安召开，来自徐工重型总工程师史先信、中联土方公司总经理史良、广西柳工副总裁余亚军、山推进出口运营总监张永红、小天鹅建机总经理李石生等6位嘉宾在现场发言，介绍各自企业在海外市场发展情况，本次论坛由中国工程机械工业协会主管进出口工作的副秘书长江琳主持。

以下为广西柳工机械股份有限公司副总裁余亚军发言现场，他围绕“国际化发展—清晰的战略规划，有效的风险防范”主题进行深入分析，第一工程机械网编辑独家整理。

广西柳工机械股份有限公司副总裁余亚军

1958年，柳工成立；1966年，生产第一台装载机ZL435；1987年，柳工引进卡特彼勒技术；1993年，柳工在深交所上市，成为广西首家上市公司；1995年，柳工与德国ZF合作，成立合资公司；2000年，收购江阴路面机械有限公司，进入压路机行业；2001年，柳工成立柳州挖掘机公司正式进入挖掘机行业；2003年，进入挖掘装载机行业；2004年，进入铣刨机行业成立第一家海外公司——柳工澳洲有限公司；2005年，制定十五战略；2006年，柳工装载机销量累计超过10万台；2007年，成立柳工印度公司、北美公司、天津公司，进入叉车业务；2008年，成立香港投资公司，收购安徽起重机公司；2009年，柳工建立印度工厂；2010年，成立柳工亚太公司、中东公司、南非公司；2011——2012年，柳工收购波兰HSW工程机械业务与Cummins成立合资公司收购首钢重汽42%股份。

54年的时间里，柳工分别经历了创业阶段、发展阶段、产品线扩张阶段、国际化发展阶段。

在柳工整体发展战略中，2015年的目标是实现销售人民币500亿，国际市场销售额占比上升至20%。

将以装载机、挖掘机、起重机为核心，同时培育叉车、推土机等业务，将加速发展融资租赁、服务配件和再制造等业务，形成提供综合性产品和服务的能力；在市场扩张方面，将立足中国，围绕印度、拉美和中东欧打造第二本土市场。

在柳工国际化发展目标中，2015年之前是要打造“来自中国的柳工”，下一个五年将打造“崛起的柳工”，2021年以后将打造“世界的柳工”。

当前，柳工在全球有24个制造基地（含印度、波兰、伊朗），10家海外子公司，379家经销商覆盖全球90多个国家和地区，全球2650个销售网点，为全球客户提供全面解决方案。

2003年-2011年之间柳工销售收入增长表

柳工并购波兰HSW后的战略规划

柳工在经历系列海外兼并重组过程中积累了丰富的经验和启示。

以收购波兰HSW为例，柳工于2010年2月至3月开始进行战略符合性研究成立项目组，开始目标信息的收集及分析，紧接着4月至6月开始现场考察，7月至12月提交最终报价方案，2011年1月签署PEAA——双方签订初步收购协议。

2011年2月至4月，柳工与HSW进行人员重组谈判，5月至6月进行工会谈判以及合同条款谈判并保证供方稳定，7月至12月，双方进行的是商务条款谈判以及价格调整机制谈判，2011年12月30日，双方签署CEAA。

2012年年初，1月31日，双方签署最终收购协议FEAA，之行交割。