深入宁夏一线 山推混凝土机械征战塞上江南(图)

有山推的支持，我们什么都能作到

——访宁夏山推工程机械有限公司 总经理崔建荣

宁夏山推工程机械有限公司 总经理崔建荣

代理制已经是中国工程机械行业最广泛的销售方式，山推是国内制造商中较早建立这一体系的厂家之一，并形成了一支时常优秀的代理商队伍，宁夏山推工程机械有限公司就是优秀代理之一。

宁夏地处西北腹地，是西北地区面积最小、人口最少的一个省级行政区。客观的先天条件，决定宁夏的市场规模。但是，就是在这样的市场上，宁夏山推工程机械有限公司(以下简称：宁夏山推)实现了不俗的销售业绩，特别是在山推混凝土机械的销售方面。第一台混凝土搅拌运输车销售、第一台37m泵车销售、第一台混凝土拌和站等山推混凝土机械的突破都发生在这里。

宁夏山推为什么能够做出如此骄人的成绩？

当记者看到面前这位面带质朴西北汉子，宁夏山推总经理崔建荣先生(以下简称：崔总)时，基本就能感觉到成功的原因了。

早在20世纪90年代后期，崔总与山推结缘。那时，已经在商海中打拼了几年的崔总看到了宁夏推土机市场的机会，经过一翻仔细的比对后，他选择了山推。慢慢地，他和他的团队把一台台优质的山推推土机引见给了以矿山为主的大型工矿企业用户所，但总的来说，那时宁夏推土机市场基本是宣工、内蒙一机的天下，山推的影响力很小。

2007年，山推开始正式组建自己代理商体系，此时，崔总对山推推土机、特别是山推的企业文化已经有了深入了解，觉得与山推这样优秀的企业合作，自己也一定能够实现事业的更上一层楼，于是，他很快就与山推签属了代理协议。

身份的转换意味着更大的销售任务，而任务的实现必须要对市场有充分而深入认识，充分利用自己的优点来打开市场局面，

当时，推土机被接受的程度很低，推土、平整场地等应本应由推土机完成的工作，基本被装载机或挖掘机配合卡车取代了。在规模不大的市场上，也是以宣工、内蒙一机的产品为主，山推并未取得与其实力相对应的市场优势。原因很简单，品牌知名度低，很多用户根本没听说过“山推”，自然对山推推土机的信任程度就更低了。

“病根儿”找到了，下一步就是对症下药，崔总使用的药方是：以点带面和技术推广。

1．以点带面。

与东部发达地区相比，宁夏市场的发展总要滞后一些，2007年，购机主体由企业向个人刚刚起步。

毛主席说得好，“星星之火，可以燎原”，榜样的力量是无穷的。借助业已在大型工矿企业取得的良好口碑及人脉，崔总及宁夏山推的销售人员把宁夏划分成几个大区，并将各区中找出具有采购意向，并具有一定影响力的用户作为突破口，利用他们的广告效应对影响周围人。

结果不用多说，凭借着优异的品质、良好的服务，用户很快就接受了山推推土机，市场占有率迅速扩大，一两年后，所有的竞争对手就被远远的落在了后面。

前进的道路很崎岖，当宁夏山推攻城拔寨的时候，推土机的质量问题吓出了崔总一身冷汗。为了提高产品性能，山推对推土机的一个核心部件进行了升级，可与之一起升级的还有油温。报修的电话一个接一个，原本轻闲的售后服务人员整天忙个不停，报修的电话一个接一个，如果去了距离远的工地，售后服务人员还没回到公司，客户的报修电话就已经又打过来了。

推土机是生产资料，用户是用它来赚钱的，不是用来看着的。接二连三的发生故障，而且是同一故障，让用户早火冒三丈，对服务人员的态度越来越差。最后甚至演变成换车、退货。已经建立起来的信任出现了危机。

面对着一个个怒发冲冠的用户，宁夏山推也是束手无策，毕竟他们不是专家，不可能解决所有问题，只能求助山推。

作为一个负责任的企业，山推自然不会坐视事态持续恶化。从厂家派出的技术人员，一次次深入一线协助宁夏山推服务人员解决问题。可是，这个故障真的很“顽固”，直到其中一台产品被接回了“娘家”解体后，经过多次测绘、试验、计算分析后才找出导致故障真正的原因：一条油道的直径小了。由于油道直径过小，致使油液压力非正常升高，伴随着大量热量的产生，油温自然就升高了。

原因找到了，处理方法也不复杂，很快，山推推土机又不知疲倦的工作在工地上。

经过这次“油温”事件的自理，崔总和他的宁夏山推，对山推有了更深刻的认识，更加坚定了与山推长期合作的决心。

2．技术推广

再好的产品，如果没有需求也就没有销量，使用习惯的原因，导致宁夏市场对推土机的总需求量很小。因此，市场占有率上升后的下一步就是扩大市场规模。办法就是让用户真正认识到推土机的优势。

一个已经因为冬季停工的工地上，宁夏山推安排了一场，推土机与装载机、挖掘机配合卡车的平整场地比武。结果自然是推土机的大获全胜，事实让用户认识到推土机的优势性。

当然，最吸引用户的还是推土机的“赚钱”效应。

这几年，银川进行了大规模的城市建设，特别是阅海公园等大型园林施工，为推土机施展才能提供了舞台。

地处河套平原的银川，地下水位很高，尤其是数九隆冬，大地早已封冻，此时进行土地平整作业只有推土机能够胜任。也正是这个原因，山推SD160湿地型推土机在宁夏市场销售一直非常火爆。在推土机租赁市场上，完全是卖方市场，以SD160湿地型推土机为例，其月租金最高时达6-7万元，还不一定能租得到，买一台推土机用不了几个月，购机的本钱就回来了。

看到这儿，您也许感到奇怪，不是再讲山推的混凝土机械吗，现在怎么换成推土机了？

他山之石可以攻玉，何况是同一个公司销售同一品牌的不同的产品。徐总正是用宁夏山推在推土机市场上的成功经验，迅速打开了山推混凝土设备在宁夏的市场。

当然，与推土机相比，将山推混凝土机械卖出的难度要大很多。毕竟三一、中联等国产品牌在这个市场上很强势，他们在品质、价格、服务方面的综合优势非常明显。对于山推的混凝土产品来说，首先就是要得到用户认可。可是这谈何容易呀，混凝土机械中，就是价格最低的混凝土搅拌运输车，一台也要几十万，在如此成熟的市场下，任何一个用户也不轻易冒这么大的风险。

多年的合作，早就让崔总对山推产品深信不疑，他决定采取非常规方法。当混凝土搅拌运输车到货后，他自掏腰包买几台，放到了一个好朋友的搅拌站，与其他品牌的产品打起了擂台。山推的产品真是争气，在试用期间表现相当好，有但得到的搅拌站老板的认可，而且得到了司机的一致好评。混凝土机械的销售局面就这样被打开了。

总结这几年的合作，从以前推土机，到现在的混凝土机械，山推的产品是好产品，企业是好企业，但也稍有些不如意的，其中最大问题是，品牌影响力。徐总说，在宁夏市场，“山推”的影响力与行业内的主要竞争对手差距很明显，人家的影响力是是全行业性的，而山推品牌影响力更多的还局限于推土机行业。从事混凝土的人，很少知道“山推”。由于品牌的缺位，无形中给销售工作增加不少工作量，也提高了难度，因此，徐总希望山推公司能够在品牌推广上更深入的作些工作，让更多的人认识“山推”，了解“山推”。