中小企融资问道：银行与企业一站式对接

第六届21世纪亚洲金融年会于12月3日在北京金隅喜来登酒店举行。广发银行副行长宗乐新；工银租赁副总裁纪福星；晋城银行副董事长谢振山；贝恩集团合伙人项安达，华夏银行信贷部总经理卢小群，新思软件董事长钟明博共同参与了主题为“中小企融资问道”的高峰对话。如何实现银行信贷的结构调整和增长方式的转变？民间资本又怎样实现良性的发展？未来谁才会更受中小企业的亲睐呢？一系列问题都在这次精英对话中得到一一解答。

以下为文字实录：

随着我国中小企业数量和业务的不断发展，银行信贷业务也是越来越不能满足中小企业的需求，为解决这个问题，民间资本应运而生，为使得中小企业获得更大的信贷支持，同时也为民间资本营造良好的市场环境，近期国家出台了一系列政策措施，旨在加强银行等一些金融机构对中小型企业的金融服务。在规范管理，防范风险的基础上来促进民间借贷的健康发展，如何实现银行信贷的结构调整和增长方式的转变，民间资本又怎样实现良性的发展，未来谁才会更受中小企业的亲睐呢？接下来邀请到参加对话的，来自银行业的代表还有经济学家还有中小企业的代表一起来探讨银行借贷和民间资本的革新之路。他们是广发银行的副行长宗乐新先生；工银租赁的副总裁纪福星先生；晋城银行副董事长谢振山先生；贝恩集团合伙人项安达先生，华夏银行信贷部总经理卢小群先生，新思软件董事长钟明博先生上台来开启对话，这场对话的主持人是融道网的CEO周汉先生！

周汉：各位嘉宾大家下午好！非常高兴受主办方的委托来主持这场对话环节。我们融道网一头牵扯到中小企业，一头牵扯到在座的银行和融资租赁公司等等这些资金的提供方，中小企业可以一站式的和这些对接。今天主办方邀请我们作为这场高峰对话的主持，一定有它的声音。

比较巧，十月份的时候，受上海市金融办的委托做过一次上海市的调研，超过八成的中小企业因为现在银行信贷产品不太符合他们的需求，超过九成的中小企业认为银行审批的条件，审批的周期太烦琐了，所以今天请到了银行家，从银行家的角度谈一谈，到底这些中小企业的这些认为，这些说法，是不是像他们所说的，或者是咱们银行家，是不是有他们自己的说法和看法，解决中小企业融资难的问题。像刚才说的，广发银行，今年4月份更名了，把广发银行下一步重点放在中小企业上面，所以首先有请宗行长讲一讲，广发银行基于什么样的考虑，把中小企业作为将来战略的方向，有请宗行长！

宗乐新：开始的时候利明献行长也说了一下我们的情况，广发银行去年正式确定下来打造服务中小企业的目标，按照现在宏观调控的情况，会不断的持续下去，经济的波动是持续的，银行一定会选取有竞争力的，资本集约型的发展道路。我们认为像我们这样的中型商业银行，大部分精力应该关注在中小企业方面，特别是利率市场化以后，我们应对大企业的竞争会更吃力一些，所以宏观的要求，社会的要求，市场的要求和银行自身的战略目标的选择上，都应该把服务中小企业作为重要的战略目标去实施。实施的过程当中也有渐进的过程，我们整个风险的控制，我们对目标市场的认识，我们的产品，我们的服务都需要一个渐进的过程。

这些年来，整个中国银行业在这方面还是做了很多扎实的工作，应当说逐步在贴近市场，满足这个市场的要求，我们今年到年底有50家支行要转成专门做小企业，最近我们也出台了一些配套的政策，包括具体的产品服务于中小企业的发展。众人拾柴火焰高，大家共同来努力，共同来解决好中小企业融资难的问题。

周汉：感谢宗行长，宗行长所说的，首先是广发银行做中小企业业务是内生性的需求，而不是监管层的要求，或者是国家的要求，是由于自己经营的需要，打造更好的绩效这方面需要做中小企业业务，我们把战略方向放在中小企业业务上。广发银行做中小企业业务上有具体的做法，比如说我们设立专门中小企业银行，而且刚刚讲了要做到一百家。我想再请教一个问题，我们要做中小企业业务，非常有积极性，非常愿意做，但是我们做中小企业业务的时候，可能要注意避免哪些问题，以及如何避免这些问题，不知道宗行长在这方面有没有分享？

宗乐新：我就把这个范围扩得稍微广一点，我觉得小企业融资需要全社会广泛的关注，其中政府和银行承担的责任会更大一些，政府在宏观层面所主导的资源是最多的，政府可以在建立诚信的市场环境方面，在各级政府作为财政或者是扶持方面，担保方面都应该发挥积极作用，这样创造一个良好的条件，我们才有能力，敢于承担一定的风险做这个业务。现在有很多情况下也是属于风险过高，很难承受经营上的风险。银行本身要把这个资源匹配或，一部分是大型的，一部分中小的，一部分是小微的，还有一部分融资的主体像工银租赁一样，信托、租赁、保险，甚至未来各种产业基金，风险公司，也包括民间借贷都应该成为社会融资的一部分力量。在这个过程当中，银行需要做的就是他在这样一个大的诚信的环境下，如何实行专业化的经营。现在我们一百家专营机构就是用专业的客户经理加上专业的风险经理，加上专业的产品经理共同面对一个行业，一个市场去开发客户，控制风险。

周汉：专业、精准，服务到基层，感谢宗行长跟我们的分享，接下来有请工银租赁的纪总，很多听众进场的时候看到入场左手边有工银租赁的展位，有飞机，有船舶，传统观念里面，融资租赁公司都是做大项目的。前面我跟纪总交流的时候，纪总跟我说，工银租赁也开始做中小企业业务了，我在融资界呆了这么久，也非常好奇我们是怎么做的呢，针对中小企业的几个特点，纪总给我们带来了什么？

纪福星：应该说工银金融租赁的成立，国内银行性金融租赁公司成立最初的目的是要解决中小企业融资的问题，经过将近四年的发展，多少都做了一些探索和试点。中小企业融资的问题确实不是一种产品或者一种手段可以解决的，因为它是一个复杂的问题。工银租赁经过四年的发展，我们也想怎么能够解决中小企业融资问题上，发挥金融租赁产品的功能和效率。金融租赁公司按照目前的监管办法来看，不能在异地设立分公司或者是机构，中小企业基本上都是在你身边的，租赁公私要想做中小企业，解决中小企业服务的问题，必然要走如何能控制风险，又谋求发展的一条路，这两者之间谋求平衡。工商银行（601398）的租赁公司来说，必须要做出很现实的选择，怎么能够跟工商银行这个庞大的品牌，网点，渠道，包括它自身所拥有的大量的客户能够融合起来，发挥金融租赁这个产品作为企业所需要银行给提供综合化服务的产品之一，所以工银租赁把解决中小企业融资难的问题，把租赁作为银行给企业提供所有综合化服务之一，避免客户在异地，但是我没有网点，服务跟不上，把工银租赁这个产品和工商银行网点结合在一起，我是采取这样的方式。

在整个流程设计和产品设计，分运等方面进行了深入详尽的探讨，我们前期准备了一年半的时间。知道这件事情很重要，同时也知道这件事情很难，很复杂，风险也很大。工银租赁经过四年的发展，明年我们整体业务应该是做到一千个亿，明年我们想把中小企业做到一百个亿，一百个亿占一千个亿里面占1/10，单纯从金融租赁公司来说，所付出的人员也好，资源也好，包括各个方面的费用成本应该是非常非常大的，单纯从自身来说，这也是目前银行系统租赁公司有17家，大部分租赁公司都没有做很多的中小企业，这是一个很难的约束，做也是基本鉴于公司所在地的范围内，能管辖，能控制的范围内。工银租赁立足于全国来做这个业务，现在我们有21个省区都有这方面的业务，200多个客户，涉及到所有的行业，建筑、机械制造、加工、化工，包括工程机械，把我们工银租赁的优势和工商银行的网络渠道品牌，这些优势，包括客户资源的优势充分结合起来了，这样我们的租赁业务才能够发展，有持续性为企业提供服务的支撑，这是很重要的一点。

周汉：我想提两个问题，第一个就是刚才纪总说的，很多行业我们都做，我想了解一下，你们对设备的要求是什么？

纪福星：应该说租赁主要是跟银行不太一样的，银行注重企业，或者客户的信用风险，他需要有一个长期对企业信用的考察，包括一个持续的跟踪。金融租赁或者说租赁，主要是对资产的风险，资产的价格和资产的效益，包括资产的有效性，对这个考察。从我们来说，中小大部分都是跟资产挂钩的，而不是跟企业信用挂钩的。

周汉：哪种类型的设备你们更偏好，或者哪些厂商的设备你们更偏好。

纪福星：租赁主要是固定资产，跟银行不一样，银行既做固定资产，又做流动资金，我们主要选择适合租赁行业特点的固定资产，比如说通用性比较强，我们定位打飞机，大轮船，世界租赁行业里面飞机是最标准，最通用的特点，通用性非常强，维修保养的技术很清晰，业界有通用的价值评判标准，可移动性比较强。我们做中小，期限比较短，对可移动性要求不是特别长，但是做大业务的时候，就要求通用性非常强，金融租赁公司大部分也都是把轮船和飞机作为主打的行业。小企业我们基本上就强调价值比较稳定，通用性比较强，近面能够移动，主要是考虑价值。

周汉：我们跟工商银行也实现了交叉营销。

纪福星：就是客户共享，客户有金融租赁需求的时候，我们跟分行一起来做，其他别的产品也要跟租赁产品结合起来，因为企业要发展不能单通过一个金融租赁就能解决发展，还需要票据，或者是一些贷款，也包括结算，包括其他别的服务。

周汉：工银租赁已经能实现跟工商银行一起为中小企业打包一个综合的解决方案。

纪福星：是的。

周汉：刚刚我们听了两家大的国有金融机构的表述，下面想请晋城银行的谢总讲一讲我们作为一个城商行，怎么做小微企业。

卢小群：我简单说一下，作为小银行做小客户，小业务，不需要过多的讨论，具体做的过程当中，是不是坚定的，是不是坚持的，是不是深入去做这个事。我们做的过程当中有这么几点，一个是战略，战略层面一定是坚定的，我们当然也经历了痛苦和曲折的过程，我们提出一个在2009年的下半年，坚定的提出一个定位，做城市草根银行。在这之前，中国银监会一直也倡导服务中小，服务市民，服务当地，但是实际上做得不好，当时之所以坚定的提出我们做草根银行，形势所迫。当时山西省搞煤炭资源整合，晋城也是一个资源型的，我们原来的客户也是煤炭居多，整合以后，煤炭企业，小煤矿都没了，都成了大的了。作为一个小银行，放贷不够，晋城当地一般意义上的小企业也不是特别多，非煤产业特别少，一下我们感觉没客户了，所以我们觉得应该再向下挖掘，向草根层面挖掘。当时我们把客户做了调查，分为六种，随着煤炭资源整合，晋城的主导产业煤炭离我们越来越远了，我们重点是在中小微个这四个层面，这是我们非常坚定的在战略层面坚持下来。

第二，具体做信贷的过程当中，也有一些创新，抵押物和担保的灵活性一直做一些工作，另外防控风险的同时如何更好的服务客户，跟他拉近关系，如何走进客户的内心。对于微型企业这一块儿，做微贷，有一条坚持得很好，我们提出一个文化，清茶一杯，和客户打交道的时候，特别要注意从业人员行为廉洁性，要求不喝客户一杯水，这个大家都做到了，在客户当中有非常好的口碑。事实上，在低端的客户群，在贷款过程当中，有很大一块儿成本是灰色的，你把这一块儿砍掉，抓职业操守，抓信贷行为的廉洁性，实际上是为客户降低了成本。服务客户方面，我们在当地做了一些类似俱乐部，和企业经常搞一些各种各样的活动，也还不错。比如说我们有一个沃美（音）俱乐部，针对女性发了一种卡，沃美卡（音），办了一份杂志，沃美杂志（音），针对女性关心的话题，现在我们的沃美杂志在晋城当地是非常厉害的，山西银监局的领导都特别关注这本刊物，和客户高密度的接触，实事求是的做一些事情，市场风险是可控的。

同时我觉得做小这一块儿，前两天我去晋中的榆次（音），他们有一个做得很好，就是对农民贷款，农民总是有房子的，他弄了一种产品房贷通，专门给农民的，把农民的房子做抵押，其中有一些瓶颈需要打破，他们也都做了，做得非常好。如果单个来说，也是有风险的，当地行长，银监局的也都讲，事实上对贷款的风险，你考量他，不是发生了风险怎样去化解，而是当这个风险发生了，你是否能够承受，你的承受力够不够。作为小微，特别是微这一块儿，还有面向农村的贷款，事实上从事的不是某一个产业，某一个行业，你这样分析风险很难分析，它从事的是百业，各种都有，它的风险控制实际上就是你能不能承受得了。当时那个局长就说了，有一个分管村镇银行的副局长说了，农民是挺讲信用的，农民的违约是小概率，再加上贷款的额度都非常小，所以风险总体上来讲是可以承受的，是不大的。他们运行这一年多，几乎就没有什么大的风险，房产抵押这个风险基本上还没有发生过。

第三，我们很重要的一点，要坚持这个定位，所以我们特别注意抓文化，用一种好的文化把员工拉起来，需要有一些平凡的英雄。所以我们就搞了一个雷锋大选，把雷锋作为我们的企业文化英雄，对雷锋精神做了富有自己特色的解读，还是挺有意思的，雷锋有一种大爱精神，我们的初衷是这样的，因为雷锋真的是全心全意为人民服务，有大爱精神。我们所服务的客户群，刚才主持人也说了，是非常贫困的，也是挺难的，如果没有一种精神，是很难坚持下去的。我们微贷这个团队坚持的很好，所以前一段时间，最近我们也还在做这项工作，把我们的文化要求，在微贷上做得比较好的进一步做了提炼。草根银行就是需要一种小草的精神，首先是比较坚韧，生存力强，第二也比较乐观，比较谦卑，我们有一个所谓的小草宣言，总结了几句话。战略坚定性，实事求是，这样来确保战略落地。

周汉：我感受到一点，现在咱们银行对解决中小企业融资难已经改变了原来不太好的做法，原来中小企业风险高，不太愿意做，一个关键性的问题，中小企业的报表不规范，很少有去审计报表的，有的还不会做报表，农户能做报表吗，他做不了报表。但是现在可喜的是银行已经不是从自己的角度去看，而是站在客户的角度，咱们客户目前的实际情况是怎样的，根据客户的实际情况，制定出有针对性的战略，开发出有针对性的产品，很好的服务他们。

接下来我想问一下谢总晋城银行两个指标，这两个指标能反应一家银行做中小企业或者小微企业金融服务，在本行受重视的程度，是不是真心实意的做中小企业业务。第一个指标，做中小企业业务的人员占全行人员的比例是多少，第二个指标，我们现在审批中小企业业务，前线审批权限是多少？

谢振山：现在我们客户经理队伍大致是分为三块，一块是做微贷，大概是有90几个人，差不多不到100人，全行是有700多人。做小企业这一块儿，我们正在探索，小企业剥离出来，变成专营模式，现在有两个团队，30几个人，整个加起来，客户经理队伍，还有其他的个贷，大概是200人左右，占1/3差不多。

周汉：这个比例已经是相当高了，国有银行做中小企业业务占全行人数的，百分比是个位数来算的。

谢振山：现在审批权限我们现在有一个界定，现在往下放的还是做小型的和微型的往下放，小型的概念是五百万以下，这个放在最前面了，我们把它标准化以后放在最前面了，做微贷的是一百万，微贷深机制是有几个审贷小组，他们也是在最前端，就是这样的情况。

周汉：谢谢，华夏银行2009年5月份在总行成立了中小企业信贷部，目前据我们所知，全行有30家一级分行，9家二级分行成立了中小企业信贷部，而且我们在市场上经常听到华夏银行很多宣传，前天我在北京地铁看到了大幅的宣传画，今天我们很荣幸的请到卢总跟我们讲一讲华夏银行是如何开展中小企业业务的。

卢小群：华夏银行业是贯彻监管部门的要求，2009年5月份成立了专门的机构，这几年工作状况我们也是不断的进行探索，中小企业融资难也是一个长期的问题，这几年无论是监管部门，还有各级政府不断的加大投入，政府成立担保公司，包括各级政府成立小额贷款公司，以及推出一系列对中小企业信贷业务的优惠政策。但是在这些过程中，我们应该清楚的看到，例如我们现在小额贷款公司，相对来说对小企业融资成本比较高。另外担保公司客观来说，也是有担保的手段。作为小企业融资难，由于小企业财务报表的不规范，银行怎么关注它的实际经营情况，有时候我们一句话一带而过，我不看它的报表，只掌握他的真实情况，这是挺难做的。华夏银行我们自身的定位，从我们这几年打造中小企业金融服务商家这样的定位，我们与城商行还是有所差异的，我们做小企业不能依靠熟人经济，这不是我们的优势，我们也没有这么多人力资源成本来做。按照我们行长说的一句比较形象的一句话，我们这几年就是做了烧饼上找芝麻。

我们首先做市场分析的时候，明确目标客户群体，找一个烧饼，大家可能也是比较熟悉的，金融同业也在做的，例如商圈，这里分城市场，商圈比如说在北京，有马连道，这是茶叶的市场，这就是商圈。第二，是核心市场，这方面通过我们的供应金融解决小企业融资难可能不失是一条有效的解决渠道。华夏银行业在率先推出一些产品，简单地说，这个客户去小贷公司融资的时候，可能融资成本比较高，我们让小贷公司把客户推荐给我们华夏银行，由银行来发放，成本就比较低，这个贷款的期限可能是12个月，银行首先放12个月，双方共同的合同可能是写成T+6，小贷公司贷6个月，前三个月银行的利率按照我们的利率上浮10％。小企业融资成本可能就是7恩或者是7.5％，到了六个月的时候，这个价格是由小贷公司按照他原来的价格去定。这有效的降低了小企业的融资成本，银行也是跟小贷公司建立客户的沟通机制。

这几年随着电子商务的不断发展，我们在这个过程中跟金融同业一起探索，例如我们最近做了几个成功的案例，在此我想跟大家分享一下，我们的核心企业可能是大核心或者是小核心，我们最近跟一家上市公司做了这样的案例，可能这个行业竞争也很激烈，他的代理商之间并不像我们的品牌代理商，上的价格便宜我就用谁的，这种商业模式里面，常常有一种应收帐款的模式，作为核心之一，内部往往也有一个部门，对他的代理商也要有一个应收帐款。我最近经常打一个比方，他有一百家代理商他的商业模式你给我40万预付款，我给你一百万的货，三个月回收一次帐款，这样的商业模式。他的负债上可能出现两个数据，一种可能性是短期银行贷款，或者是应付帐款六千万，就是这样的数字。我们的代理商大部分都是小企业，我们平时问他要去贷款的时候，单一一个银行融资的时候，我们会问他要抵押，要担保，可能他是创业初期，就没有抵押，没有担保。这个时候我们跟他的ERP系统对接，这种大型指标，订货网上，往往是从网上来定，如果把进销存的数据掌握了，就回到银行做信贷最基本的工具，所谓的信息流，这几年抵押我们也做了知识产权的抵押。如果我们给小企业，跟他的核心企业一对比，根据他的定单情况，根据他的销售情况，如果我们能做到每天，每周，每月都能知道代理商的销售数据的时候，放贷的可能性就大一点，不再是靠抵押担保的方式。最近我们按照这种模式，按照行业客户不断的延伸，最近我们做服装或者是IT行业，在我们的茶叶行业等等的，通过这种供应金融，并不仅仅依靠抵押和担保去解决。我想通过这么多年的实践，华夏银行在这方面也初步找到一些方案。下一步也愿意一起来不断探索，中小企业的融资难通过银行的金融产品做真做实，谢谢主持人！

周汉：谢谢卢总，刚刚卢总讲的我总结了一下，讲了两点，第一点，卢总前面讲的是银行做中小企业业务最关键性的问题，解决客户来源问题，刚刚卢总说了两个方式，一个是商圈，通过商圈去找中小企业客户，一找一大片这种方式。第二个方式，通过小贷公司，有一些客户他做不了的，推荐给华夏银行，华夏银行和小贷公司共同去服务。第二个问题，创新的方式，属于供应链融资的范畴，通过一个大企业，核心企业串联进来一系列的中小企业客户。华夏银行怎么看待中小企业的风险问题，以及如何在中小企业信贷过程当中进行风险管控的？

卢小群：在华夏银行对中小企业的风险认识有一个过程，可能前几年的时候，由于我们没有一支专业化的团队，都觉得这是比较高的业务，经过这三年的实践，有了一支队伍充分的了解客户，掌握客户规律性的东西，有针对性的推出融资产品，认为这是华夏银行未来的一片蓝海。今年的数据来看，以温州为例，我们感觉下半年经济形势在不断的发生变化，当地有部分的用户转入了民间融资，我们不断的进行退出，小企业有一个生命的成长周期，我们这个部门做的时候就要考虑它的退出机制，并不是只进，小企业这个团队，是华夏银行长期发展目标客户，但是并不是每一个小企业都是我们的客户，我们采取了有进有退。温州今年个体工商户贷款就退出了，在这个过程中我们不断的总结，做的时候首先考虑退。国内的资产管理公司也经历了退出机制，资产管理公司不良资产处置方面有一支专业化的团队，我们还有一个产品，跟资产管理公司联合合作的，共同进行贷前调查，一旦产生了风险以后，迅速地进行退出。另外在小企业方面，我们感觉到实质上对这种风险的认识，银行也要有支撑，银行给我们这个团队很多宽松的政策，给了相对较高的容忍度，实际上目前在这个阶段，从我们的实施来说，我们这一块儿的风险目前还是偏低的。从整个风险控制上来说，我们感觉也不要说得一下风险很高，可能真的要对我们的行业，小企业更关注行业。原来我们认为做公司业务，或者是大型企业关注行业的变化发展，现在我们不断的发现对小企业，例如我们对茶叶市场，我们就发现，他并不是一年什么时间都需要钱，就是一年间两个季度，可能春季和秋季，这个时候融资，我们了解了以后，他就是需要五天，这些都了解了以后，做的时候这样可能更能放手一搏。

周汉：感谢卢总的分享，接下来有请贝恩咨询的合伙人项安达，贝恩咨询是服务于在座各位金融家，金融机构的，贝恩咨询为金融机构提供各家银行做中小企业业务的战略咨询服务，所以我们今天请到了项博士跟我们分享一下，咨询机构的角度怎么看待各家银行的中小企业金融服务。

项安达：首先跟各位介绍一下贝恩公司的历史和背景，我们是全球的一家战略管理咨询公司，总部在美国，在中国大陆有20多年的历史，总部是在北京，在北京、上海和香港都有办公室，接近200个咨询顾问和15个合伙人，除了金融服务业以外，关注的行业就是包括消费品、高科技、私募资金、工业。国内金融服务业跟各个中大型的银行，保险公司都有我们的业务合作，当然也希望之后可以跟各位在座的金融专家有更多的交流。

我们所关注的课题，除了战略以外，还会有战略实施的一些问题，包括战略实施过程当中对于机构，对于管理流程的改革，还有他们做后台风险管理还有后台运营，还有IT，人员管理方面提升的业务。今天的话题是最近几年国内银行业和中小企业所非常关注的课题，今天非常高兴在这里分享一下我们的一些观点。

刚才主持人问到银行业在中小企业方面发展的态势，还有就是刚才吃饭的时候，主持人也跟我交流过，体系外和体系内的资金未来发展趋势，包括现在停留在我们银行内部的一些资本，可能是面向中小企业的，这是一块儿，另外一块儿，银行体系外的一些资本，可能是民间的一些资本，他们两个资本不同的发展趋势会是往哪里走。我会从两个角度去分析，一个是短期，另外是中长期。短期我觉得明年会是对于银行资本，民间资本极大的挑战，刚才也聊到温州的一些问题。中小企业融资难跟他们融资的缺口，在未来几个月会越来越明显，我们发现到宏观调控出来以后，包括房地产和地方的融资平台开始紧缩以后，会影响到中下游一些中小企业公司的生存环境。现在问题更为严重的是全球经济布局，如果以出口为重点的中小企业，在未来几个月会面临更多的问题。

谈到这个趋势，我认为未来六个月到一年之间，对于银行和银行体系外的金融机构，包括民间的资本，是一个比较重要的考验。当然，银行我们刚才听到各位专家所讲的，他们会有不同的手段和不同的流程，去控制住一些风险，有一些做得比较好的银行，意识到相关问题，选择性的有所退出，同时也有一些风险分散的方法，包括资产保障的资金，包括小额信贷的资金。刚才各位听到创新的方法，如果深一层去想，我不知道说得对不对，跟小额信贷公司的合作，六个月以后，由客户再去问小额信贷公司借一笔钱还银行贷款，虽然是一条信贷了，把风险转移给小额信贷公司了，民间资本可能在未来六个月到一年内，可能他们在吸收这些风险，另外他们缺少对客户信息的把控。应该会对管理不善的金融机构，非银行的民间为主的机构有所考验，被淘汰一批相关的金融机构。

我也讲讲中长期的问题，我是认为中长期有部分的民间资本是会逐步跟银行体系整合的，原因有几个，一个是随着经济体系里面的利率逐步放开，银行可以做的一些业务范围，如果用风险定价的角度去看，覆盖面会越来越广，未来可能三到五年内会有一些银行走这种高风险业务的路线，他是可以吸收掉部分的民间资本去经营这方面的高风险，或者说中小企业的信贷业务。

另外一个趋势，其实中小企业除了信贷以外，他是有很多结算支付业务，各大银行都在做信贷投资，系统方面把信贷业务，现金管理还有背后其他的代收代付或者支付的系统吻合起来，包括刚才提到新系统的整合。这个整合程度到达一定成熟程度，很多种小企业可能是从民间资本做信贷的，未来会发现，愿意付更多的价格，更多的成本去把业务交给一个专业的银行帮他们打理相关的资金，还有信贷的需求。

但我要提出的是，这个整合是有几个前提的，一个是现在很多地方性的银行，小型的银行从风险管理，公司治理方面都是有待提高的，如果要把民间资本逐步整合到这个银行体系内，这些中小型银行所扮演的角色必须提高，但是提高的前提可能有几个，一个是需要把他们内部的风险管理能力和内部治理能力提高。另外一个，可能从股权的角度去看，因为现在很多地方性的银行，背后大股东都会是地方政府，这个本身没有问题，问题可能是因为有地方政府的支持，部分资本要面向一些地方的基础设施建设，相对来说，他们把资本专业的投入在中小企业这方面有局限了，因为资本金都是有限的，可能背后的股权改革方面要做一定的改变，国退民进的角度去想，把公司治理，或者是资本的投入和专业化的提升。

第三，也是刚才各位专家都说到的，中小企业管理角度的提升。总结了几个观点，短期内六个月到十二个月内是非常重要的，是一个考验，有可能是很大部分的金融资本，背后的机构可能会面临非常大的挑战。中长期来说，我们认为有部分的资本，部分的业务会做相对的整合，当中对一些中小型银行，所扮演的角色和功能是有一定的要求和提升的条件。

周汉：我们刚刚听了各位专家精彩的阐述，今天我们非常有幸请到了典型中小企业的代表，因为我们今天是讲中小企业信贷业务创新与发展，只是银行家在讲还不足，下面我们请钟总介绍一下他们的公司，再提起他自己的融资需求，请在座的银行家点评一下钟总的需求谁能够满足。

钟明博：非常感谢给我这个机会跟大家分享一下我们企业经营过程当中遇到的融资难问题，北京新思软件公司是我十年前创业的公司，起步的时候大概几十个人，做到今年正好十年，现在有将近八百人，是一家纯的软件公司，营业额十年增加了四五十倍，现在有两亿左右。但是我们这十年的发展，按正常的看好象挺快的，涨了几十倍，实际上我们自己不满意，如果我有好的融资渠道，也可能我的成长是几百倍，今天没做到，因为我们没有并购，没有资金去并购，完全是靠自身的发展，每年招大学毕业生，用自己的资本金，自己赚的利润这么做过来的。

我们遇到最大的问题，我们的资产，我最大的资产第一是人，第二是技术，但是都是无形的，不好评价，其他的就是现金，还有一些设备。所以我们整个成长十年的过程中，我从银行贷款只做过两三笔，最大的就是最近广发行贷了一千万，这算是比较大的了。现在我们的规模将近一千人，一年两个亿，以后未来市场很大，因为我们是做高科技服务业的，市场成长比较好，尤其是我们面向主要是海外市场，做日本和美国的软件外包，成长的速度，如果是资金和管理跟得上，速度应该是非常快的，每年30-50％的成长是不在话下的，如果有适当的并购，每年翻倍都是有可能的。我现在遇到的一个很现实的问题，如果我来贷款，我的信用在哪儿，银行怎么评价这个风险。

周汉：你也不知道银行怎么看你，你的需求很旺盛，企业经营非常非常好，成长性也非常非常好，你的困惑是银行如何评估你的信用，你如何从银行获得贷款，我们请在座的银行家点评一下。

卢小群：从现场得到的信息来看，这个企业，职工人数八百人，销售收入两个亿，从整个人均的创收来说是不高的，我们这家公司是做IT的，实际上做外包业务的，我们公司的核心竞争力就是人力资源。日本危机以后，可能业务上受到的影响还是比较大的，每个人创造的收入在25万左右。这个企业在北京您还是比较幸运的，为什么呢？北京有中关村，会列入政府的计划，政府有一些配套的政策，中关村担保，我相信在座的银行都会给你发放贷款，这是没有什么问题的，有中关村给你担保的话。

可能公司本身的发展，我倒给你提另外一个建议，今天也是在现场谈这个事，咱们公司作为一个高科技企业，你很多的收入来源于海外，这就比较复杂一点。您公司本身的定位始终是乙方，难以做到平等，更不能做到甲方，在所谓人力资源外包，IT外包的过程当中，你的定位就是乙方。我给你一个建议，能不能跟你的合作伙伴变成一个平等的主体，很多的外包，金融行业的外包来发展。金融行业的外包首先也是在IT的外包，这个外包里面又分为两种形态，一种是乙方，银行有一个需求，一家公司来帮忙开发。第二种，购买人力资源，也是一种外包的模式。另外我们发现在银行业务过程当中，信用卡产生以后也有了客户的外包，只要满足国家的标准进行发卡，这家发卡公司只要我推荐了客户给了银行，审批通过你就要付我收益，这个客户未来给银行带来多少收益，有没有风险就与我没有关系了。第三个外包是客户、收益共同外包，比如说解决所谓中小企业融资难的问题，我们有很多行业性客户，我们有很多行业协会，因为我们做小企业，也是希望批量服务小企业，有很多行业客户，比如说有商会，如果咱们IT公司你不断的在开发过程当中，因为你总是满足甲方的需求，能否把这种需求变成甲方的目标，通过这种IT系统去实现目标的时候，你就发生了变化。这个里面可能还有一个风险的分担机制，大家对这一类进行风险分担，我这个话尽管没有正面回答你的问题，当你掌握了你的甲方所需要的很多客户的时候，你第三个阶段就变成了他的甲方。

纪福星：钟总的公司是轻资产，重智力的公司，更关键的是如何把智力这方面发挥出来，租赁的角度能发挥的作用是比较小的。但是我觉得可以把公司人的因素充分发挥出来，把每个人的积极性发挥出来，钟总今后应该着力在这方面解决问题。解决中小企业于是的问题，融资是一个问题，但是融资并不是最主要的问题，谢谢！

周汉：商业银行已经开展了并购的贷款这样的品种，但是现在业内的案例还是比较少的。宗行长，周总是您的客户，不知道广发是怎么解决他的问题的，可能是钟总经营企业十年来最大的一笔贷款。

宗乐新：中小企业解决方案里面有一个产品，可以包含这样的内容，我们现在已经突破了传统的抵押担保这个界限，有当然更好了，如果没有的话，可以通过这个产品，他本人在这个行业所从事的工作年限，经验，包括学历，他这个团队以往承接的商务合同，通过这个来核定。随着业务的不断深入，额度还可以逐渐的扩大。现在我们已经把这个产品更加浓缩成小额的，五百万以下的会更加快速的进行贷款的审核，对于他来说还是比较适用的。另外我觉得还是可以通过支付，我觉得还是可以抓住他在支付这两个环节当中的一些需求，比如说你拿到定单以后，交付成果的时候，和对方签订什么样的合同，还是可以从这个角度。

周汉：你的帐期有多长，你的客户是谁？

钟明博：一些日本知名的IT企业和日本的银行，小的信贷公司，回款是这样的，一般是50％当月结，50％是项目周期，三个月到半年，如果三个月的项目周期就是六个月左右，验收之后付款。我还想提一个问题，因为我们也做日本的银行信贷系统，他有一个业务特别好，我在国内虽然贷款这么难，但是如果我去日本的株友银行，我用我个人的信誉，一个小时就办完了，两三百万美元之内没有任何问题，马上就审批。因为我们的业务系统和这个银行系统是对接的，他通过我们平时的业务大概能估出，这一块儿特别特别方便。国内很遗憾，可能国内整个信用体系还不行，类似于这种服务。

宗乐新：个人担保，很多情况下也是需要的，另外也看他个人在这个行业社会上的行业地位。

卢小群：这种国内很多银行已经在做了，日本的株友银行，他对你的资金流比较了解，你跟他有帐目往来，结算情况比较了解，你的客户也是日本当地比较好的优质客户，他对你的资金流比较清晰。在国内，我们最近推出，你的销售，通过银行对帐单的系统，和资金流两者一对应，我对你的资金流就清晰了，原来看结算情况，一百万，如果倒，倒成一千万都行，但是这是不是真实的贸易销售。现在通过你的ERP系统，你在日本的时候，你这种资金流一定是真实的收入来源，这方面国内银行，不仅是华夏，相信许多银行都存在这个，根据你真实的销售背景，销售数据给你发放贷款。

项安达：我把几个研究的结果跟你分享，其实这个成果是很成熟的，在美国，德国很多市场都做过，有软性资料和硬性的信息，不是我们做的，是很多其他学者做过的，很多小企业贷款的关系都是地区性的银行，如果用你们当时跟有关系的银行，信贷关系的银行，那个距离去看的话，很多小银行他的信贷关系是更近的，他不会跨区，不会走很远。银行去衡量小企业的信贷标准很多依赖于软信息。另外一个观点，我也给一些建议，你不妨把跟你与银行有关的业务集中到一家银行，未来银行，可能三年内会看中，如果做小企业，他们要赚钱，必须要把企业的钱包和个人的钱包有机的联动，可能您个人的那些理财，个人的存款都捆绑在其中。

周汉：钟总，我们还是很想听一听，中小企业融资实际上是非常微观的事情，我们中国有四千五百万家中小企业，你发展的这十年中，曾经支持过您的银行，从一个小小的信贷员，到支行的行长，怎么跟你搭上线，中间碰到什么波折，碰到什么困难，又怎么解决的，达到目前的状态，我们非常想听听这个故事。

钟明博：其实我们这儿也没有太多的故事，我们最初是找到中关村科技担保公司，但是他给的支持金额太少，只有三百多万，后来我们的规模稍微大了一点，人数也多了，周围很多的银行，包括支行也过来找我们，我们也是在这个过程当中比。最初，因为我们是做套期保值，这个过程中看服务，当然还有一些特殊的，也是有一些个人信贷关系。

周汉：后来这个贷款批的顺利吗？

钟明博：贷款额度批下来是很顺的，但是一开始没用，那时候不需要，等到需要的时候，大家也知道这个政策收紧了，浮动的也比较高，当时还是很纠结，早一点可能还好一点。实际上作为我们这样的企业，做软件外包的企业，我们对于这种7-8％的利率，平时我们拆借都给12-15％，我们的净资产收益率基本上没低于过30％。现在政策好象有一些限制，如果没有限制的话，你对这种中小企业把利率设得高一点，能解决燃眉之急，对于银行来讲应该是收益非常好的业务。

周汉：利率市场化，你们愿意承受更高的利息，给在座的银行家非常大的信心。

纪福星：我们刚才谈这些问题都是从银行的角度来考虑怎么把这个事做了，银行更多的考虑，你刚才说的现金流，信息流，都是客户的真实性，如果你想融资，你到银行来融资，你怎么能打消银行对你的真实性问题，你就成功了一半。为什么银行不敢做？中国国内金融业的发展都是以服务大型企业为主，大型企业经过一段时间的发展，在风险控制方面，包括别人对他可见的东西方面都已经有很大的清晰的了解，如果你能解决这个问题，这是解决了第一个问题。

第二个问题，风险问题，另一个角度来说就是价格，你说高一点的价格我愿意承受，现在之所以愿意做中小企业，也是因为价格的诱惑，后面就是风险如何把控。如果你能给银行一个真实的表述，银行是愿意做中小企业信贷服务的。培育一个客户，比单纯做一笔业务对于银行今后的发展来说，意义更加庞大。企业融资，中小企业融资，小微企业融资，有的时候可以换一个角度，如果你到别人家借钱，或者你把钱借给别人的时候，你会考虑什么？怎么解决真实性的问题。钟总的公司是轻资产，重智力的公司，第一个观点，怎么能把你公司现有的员工，尤其是核心的这些高管，或者说技术人员，怎么把他们的凝聚力，向心力能够凝聚到这个公司上，搞股权也好，或者大家合伙，把资本进一步分散，股份进一步分散。第二步，怎么让这些人，现有的资产，比如说你的房子押上，银行肯定几天就给你到位。还是回到我刚才说的，充分展示了我对这个事情真实的表述，我都敢干，你敢跳，我银行肯定也敢跟着跳，所以所有这些问题换一个角度来考虑，中国的企业99％的企业都是中小企业，只有1％是大企业，为什么中小企业融资难，我刚刚也说了，中小企业永远解决不了，谁也解决不了，中小企业不断的在产生，也不断的消亡，如果我觉得我做这个事情是非常有意义，很有发展前景的事情，我一定会做。

项安达：我非常认同你刚才说的这些观点，企业本身去看这个问题，包括股权的分散，包括个人的资产押下去，同时也可以想一想，不要太短期的去看这个问题，不要说未来三到六个月有没有一笔银行贷款能进来。中小企业有信心把这个企业做好，可以看未来一年，两年的融资规划是怎样的，如何让银行知道，而不是依靠银行去做他们的调查，而是反过来尽量把自己的信息弄得比较清楚跟银行讲。

交税的问题，很多历史上发展过来的企业，可能税务方面可以由很大的提升的空间，包括给员工发薪水，帐户的流水，是以现金给还是以银行打帐的方式，各种各样的信息不妨看长远。

周汉：你现在已经是广发银行的客户了，某种意义上来说，你已经开始在广发银行建立信用，你可以适当的把一些流水，结算，国际业务从广发走帐。这个过程当中他会不断的了解您的情况，包括您个人的资产，帐户。在这个过程中，双方实际上是加速了解，互相了解的过程，然后再这个过程中，您会发现，银行对您的态度，业务积极性，包括二次贷款利率下调。另外比如说并购，你找到并购目标的时候，也可以找银行陪着你一起去看，一起去考察。另外，你出口的过程当中有50％应收帐款，有帐期的应收帐款，三个月到六个月，这些应收帐款可以通过管理的方式获得，这也是非常好的方式。您这个企业在金融机构融资的空间还是非常非常大的，所以需要把握时机，把握机会。另外，银行那边批下贷款以后，一定要落袋为安，我们经济形势变化非常快，不要放在帐目上不拿，银行的角度来说，他是非常愿意看到您这样的客户，说明您的资金获取比较安全，尽快的把资金拿到手，发展您的业务。

今天咱们这个对话收获非常大，在座的银行，融资租赁公司，还有城商行，客户做了充分的讨论，围绕中小企业信贷业务创新与发展做了充分的讨论。接下来在座的很多观众也会有很多问题想向我们的嘉宾提问，接下来给大家一点时间，进入提问的环节。

看来我们已经把问题都全部解释了，没有任何疑问了，今天大家谈得很透彻，很圆满。接下来想请在座的嘉宾为今天对话的主题每人说一句寄语！

钟明博：希望所有像我们这样的中小企业都能很好的利用银行融资的渠道，能够把自己的业务做大做强！

宗乐新：让全社会都能集中资源，支持中小企业的发展，银行也应该尽自己的商业和社会职责支持中小企业发展。

项安达：希望在明年年底的时候，如果是同样的议题，有讨论的时候，今天讨论的大部分问题都做了有效的推进或者是有效的解决。

纪福星：愿和各家金融机构为中小企业的发展做出共同的贡献。

谢振山：希望所有的小银行坚定和坚持服务小业务的战略定位，扎扎实实的为小微企业提供支持。

卢小群：创新为小企业解决融资服务是我们共同的职责。

周汉：谢谢在座的各位嘉宾，由于时间有限，相信今后为中小企业信贷服务过程当中能解决更多更多的问题，中国有4500万家中小企业，有限责任公司是1136万家，个体户形式存在的3300多万家，这么庞大的群体，实际上是在座这些金融家，银行家非常好的客户。刚才钟总说了，他是能够接受的，中小企业客户是多么可爱，我们相信在社会各界的共同努力下，中小企业融资业务会越走越快，相信在大家的共同努力下，中小企业融资将不再是一个难题，本次对话到此结束，谢谢！

主持人：谢谢周汉，谢谢台上的各位嘉宾，感觉今天在我们的现场，半圆形的座位像是搭起了一座桥梁，小银行和小企业之间形成了一次很好的对接，大家有了充分的交流，一个下午的时间对中小企业的融资与发展有了更多新的认识，和更为实际有效的解决方案，相信在今后会对很多种小企业的融资以及企业的发展带来实际有效的帮助。到了这里，今天这个现场的内容告一段落了，再次感谢广发银行对今天论坛的大力支持和协助，谢谢大家！

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