中小企融资问道：银行与企业一站式对接

在整个流程设计和产品设计，分运等方面进行了深入详尽的探讨，我们前期准备了一年半的时间。知道这件事情很重要，同时也知道这件事情很难，很复杂，风险也很大。工银租赁经过四年的发展，明年我们整体业务应该是做到一千个亿，明年我们想把中小企业做到一百个亿，一百个亿占一千个亿里面占1/10，单纯从金融租赁公司来说，所付出的人员也好，资源也好，包括各个方面的费用成本应该是非常非常大的，单纯从自身来说，这也是目前银行系统租赁公司有17家，大部分租赁公司都没有做很多的中小企业，这是一个很难的约束，做也是基本鉴于公司所在地的范围内，能管辖，能控制的范围内。工银租赁立足于全国来做这个业务，现在我们有21个省区都有这方面的业务，200多个客户，涉及到所有的行业，建筑、机械制造、加工、化工，包括工程机械，把我们工银租赁的优势和工商银行的网络渠道品牌，这些优势，包括客户资源的优势充分结合起来了，这样我们的租赁业务才能够发展，有持续性为企业提供服务的支撑，这是很重要的一点。

周汉：我想提两个问题，第一个就是刚才纪总说的，很多行业我们都做，我想了解一下，你们对设备的要求是什么？

纪福星：应该说租赁主要是跟银行不太一样的，银行注重企业，或者客户的信用风险，他需要有一个长期对企业信用的考察，包括一个持续的跟踪。金融租赁或者说租赁，主要是对资产的风险，资产的价格和资产的效益，包括资产的有效性，对这个考察。从我们来说，中小大部分都是跟资产挂钩的，而不是跟企业信用挂钩的。

周汉：哪种类型的设备你们更偏好，或者哪些厂商的设备你们更偏好。

纪福星：租赁主要是固定资产，跟银行不一样，银行既做固定资产，又做流动资金，我们主要选择适合租赁行业特点的固定资产，比如说通用性比较强，我们定位打飞机，大轮船，世界租赁行业里面飞机是最标准，最通用的特点，通用性非常强，维修保养的技术很清晰，业界有通用的价值评判标准，可移动性比较强。我们做中小，期限比较短，对可移动性要求不是特别长，但是做大业务的时候，就要求通用性非常强，金融租赁公司大部分也都是把轮船和飞机作为主打的行业。小企业我们基本上就强调价值比较稳定，通用性比较强，近面能够移动，主要是考虑价值。

周汉：我们跟工商银行也实现了交叉营销。

纪福星：就是客户共享，客户有金融租赁需求的时候，我们跟分行一起来做，其他别的产品也要跟租赁产品结合起来，因为企业要发展不能单通过一个金融租赁就能解决发展，还需要票据，或者是一些贷款，也包括结算，包括其他别的服务。

周汉：工银租赁已经能实现跟工商银行一起为中小企业打包一个综合的解决方案。

纪福星：是的。

周汉：刚刚我们听了两家大的国有金融机构的表述，下面想请晋城银行的谢总讲一讲我们作为一个城商行，怎么做小微企业。

卢小群：我简单说一下，作为小银行做小客户，小业务，不需要过多的讨论，具体做的过程当中，是不是坚定的，是不是坚持的，是不是深入去做这个事。我们做的过程当中有这么几点，一个是战略，战略层面一定是坚定的，我们当然也经历了痛苦和曲折的过程，我们提出一个在2009年的下半年，坚定的提出一个定位，做城市草根银行。在这之前，中国银监会一直也倡导服务中小，服务市民，服务当地，但是实际上做得不好，当时之所以坚定的提出我们做草根银行，形势所迫。当时山西省搞煤炭资源整合，晋城也是一个资源型的，我们原来的客户也是煤炭居多，整合以后，煤炭企业，小煤矿都没了，都成了大的了。作为一个小银行，放贷不够，晋城当地一般意义上的小企业也不是特别多，非煤产业特别少，一下我们感觉没客户了，所以我们觉得应该再向下挖掘，向草根层面挖掘。当时我们把客户做了调查，分为六种，随着煤炭资源整合，晋城的主导产业煤炭离我们越来越远了，我们重点是在中小微个这四个层面，这是我们非常坚定的在战略层面坚持下来。

第二，具体做信贷的过程当中，也有一些创新，抵押物和担保的灵活性一直做一些工作，另外防控风险的同时如何更好的服务客户，跟他拉近关系，如何走进客户的内心。对于微型企业这一块儿，做微贷，有一条坚持得很好，我们提出一个文化，清茶一杯，和客户打交道的时候，特别要注意从业人员行为廉洁性，要求不喝客户一杯水，这个大家都做到了，在客户当中有非常好的口碑。事实上，在低端的客户群，在贷款过程当中，有很大一块儿成本是灰色的，你把这一块儿砍掉，抓职业操守，抓信贷行为的廉洁性，实际上是为客户降低了成本。服务客户方面，我们在当地做了一些类似俱乐部，和企业经常搞一些各种各样的活动，也还不错。比如说我们有一个沃美（音）俱乐部，针对女性发了一种卡，沃美卡（音），办了一份杂志，沃美杂志（音），针对女性关心的话题，现在我们的沃美杂志在晋城当地是非常厉害的，山西银监局的领导都特别关注这本刊物，和客户高密度的接触，实事求是的做一些事情，市场风险是可控的。

同时我觉得做小这一块儿，前两天我去晋中的榆次（音），他们有一个做得很好，就是对农民贷款，农民总是有房子的，他弄了一种产品房贷通，专门给农民的，把农民的房子做抵押，其中有一些瓶颈需要打破，他们也都做了，做得非常好。如果单个来说，也是有风险的，当地行长，银监局的也都讲，事实上对贷款的风险，你考量他，不是发生了风险怎样去化解，而是当这个风险发生了，你是否能够承受，你的承受力够不够。作为小微，特别是微这一块儿，还有面向农村的贷款，事实上从事的不是某一个产业，某一个行业，你这样分析风险很难分析，它从事的是百业，各种都有，它的风险控制实际上就是你能不能承受得了。当时那个局长就说了，有一个分管村镇银行的副局长说了，农民是挺讲信用的，农民的违约是小概率，再加上贷款的额度都非常小，所以风险总体上来讲是可以承受的，是不大的。他们运行这一年多，几乎就没有什么大的风险，房产抵押这个风险基本上还没有发生过。

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