上汽依维柯红岩创新发展道路 树立新样板

触底反弹

事实上，面对合资之初出现的矛盾和问题，熊伟铭认为，只有销量的增加才是解决一切问题的根本。

为此，新红岩在2010年采取了很多措施来实现这一目标，例如强化网络建设、提升服务满意度、重磅推出杰狮新品等等。此外还有提高订单满足率，建立定金和赔付机制，把握新产品和促销产品投放的时间节点，建立库存调剂平台，加强销售过程管理，提升产品销售管理水平等等诸多措施。

于琼根与熊伟铭同时被上汽派到新红岩，他担任上汽依维柯红岩商用车有限公司副总经理兼营销执行总监，主要负责市场销售工作，他曾有过在上海大众担任营销总监的经历，亦有丰富的合资公司经验。

为了让红岩的经销商重拾信心，于琼根带领营销团队开展了网络强化建设，一方面是将经销商当作合作伙伴，对他们既有管理也有帮助，既有支持也有鞭策，目标就是保证经销商有盈利。“平心而论，在整个行业中红岩对经销商的保护算是最好的，即经销商的盈利性在行业内是最高的，对红岩的忠诚度也很高。”于琼根说。

另一方面，在区域市场，新红岩派总监或区域经理去驻点来帮助经销商提升销量。新红岩还调整了经销商策略，由过去的积极保护发展为相对保护，即对区域性市场占有率比较低的地方引入新的经销商，保证整个区域的量得到提升。此外，新红岩还对经销商入网实行哺育政策，即给予特殊照顾，让其快速成长起来，包括快速投放产品、资金的补贴等等。

第三，是关注经销商的切身利益，例如在经销政策、结算体系方面给予经销商更多支持，例如在2010年之前，红岩对经销商方面基本上没有融资手段，从2010年开始，新红岩开始在商务政策上推出“全程通”来从金融上支持经销商，后来应经销商的要求又适时引入了“保兑仓”业务，同时还为经销商做了3亿元的授信。

在这一系列措施影响下，新红岩的经销商队伍不断扩大，目前已达到240多家，随着杰狮的热销和新金刚的上市，这一数字还在不断被改写。

为了快速了解市场需求并快速做出反应，2011年年初，在熊伟铭提议下，新红岩成立了一个市场咨询委员会，该委员会由新红岩的经销商、服务商和改装厂构成，他们都是在行业内有着十多年经验的人，每次开会他们都会带上市场的信息和对红岩产品的改进意见，新红岩的中高层都会参加这个会议，并根据委员会的人提出的意见会后进行处理，在下次开会时会通报处理结果。

“每一次他们都给红岩提出了很好的建议，对我们帮助很大。我们对于提出的问题都会给出处理周期，必须有答复，有经销商给我打电话说他们非常满意。”在2011年9月新金刚下线仪式举行之后，熊伟铭满意地对记者说。

而实际上，正是有了这一沟通机制，新红岩可以将经销商和用户的反馈融入到研发中，迅速满足市场需求。例如，新金刚在安全、舒适、动力、承载等性能方面不但采用依维柯的技术，还结合了中国最新的市场需求，这其中就有不少是从咨询委员会那里听取了很多的建议。

随着文化融合问题的解决，新产品推向市场及渠道和服务的调整，新红岩从2009年起就已开始出现反弹势头，到了2010年，销量已超过了3.3万辆，销售收入达到77亿元，同比增幅超过了70%。这是上汽依维柯红岩在近年来第一次超过行业增幅，第一次扩大市场份额。

2011年，在整体行业不景气的情况下，新红岩依然逆市增长，销售收入有望破百亿，其重卡销量预计达3.2万辆，同比去年增长4%，中高端杰狮重卡从1500辆增长到接近6000辆，实现近270%的增长。

至此，新红岩用了四年时间，已跳出重围，汽车产销完成三级跳，成功实现转身，展示出了合资企业的聚合能量。

五年畅想

“转变！”回顾上汽依维柯四年的合资历程，熊伟铭毫不犹豫地说出了这个词，“这种转变不仅是技术层面的，更多的是精神层次上的。未来的红岩还将继续转变，我们可以一起期待。”

熊伟铭认为，新红岩为中国商用车合资探索出了自己的一条道路，在今后一段时间这种双品牌运作的合资模式将会是流行的模式，这是伴随着中国商用车市场在全球市场分量的加重、国外企业的合资理念发生重大变化的情况下决定的格局。而合资企业也必须发挥各方的优势，根据自己的特点来制订战略。

那么新红岩在三方合资过程中得到了什么？又能为后来的合资企业提供哪些借鉴？

“技术的进步是首要的。”熊伟铭说，作为合资企业，红岩结合了依维柯公司的先进技术，产品体系达到国内领先、国际一流水平。“此外，合资后的红岩还开展了一系列大刀阔斧的变革管理。在生产制造中摒弃传统的管理方式，率先启用SAP信息化管理系统，提高了企业运营管理的整体效率和经营成本。”由于SAP系统的成功应用，红岩公司还荣获了“中国汽车产业信息化成果之企业管理信息化”大奖。

除了技术与管理的升级，新红岩在企业文化上的打造也可谓是煞费苦心。“作为合资企业，多元化的文化优势是红岩发展的重要契机。因此，我们非常重视各种文化的融合，并致力于形成一种适合于红岩发展的企业文化。例如发放企业文化手册，定期举行升旗仪式、开展企业文化培训、企业文化月活动等。”熊伟铭说。

在站稳脚跟并实现快速发展后，新红岩已经将目光看得更远。根据规划，未来五年，新红岩将完成全面规模化发展。

具体而言，首先是扩大产量，新红岩的新工厂产能是4万辆~8万辆，未来将达到10万辆，销售收入要增长到250亿元左右。在产品研发上，新红岩将不断加强产品的多样性。同时，注重公司技术团队的建设，到2015年建成IVECO集团的全球中低端重卡研发中心。

此外，按照新红岩的设想，未来新红岩还将走出国门，实现海外销售。目前新红岩已将越南作为其首站。

当然，新红岩也不会浪费股东方的资源，其股东之一的意大利依维柯在全球160多个国家已有5000多个销售网点，这是国内很多车企无法比拟的。因此，新红岩要借助这个独特的优势，建立起自己的出口队伍和海外营销网络，快速打入国际市场，力争到2015年实现新一代重卡产品红岩杰狮年出口量超过10000台的目标。

三方合资模式，双品牌运作，可以说上汽依维柯红岩为中国商用车合资开创了新的道路。尽管在这条道路上会经历波折和阵痛，如果最后获得真正的成功，不仅会再造出一个新的红岩，也会为中国商用车合资树立新的样板。(本文来自上依红)