《大美厦工》之大璞不完第二节：谁的价格战

1951年到2011年，贯穿20世纪下半叶，及至21世纪头十年，前后60年。这是一个翻天覆地的时代，一个沧海桑田的时代，一个跌宕起伏的时代，一个千回百转的时代，一个大时代。

60年里，成长出一个厦工。

这个企业在最不能出现的地方出现了，在最不易生长的时间生长了，在最不可能成功的领域成功了。不简单的企业，非同寻常的厦工，其中又有多少鲜为人知的故事，多少意气风发的人物，多少曲折的经历，多少感人的奋斗！

以下为厦工60周年专辑《大美厦工》，华丽呈现厦工不同寻常的发展之路：

风雨世纪末

1999年9月，裘安钢正式披挂上任。然而，此刻摆在他面前的是诸多矛盾，诸多期望，经历了高层巨变和动荡的厦工，急欲走出泥潭。

从那几年上市公司业绩来看，厦工已有所滑坡。自1995年始，国家持续加强宏观调控，采取紧缩的财政金融政策，对整个工程机械行业影响较大。据当时的行业统计数据显示，1995年全国装载机销量比上年下降12.6%。虽然厦工及时调整营销策略，加大市场开拓力度，最终全年完成销售2302台装载机，较上年同比增长3.79%，但这样的增长率已无法跟前两年相提并论。

而接下来的1996年，厦工全年销售装载机2272台，同比下降1.3%；1997年，下降态势依旧持续，全年装载机销量跌至2220台，同比下降2.3%；1998年，这一数据达到近几年的最低谷2016台，再次下降9.14%。

当时行业里较好的企业才能像厦工这样，在2000台出头的产销量上徘徊，而更多的企业特别是老体制中的国有企业，因包袱重，竞争能力差，则愈加困难甚至难以为继。

此时，令厦工备受困扰的还有一个情况。据《厦工文档》中的一段记载：1992年5月22日，厦门工程机械厂向福建省厦门市中级人民法院上诉，以被告×××侵犯商标专用权为由提出诉讼。最终法院判决被告×××侵犯商标专用权成立，并将其拼装的装载机予以拆解，产品上的“厦工”商标及工厂名称标识进行清除，全部费用由×××承担并赔偿厦工损失。

这只是一个缩影。自上世纪90年代开始，福建及其周边地区出现一批厦工装载机的模仿者甚至仿冒者，一时间市场上充斥着大量外形相似但价格低廉的“厦工”装载机。有些甚至已成规模，将代理店开遍全国，而且常与厦工为邻，贴身紧逼，逐渐蚕食厦工的市场份额，令厦工备受困扰，其市场占有率从1994年的16%以上下降至2000年的10%。

究其原因，还得追溯到当初带领厦工崛起的“厦工模式”上。苏敏时代，厦工在基础条件较差且缺少国家资金支持的艰苦环境下，走上了社会化、专业化协作的道路。将一些配套件甚至是液压件、齿轮箱等核心零部件都转到周边厂家生产，这让一无场地、二无资金的厦工迅速形成批量，占领市场。

正所谓成也萧何，败也萧何。由于生产扩散度较高，一些提供配套件的小厂在掌握了一定的核心技术后，便不再安分，背着厦工组装整机，并挤占市场。这些企业多属民营，因机制灵活，成本低下，发展很快。他们采取的效仿和紧逼的市场战略对厦工极具威胁，且逐步加剧。类似的组装厂仅在厦门就达18家之多（厦装、厦鑫、厦鹭、厦门新宇、厦门三家乐等等），厦门周边更有数家已形成相当规模及竞争力，这其中就有今天的龙工、晋工。

而厦工当时的困境尚不止如此，一年前俞步凡案发对厦工企业形象及供应商、经销商体系的毁灭性打击，让厦工人在此刻感受到甚于其历史上任何一个时刻的彷徨和失落。

这便是裘安钢遇到的厦工。

打响价格战 

面对市场上极具威胁的竞争甚至是恶意的进攻，常规的市场手段已失去意义，倘若继续被动防守，则将死无葬身之地！

厦工人一直在思考。他们想到了价格武器，而此前他们总是被这一武器攻击———仿制厦工装载机的很多企业，常常是以低价抢客户的。

2000年4月，也就是裘安钢上任仅仅半年之后，厦工迫不得已挑起了一场中国工程机械行业有史以来最为著名的价格战。此后，国内品牌装载机的价格长期处于低位。

当时，厦工宣布其主打机型ZL50C－Ⅱ的价格由原来33万元下调至30万元（其实，30万元的价格与厦工降价前不少企业26万元的低价距离尚远），其他机型也做出近10%的降价调整，同时配合多种营销策略及促销手段。一夜之间，国内装载机市场风云突变。柳工率先跟进降价，继而掀开了全行业价格大战的序幕。不久，山工、成工、宜工、徐装、常林等企业纷纷被迫跟随，均不同程度地采取降价措施。

一时间，行业内短兵相接、你来我往，互有针对性地杀价，甚至在同一地区出现一天之内多次调价的罕见现象。最为惨烈时，厦工主力装载机已降价至28万元，个别机型调整至历史最低的22万元左右。但这绝非市场上的最低价，更有甚者层出不穷，当时的用户花十多万元购得一台装载机并不是传说。

持续近两年的厮杀过后，全行业装载机价格平均下降4万~6万元，降幅约20%上下，甚至更多。这便是中国装载机行业自诞生以来，规模最大、降价幅度最高、影响最为深远的一次价格战。

2000年，厦工共计生产装载机2905台，全年实现销售2830台，比上年的2103台同比增长34.57%。这样的高增长率在近五六年中实属罕见。价格战的效果立竿见影。

《厦工文档》对于这一年的描述如下：2000年，厦工实现生产和销售的历史性突破，终于冲出低谷。在行业平均增长10.86%的情况下，厦工增长32.7%，成为全国当年成长最快的企业。

接下来的2001年，厦工继续高歌猛进，全年生产装载机5106台，售出4412台，销售收入突破10亿元大关。产销量接近翻番，再创历史新高。同时，值得一提的是，厦工在这一年重登行业顶峰，装载机的销售量及销售额排名均超越柳工，位居行业第一，市场占有率也由价格战前1999年的12.5%上升到17.9%。