三一重工跃龙门 救援智利矿难去德国开厂

营销战略：救援背后的全球市场

如果说上市是梁稳根让三一重工走出“小作坊”阴影的第一大步，那进军海外就是第二大步。而在这第二大步中，最为抢眼的事件莫过于三一重工参与智利圣何塞铜矿矿难的救援。这被境外媒体称为是“中国制造”面向全球进行的第一次正面公关。

此时的三一重工已在印度、日本和美国设立了自己的分公司。加上南美市场和欧洲市场，三一重工计划到2015年实现海外销售占总销售额的30%以上。向文波说：“海外市场的真正驱动力来自于市场需求。”他表示，在南美、东南亚、非洲的很多发展中国家，基础设施建设还很落后。

向文波的说法在三一重工2010年年报上也得到了体现，他们相信印度、巴西等地区未来五年的基础设施投资规模将与中国相当，这些基础设施建设将给行业发展带来动力。

在打开南美市场上，郝恒，这位三一重工海外兵团中普通一员，却扮演了至关重要的角色。

2010年9月21日，在智利有着“Mr No Problem”先生称谓的三一南美有限公司员工郝恒正准备赶往外地去为一台平地机做“诊断”，他接到了智利最大吊装公司BURGER公司的电话，让他赶过去给一台400吨的履带起重机做检测，“因为这个‘庞然大物’即将奔赴圣何塞铜矿矿难现场一展身手。”

当郝恒和同事赶到后被告知：在智利政府制定的圣何塞铜矿矿难救援计划中，BURGER公司从3家竞标公司中获胜作为此次救援的主体单位，而BURGER公司购买的设备正好是三一重工的履带起重机，他们安排了两名机手参与救援，日夜作业，承担吊装钢护筒及起吊救援舱的重任，在完成设备检测、救援演练后，十月初即抵达现场待命。

尽管这是智利国家的一次灾难救援，但三一重工所面临的挑战却无处不在。最初参与救援设备竞标的有三家吊装公司，分别是马尼托瓦克、特雷克斯和三一重工的履带起重机。最终，获胜的BURGER公司提出以三一重工生产的SCC4000履带起重机作为主要设备的现场救援方案胜出。

不过，问题也随即展现在工程师面前。履带起重机已经过了保修期，“会不会发生意外？庞然大物需要分拆转运，安装出错了怎么办？”此时的郝恒当机立断请求随队前往，以确保履带起重机安全运行。

郝恒的这个决定让BURGER公司长舒了一口气。

9月29日，为保障救援任务的顺利完成，矿难救援开始进行预演，郝恒回忆道，SCC4000履带起重机工作状态良好，性能稳定。这因为SCC4000履带吊有着独特的液压设计，让机器运载平稳。这让他对三一重工的设备很有信心。

不过，三一重工的产品刚进入南美洲市场时却不是这样。2004年进入履带起重机行业的三一重工，在2006、2007年间才开始进入南美市场。同为三一重工的产品，凝土机械、桩工机械在持续增长，履带起重机却没有“开胡”。

2008年，BURGER公司艰难决定后，购进了一台三一重工的履带起重机，但却在半年内无人问津。后来，BURGER公司出了个主意，把三一重工的履带起重机开到一条高速公路附近，吊起一辆大型平板车，整整摆了5天。

BURGER公司还租下一架直升机拍下这个场景，做成光盘送给客户。最后，在关注到这个“行为艺术”的智利媒体介入下，三一重工的履带起重机开始有人前来租赁。

而此次救援，三一重工的设备击败马尼托瓦克和特雷克斯这样的大牌企业，郝恒表示，这让绝大多数外国人开始以新的眼光审视“中国制造”，不再是傲慢与偏见，取而代之的是惊讶和信任。

但是，仍有人泼冷水：中国制造亮相智利只是一次巧合，“这就像矿难的发生，本身就是一次偶然事件”。

虽然参与救援让郝恒开始有些兴奋，但他并不是从此就不再会面对“Made in China”在国际市场上被染上的悲怆色彩：虽然是工业大国，却不是工业强国。事实上，中国还远非一个技术大国、创造大国与品牌大国，更多的还是依靠代工、廉价的劳动力打造的一个非深层次竞争资源的“世界加工厂”，“这种形象给中国企业海外拓展带来了难度。”

据郝恒介绍，中国的这个国际形象让三一巴西的营销代表与客户沟通，花费精力最多的地方不是价格，而是对于质量方面的反复阐述。这不仅仅是三一重工需要思考的问题，更是全球化视角下，中国企业都要思考的共性问题。