工程机械行业变革环境下的再起步(组图)

王子光 小松中国投资有限公司总经理兼CEO

自1956年参展在中国北京和上海举办的日本工业产品博览会之后，小松其拉开在中国事业发展的序幕，55载风云岁月，造就了小松在华事业的辉煌发展。在他的带领下小松中国取得令人瞩目的成就。尤其是小松的代理店，更是成为工程机械代理商群体的榜样和典范。

王子光 小松中国投资有限公司总经理兼CEO

代理制

王子光：首先，我隔了6年时间再次参加代理商年会，很高兴，感谢代理商工作委员会对我发出的邀请。同时也祝愿在座的厂商生意发展，兴旺发达。

关于代理制，我先介绍一下小松的情况。工程机械行业内的代理制很普遍，在很多国家都有施行，但是代理制和代理制也有很多不同，工程机械的代理商跟工程机械产品的性能有很大关系，工程机械设备不是消费资料，而是生产资料，它们要创造价值，产品本身的作用决定了我们行业代理商的基本特点。在小松看来，工程机械的代理商是和制造商一起共同创造品牌价值的事业伙伴，两者不是一般的经济关系，而是双赢的、相互信赖的关系，这是小松的基本信念。

我们经常和代理商讲，我们共同的着眼点在哪里？不是代理商看小松，或者是小松看代理商，而是我们的眼睛里要时刻看到用户，为他们创造价值，提高他们的附加价值，才是我们真正的价值所在。代理商身处一线，离用户最近，只有他们把市场上用户所需要的信息和需求及时的反馈给制造商，双方才能一起改进产品和售后服务，这才是厂商共同的使命。

中国工程机械行业代理商的历史大概是15年左右，基本是外资企业到中国投资之后才开始的。发展到今天，包括在座的各位代理商，能够形成如此大的规模和成就，的确是件了不起的事情。

小松目前在中国一共有33家代理商，都是省级独家代理，都有明确的区域和市场责任。而且我们培养的代理商都是中国本土的代理商。20世纪90年代，小松考虑在中国这个空白市场施行代理制，曾经也讨论过怎么做，是否像卡特彼勒一样引进国外成熟的合作伙伴。我建议，发展中国本土市场的代理商，短期可能有困难，长期的话可能还是有很大的优势。我们通过15年时间做起来，现在已经形成一个比较优秀的代理商团队。

在小松看来，虽然我们与所有的代理商都没有资本关系，没有给一家代理商注入资本，但是他们就是小松。每个区域的代理商都代表小松，甚至他们就是小松，他们不好就是小松不好。小松的代理商，都是地区中的优秀企业，应该是能够创造价值、有责任感的企业。

因此，小松代理商现在都很明确，在朝着这个方向一步步发展自己。我们要共同做的事情还很多，都处在成长过程中，我希望全国的代理商都有更好的发展。