“皇家”品牌的黄金搭档——记利勃海尔路演(图)

苦心人天不负

然而事情不会总一帆风顺，代理像利勃海尔这样一个只是闻名或者只在教科书里见到过的“皇家”品牌，难度之大非常人可以想象。

2008年，昊川只销售了5台挖掘机，亏损了100多万元，2009年继续入不敷出，两年累计亏损300多万元。李健丞在回忆当初的艰难岁月时，仍旧心有余悸，他甚至考虑过是否放弃这条路。最终他还是咬牙坚持了下来，支撑他走过去的是“对利勃海尔一直抱有希望，我认准了德系的产品质量和发展前景”，李健丞说，“人贵在坚持，可能你付出百分之九十九的努力，就差一步，就失败了；如果当初只做两年就不干了，我就没有今天。”转折点在2010年终于来到了。经过持续的努力，昊川公司实现了25台挖掘机的销售。在尝到甜头之后，昊川与利勃海尔的合作更加紧密和顺畅。

取势与明道

代理商与制造商的合作关系，有很多模式，而真正决定其稳固长久的是双方价值观的契合程度。用利勃海尔市场部经理陈翠的话说：“李健丞对利勃海尔的品牌理念理解得非常充分，实施得非常到位，站在利勃海尔品牌的角度去销售挖掘机，而不是单纯去销售产品。”

高品质并非一朝一夕能够成就，如同利勃海尔，德国标准，62年的技术沉淀而成，已经至臻完美，并非每个企业皆可达到，是利勃海尔家族忠于品牌真正价值的杰作。如果单纯考虑价格因素，国内的中低端客户不会选择利勃海尔，他们需要从其他品牌逐渐过渡到德系产品，需要经验和财富的不断积累，更需要对于机械品质的深入理解。用户最终选择利勃海尔的产品都需要一个成长和相互了解的过程。

昊川和李健丞正是瞄准了利勃海尔的高端品牌定位，主要开拓市场中的高端客户群体，而这部分客户的信用情况都很好，大部分都是全款提车。市场占有率和利润总是一对矛盾的混合体，对于昊川和利勃海尔来说，恰恰在这一点上不存在困惑，反而取得了一个不断渐进的平衡点，明确清晰的目标使双方的战绩越来越卓越。

信赖来源于真正的相知

黑龙江阿城市有个昊川的老客户，是位老太太，家里有一台利勃海尔934型挖掘机，头一年，在使用过程中一个螺钉都没动过。2011年3月15日，老太太在昊川公司拦下了已经订购给某家矿山的利勃海尔挖掘机，“这车不给我，你就拉不走！”这种事情不是第一次。2010年，一位客户看中了正在巡展的利勃海尔L556Ⅱ型装载机，没等展示会结束就硬要买回家，李健丞耐心跟用户商量之后，他才“勉强同意”等设备到齐齐哈尔开完展示会之后再拉回去。从这些点滴可以想见，利勃海尔产品在黑龙江的受欢迎程度。

截至4月底，2011年昊川的交机台数已超过50台。像哈尔滨水利公司这一单，客户本身就是高资质施工单位，需要的机械设备也是高端设备。在说服其购买利勃海尔挖掘机的过程中，李健丞不仅详细推介了利勃海尔挖掘机的可靠质量， 还在实际施工工程中做了很多试验，和用户原有的美系品牌设备进行施工对比，在效率和节能方面都有优异的表现。同时，利勃海尔又在服务和配件方面给予了全力的支持，再加上李健丞与水利公司的老总有同门师兄弟的情谊，如此才敲定这笔30台设备的单子。

同时，2011年利勃海尔刚推出的L556Ⅱ型轮式装载机也在黑龙江省实现了突破，都是全款销售。2011年4月底，即便是全款，在昊川购买设备仍需要排队等待。

携手共进的黄金搭档

在昊川公司快速发展的这3年里，利勃海尔不仅帮助其构建了完善良性的公司体制，还帮助其进行人才引进，并在销售和服务上给予人力、技术、配件等方面的支持。而在双方的合力之下，东北市场，特别是黑龙江地区利勃海尔的品牌效应被逐渐扩散：在黑龙江省大型石灰石矿和年产量10万t以上的采石场，大部分使用的是利勃海尔的产品；在各地区市政工程、水利工程和其他建设工地上，利勃海尔设备的身影也开始多了起来。

昊川和利勃海尔这对黄金搭档通过持续的耕耘，终于开始收获一个个用户的认可。一位用户对下属说，3年之后，你们就知道我选择利勃海尔是否正确。另外一位客户说：“在利勃海尔，我们总是能够获得帮助。”

李健丞对这一切很感恩，他说：“上帝有恩赐在这里，我得感谢上帝，因为上帝始终眷顾我。” 李健丞一家，包括他父母和岳父岳母都是虔诚的基督徒。 4月2 7日那天，天气预报本来是下雨，路演展示会下半场全部是室外用户的体验活动。4月26日晚上，李健丞做了一个祷告： 亲爱的上帝， 请支持我的工作， 明天别下雨。也许是李健丞的祷告起了作用， 奔赴室外展场的路上，阴云密布，但是没下雨。

向最佳看齐，走得更远

近几年，黑龙江省公路、铁路、农业、水利及市政的项目建设发展非常快，潜力巨大，又是全国的产粮基地，国家扶持力度一直较大。昊川和利勃海尔在良好的大环境下，都期望能够实现更大的发展。

昊川计划在哈尔滨平房区建设工程机械6S服务中心，占地13.6万m2，涵盖整机销售、配件供应、售后服务、专业培训、产品展示和市场信息反馈等功能，将成为国内最大的利勃海尔设备维修中心。李健丞在2010年利勃海尔代理商年会上展望昊川的5年销售目标，将达到500台，接受记者采访时，他信心满满地说这个目标3年之内就能提前实现。“你的精力和心思放在哪里，你的财富就在哪里。”这个简单的道理可能就是李健丞能够取得今天这些成绩的原因。

利勃海尔集团所有人Willi Liebherr博士说：利勃海尔致力于产品长期性能的稳定和可靠，我们的原则是作为家族企业，必须时刻向“最佳”看齐；我们的整个商业运营都必须处于领先水平，而不仅仅是拥有尖端的技术；我们的最高目标是让客户满意。

“要是形势改变，使我们因为坚持这个核心价值而受苦受难，我们是否仍然愿意坚持下去？”当面对这个问题的时候，没有多少企业和企业家能够给出肯定的答案，目前看来，利勃海尔与昊川做到了，他们具有相同的价值观，堪称一对“黄金搭档”。继续合作、发展和共赢，能够达成的将是一项长久的事业。

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责任编辑：Anny