中联工起服务品牌巡展用户故事：山东人“闯沪上”

“三巨头”与陪伴他们成长的中联服务人员

未雨绸缪

以王化科、宋业文和丁学哲为中坚力量的“山东帮”，在金山区漕泾镇地区的吊装行业中的地位已经不可动摇。令人称奇的事，他们之间并不存在竞争，而是相互合作，“一致对外”。他们住在同一个社区，总计200多户人家，300多台起重机，在投标的过程中，资源共享，谁家的吨位不全，只要招呼一声，马上就有老乡的起重机调配过来，如此一来，设备型号永远是齐全的，大大增加了竞争力。同时，他们也十分重视外地市场，漕泾镇的起重机数量在不断增加，而数年以后化学工业区的建设高峰必将逐渐消退，如果不未雨绸缪，将会存在很大的隐患。在这一点上，60岁的王化科又走在了前面，他的两个儿子专门负责全国各地的业务洽谈，现在工程已经辐射到湖北、福建等地。一旦化学工业区的需求量下降，马上可以转移战场，这对于整个漕泾镇起重机用户来讲，意义非凡。而宋业文和丁学哲的儿子则专注于公司的内部管理，提升企业的整体竞争力。

对于未来的展望，王化科表示目前“山东帮”的起重机在漕泾地区无论是数量还是型号都是具有绝对优势的，今后要大力加强的是服务质量，以及企业自身的内部管理。有了更加专业的施工队伍，同时加强信誉度，就会保持在行业内的领先地位。谈起如何管理好众多老乡，丁学哲说：“由于漕泾镇的工程大多是化工厂，危险系数相对较高，对施工人员的要求也比较严格，我们一般从老家招聘过来的员工，都要进行一到两年的培养，业务方面以老带年轻，待遇方面保险、福利样样齐全。老乡之间没有文化差异，沟通、生活都比较方便，又可以提供就业机会，犯了错误也不姑息。现在已经有很多来打工的年轻人拥有了自己的起重机，少则1、2台，多则5、6台。”

而对于目前多数家族式企业的经营模式，三位“领头羊”表示，家族企业在管理上有一定的弊端，下一步要学习先进的管理理念，将企业做大做强。

中联情深

据了解，金山地区的起重机中，中联的市场占有率已经达到了70%以上，“山东帮”都是中联的忠实用户，这和王化科等三人将近30年的中联情结是分不开的。三位“山东帮”的带头人不约而同地表示，无可挑剔的服务质量是他们选择中联的最大原因。就在2011年6月，三位老板一起将一面锦旗送至中联工起上海特许营销保障中心。

上海特许营销保障中心负责漕泾镇地区售后服务的团队是由4、5名年轻人组成的，虽然这一地区的设备保有量大，工作强度高，但他们还是赢得了所有客户的好评。每个客户提起他们都能说出一段难忘的经历。令丁学哲最感动的一次是他的一台起重机的方向助力油变质，导致设备操作困难，服务人员赶到现场后，进行检查，发现问题后，为了不耽误客户的工期，主动提出在现场等候，等到工地下班后再进行修理。那次检修，持续到深夜，一直到工作完成才草草吃了点东西。

有一天凌晨，在开往第二天工地的路上，王化科的一台100吨起重机的曲力在公路干道上发生故障，如果不能及时修理，不仅无法在天亮时进入工地，而且道路也会因此堵塞。上海特许营销保障中心接到求助电话后，当即派人带着配件赶往现场，经过检测、更换配件，顺利排除故障，避免了工地的瘫痪，使得起重机顺利进入了施工现场。

宋业文的一台150吨起重机在施工现场大臂销子发生故障，导致大臂无法伸缩，服务人员冒着烈日，钻到大臂里更换配件。大臂里不通风，又吸热，温度可达到50-60摄氏度，服务人员排除故障后当即就中暑了。

如果用一句话总结，上海特许营销保障中心的服务团队留给王化科、丁学哲和宋业文感觉就是：“小伙子们把我们的事当作是他们自己的事！”（《攀登》）