“皇家”品牌的黄金搭档——记利勃海尔路演(图)

2011年4月29日，英国威廉王子与凯特·米德尔顿婚礼在伦敦威斯敏斯特教堂举行，全球20亿观众目睹了英国最隆重的婚庆时刻，婚礼的丰富细节反映了皇室的优雅礼仪与古老风俗。4月27日，记者在哈尔滨同样见证了一个皇家品牌与其黄金搭档的合作传奇。

2011年利勃海尔土方设备全国路演展示会哈尔滨站隆重举办，展示会上，承办方黑龙江昊川工程机械有限公司与哈尔滨水利机械有限公司签约了一笔30台挖掘机的采购订单，此举创下了利勃海尔在华挖掘机的单笔销售记录。

利勃海尔机械服务（上海）有限公司总经理葛书凡博士在路演现场致辞

结缘于一项可持续发展的事业

黑龙江昊川工程机械有限公司成立于2008年，主要以工程机械的销售、设备维修及零配件的供应为经营项目。目前是德国利勃海尔液压挖掘机、装载机，瑞典阿特拉斯固定、移动空压机、液压破碎锤，山东力士德液压挖掘机和韩国马杰司特破碎锤等产品的黑龙江地区总代理。

而昊川的总经理李健丞进入工程机械行业已有13年，曾在辽宁恒力工程机械有限公司、辽宁辽鞍工程机械有限公司、哈尔滨松山工程机械有限公司及哈尔滨顺大天成商贸有限公司担任过股东、法人和总经理等，一直负责黑龙江和吉林地区的全面管理，曾代理的工程机械品牌分别有神钢、日立、沃尔沃、利勃海尔、力士德、英格索兰和山推等，对各品牌的工程机械设备和区域行业市场环境都有着深刻的了解。

李健丞与利勃海尔结缘可以追溯到2005年，当时他带着一位客户到利勃海尔大连工厂参观，葛书凡博士全程陪同介绍，用户和他都深受打动，用户直接全款购机。设备刚到哈尔滨，被另外一个用户拦住截下了，后来李健丞不得不再从工厂订了一台设备。

在东北地区摸爬滚打多年之后，李健丞最终认准了利勃海尔。他说，他将精力全部放到利勃海尔上，不光是代理一个产品那么简单，而是一项可持续发展的事业。其他一些工程机械品牌制造商也找到过他，但都被婉拒了。

勃海尔土方设备全国路演展示会哈尔滨站

第一大单签约的背后是巨大的努力

客户用利勃海尔916型挖掘机来体验游戏

李健丞接受本刊采访时对昊川和利勃海尔的未来信心满满

苦心人天不负

然而事情不会总一帆风顺，代理像利勃海尔这样一个只是闻名或者只在教科书里见到过的“皇家”品牌，难度之大非常人可以想象。

2008年，昊川只销售了5台挖掘机，亏损了100多万元，2009年继续入不敷出，两年累计亏损300多万元。李健丞在回忆当初的艰难岁月时，仍旧心有余悸，他甚至考虑过是否放弃这条路。最终他还是咬牙坚持了下来，支撑他走过去的是“对利勃海尔一直抱有希望，我认准了德系的产品质量和发展前景”，李健丞说，“人贵在坚持，可能你付出百分之九十九的努力，就差一步，就失败了；如果当初只做两年就不干了，我就没有今天。”转折点在2010年终于来到了。经过持续的努力，昊川公司实现了25台挖掘机的销售。在尝到甜头之后，昊川与利勃海尔的合作更加紧密和顺畅。

取势与明道

代理商与制造商的合作关系，有很多模式，而真正决定其稳固长久的是双方价值观的契合程度。用利勃海尔市场部经理陈翠的话说：“李健丞对利勃海尔的品牌理念理解得非常充分，实施得非常到位，站在利勃海尔品牌的角度去销售挖掘机，而不是单纯去销售产品。”

高品质并非一朝一夕能够成就，如同利勃海尔，德国标准，62年的技术沉淀而成，已经至臻完美，并非每个企业皆可达到，是利勃海尔家族忠于品牌真正价值的杰作。如果单纯考虑价格因素，国内的中低端客户不会选择利勃海尔，他们需要从其他品牌逐渐过渡到德系产品，需要经验和财富的不断积累，更需要对于机械品质的深入理解。用户最终选择利勃海尔的产品都需要一个成长和相互了解的过程。

昊川和李健丞正是瞄准了利勃海尔的高端品牌定位，主要开拓市场中的高端客户群体，而这部分客户的信用情况都很好，大部分都是全款提车。市场占有率和利润总是一对矛盾的混合体，对于昊川和利勃海尔来说，恰恰在这一点上不存在困惑，反而取得了一个不断渐进的平衡点，明确清晰的目标使双方的战绩越来越卓越。

信赖来源于真正的相知

黑龙江阿城市有个昊川的老客户，是位老太太，家里有一台利勃海尔934型挖掘机，头一年，在使用过程中一个螺钉都没动过。2011年3月15日，老太太在昊川公司拦下了已经订购给某家矿山的利勃海尔挖掘机，“这车不给我，你就拉不走！”这种事情不是第一次。2010年，一位客户看中了正在巡展的利勃海尔L556Ⅱ型装载机，没等展示会结束就硬要买回家，李健丞耐心跟用户商量之后，他才“勉强同意”等设备到齐齐哈尔开完展示会之后再拉回去。从这些点滴可以想见，利勃海尔产品在黑龙江的受欢迎程度。

截至4月底，2011年昊川的交机台数已超过50台。像哈尔滨水利公司这一单，客户本身就是高资质施工单位，需要的机械设备也是高端设备。在说服其购买利勃海尔挖掘机的过程中，李健丞不仅详细推介了利勃海尔挖掘机的可靠质量， 还在实际施工工程中做了很多试验，和用户原有的美系品牌设备进行施工对比，在效率和节能方面都有优异的表现。同时，利勃海尔又在服务和配件方面给予了全力的支持，再加上李健丞与水利公司的老总有同门师兄弟的情谊，如此才敲定这笔30台设备的单子。

同时，2011年利勃海尔刚推出的L556Ⅱ型轮式装载机也在黑龙江省实现了突破，都是全款销售。2011年4月底，即便是全款，在昊川购买设备仍需要排队等待。

携手共进的黄金搭档

在昊川公司快速发展的这3年里，利勃海尔不仅帮助其构建了完善良性的公司体制，还帮助其进行人才引进，并在销售和服务上给予人力、技术、配件等方面的支持。而在双方的合力之下，东北市场，特别是黑龙江地区利勃海尔的品牌效应被逐渐扩散：在黑龙江省大型石灰石矿和年产量10万t以上的采石场，大部分使用的是利勃海尔的产品；在各地区市政工程、水利工程和其他建设工地上，利勃海尔设备的身影也开始多了起来。

昊川和利勃海尔这对黄金搭档通过持续的耕耘，终于开始收获一个个用户的认可。一位用户对下属说，3年之后，你们就知道我选择利勃海尔是否正确。另外一位客户说：“在利勃海尔，我们总是能够获得帮助。”

李健丞对这一切很感恩，他说：“上帝有恩赐在这里，我得感谢上帝，因为上帝始终眷顾我。” 李健丞一家，包括他父母和岳父岳母都是虔诚的基督徒。 4月2 7日那天，天气预报本来是下雨，路演展示会下半场全部是室外用户的体验活动。4月26日晚上，李健丞做了一个祷告： 亲爱的上帝， 请支持我的工作， 明天别下雨。也许是李健丞的祷告起了作用， 奔赴室外展场的路上，阴云密布，但是没下雨。

向最佳看齐，走得更远

近几年，黑龙江省公路、铁路、农业、水利及市政的项目建设发展非常快，潜力巨大，又是全国的产粮基地，国家扶持力度一直较大。昊川和利勃海尔在良好的大环境下，都期望能够实现更大的发展。

昊川计划在哈尔滨平房区建设工程机械6S服务中心，占地13.6万m2，涵盖整机销售、配件供应、售后服务、专业培训、产品展示和市场信息反馈等功能，将成为国内最大的利勃海尔设备维修中心。李健丞在2010年利勃海尔代理商年会上展望昊川的5年销售目标，将达到500台，接受记者采访时，他信心满满地说这个目标3年之内就能提前实现。“你的精力和心思放在哪里，你的财富就在哪里。”这个简单的道理可能就是李健丞能够取得今天这些成绩的原因。

利勃海尔集团所有人Willi Liebherr博士说：利勃海尔致力于产品长期性能的稳定和可靠，我们的原则是作为家族企业，必须时刻向“最佳”看齐；我们的整个商业运营都必须处于领先水平，而不仅仅是拥有尖端的技术；我们的最高目标是让客户满意。

“要是形势改变，使我们因为坚持这个核心价值而受苦受难，我们是否仍然愿意坚持下去？”当面对这个问题的时候，没有多少企业和企业家能够给出肯定的答案，目前看来，利勃海尔与昊川做到了，他们具有相同的价值观，堪称一对“黄金搭档”。继续合作、发展和共赢，能够达成的将是一项长久的事业。

版权声明：本稿件为《今日工程机械》杂志独家向本网供稿，如需转载请务必标明原稿出处及作者，违者必究！

责任编辑：Anny