王伟炎：融合之路从营销开始(图)

相信在工程机械行业摸爬滚打过一段时间的人，对于王伟炎这个名字并不陌生。这位曾经将常林的销售做到一个新高度的营销老总，后又担任福马副总经理，兼常林股份董事长。而这次见到王总，已是在国机重工的办公大楼。虽然角色发生了变化——出任国机重工副总经理兼营销总经理，但是王总还是几年前的样子，依旧爽朗，依旧透着把控全局的自信。

福马副总经理兼常林股份董事长王伟炎

由国机集团旗下工程机械业务资源重组整合改制而成立的大型装备制造企业集团——中国国机重工集团有限公司，虽然旗下拥有常州、天津和洛阳三个基地，而且三家企业都有着很深厚的研发和制造底蕴，但是近年来三家企业却都不约而同遭遇了增长的瓶颈。如何扬长避短，发挥各自的优势，是国机重工营销整合的关键，也是摆在王伟炎面前的最大一道难题。每一次整合都承载着希望，但又伴随着阵痛。对国机重工而言，此次整合意义非凡，但其整合难度超乎大家的预期，不仅要完成多个品牌的整合，同时还涉及上市公司的监管等问题。如何保证销售不受影响，如何保证现有代理商利益，如何在现有代理体系中寻求新的突破？这一系列问题成为国机重工营销整合的重中之重。

自国机重工成立之初，营销整合就被提上议事日程。然而，整合过程是慎重的，王总说：“整合不能依靠行政手段，一定要按照市场规则，符合市场规律，所以难度是很大的。其中还涉及到上市公司，监管有要求，因此也增加了整合的难度。”这段时间，他自己则是尽可能多地跑市场，听取市场的声音。

“相比国内销售渠道的复杂程度，国外渠道的整合相对容易一些。”王总在谈到渠道整合时说，国机重工依托于国机集团海外市场体系，通过贸易公司出口产品、进行市场调查、建立海外网点，进而完善自己的海外销售体系。通过半年来的运作，海外网络的整合已初显成效。

据王总介绍，国机重工正在尝试服务总包的模式，为在海外施工的企业提供服务总包。包括设备的维修、维护，零配件的供应，而且不局限于国机重工旗下的品牌，其他品牌也可以纳入到总包服务中。通过集中服务和零配件集中采购，为海外施工用户最大程度地节约了维护成本，保证了施工的顺利进行。目前这个方式正在顺利推进，而且取得了非常好的效果，得到用户的极大认可。

与此同时，品质服务也为国际市场的开拓保驾护航。目前，国机重工产品已远销俄罗斯、中东、北美、南亚、非洲等100多个国家和地区。借助国机集团优势资源，国机重工计划在中短期内建成辐射全球的营销和服务网络，进一步增强市场保障能力。

国机重工深谙服务对销售的促进作用，重视服务品牌建设，将“创新、自强、合作、共生”为核心的企业价值观融于其中，不断提升服务品质。

2011年9月，国机重工首家6S店在新疆成立，带动服务品质的全面提升。6S店集聚营销管理、信息控制、售后服务、配件销售、融资租赁、再制造等诸多服务功能于一体，相比于传统的4S店的经营理念，6S店更具有前瞻性，甚至可以将绿色生产、绿色服务贯穿到整个经营试点的模式当中。它将成为国机重工后市场的有力开拓者。

在谈及国内渠道的管理，王总说：“国机重工初步计划在全国范围内建成20多个6S店，为客户提供及时、贴心的全方位解决方案。”这一计划的实施，也突显国机重工立足高端市场定位的决心。

什么是6S店？王总给出了这样的解释：第一，6S店首先是营销管理中心，担负着营销管理的重要职责，6S店可以根据市场行情的变化，制定出适时的营销方式，提前抢占市场份额；第二，6S店是营销的信息控制中心，这个信息控制不仅包括市场信息，还包括产品的智能化控制；第三，6S店是服务中心，要承担服务的全套功能；第四，6S店是配件中心，切实加强对配件销售的管理；第五，6S店是融资销售的分中心；第六，6S店是二手设备处理中心，在这里可以进行以旧换新，设备大修理等。

在进行渠道整合与建设的同时，国机重工也在积极开发新产品。王总说：“国机重工挖掘机是我们开发的第一款新产品，也是非常成功的一款产品。”目前挖掘机主要在常州和洛阳两个基地生产，常州基地生产中大挖产品，洛阳基地主要负责小挖的生产。

国机重工挖掘机投入市场以来，市场反响出奇的好，这是让王总没有想到的。在结构件方面，国机重工基本上达到零投诉、零失误的高标准要求。很多行业内的人开玩笑说，只有国机重工的产品在海外市场不会出现任何问题。同时，国机重工挖掘机省油的特性，也备受广大用户青睐。

然而，所有新产品推广都面临着同样的问题，在没有市场基础的情况下，一款从未使用过的挖掘机，谁会买呢？王总说，开始的时候，为了让用户接受国机重工挖掘机，他们想了很多办法。几乎每一款新产品推向市场时，他们都会提出让用户先无偿试用，遵从“好，留下；不好，我们拉回来”的原则。很幸运，所有试用的挖掘机都实现了销售。王总说，这是一个赢得用户认可的过程。用户在使用过程中可以对产品的使用性能做出正确的评估，将意见与建议反馈给公司，对于产品改进起到良好的推动作用，这个过程会增强双方的认同感，同时也增强了品牌的美誉度和认可度。

国机重工在整合、优化、提升营销网络的同时，很多代理商也在积极寻求与更可靠的主机制造商合作。事实证明，能够寻找到一个产品过硬，又能立足长远发展的合作品牌，对代理商的发展是至关重要的。

在采访中，当我们问到“国机重工选择代理商的标准是什么”时，王总提出了自己的看法，国机重工在选择代理商时，主要看重代理商的信念和行业意识。在工程机械行业，代理商要具有对事业足够的激情和能力，这是国机重工选拔代理商的首要标准。其次，要看代理商的基础建设情况，是否能提供相应的销售人员、维修人员、服务人员，并配备相应资源。最后，还要看是否具有完善的分销能力。

同时，王总也表示，国机重工会为代理商提供最放心的保证和强有力的支持。会坚持采用代理制的运营模式，根据代理商的能力，划分代理区域。此外，王总强调，国机重工会最大限度地保证代理商的利益。为他们提供融资平台，根据代理商的需求和实际情况，为代理商提供资金支持，有效地推进双方的共生发展。

国机重工把营销整合作为企业深度整合的切入点，足见国机重工对于营销体系的重视。无论是对于国机重工，还是对于原有的代理体系，抑或有意加入国机重工团队的新成员，这都是一次难得机遇。然而，与王总的一席谈，让我们深刻感受到国机重工的实力、决心，以及负责任的态度。我们坚信，虽然现在这只是一个开端，但一定是一个良好的开端。