工程机械行业“奥斯卡”之拉展风云(图)

从传播品牌到实现商业价值

在展会上，本刊记者有幸采访到了徐工集团副总经理李锁云，他谈到拉展时说，“我们把这个展会定位于一个商业性和区域性的展会。”他坦言，目前销往北美市场的中国产品并不多，徐工集团虽然本次参展的起重机械、土方机械、筑路机械和特种机械10余台设备都是专门为北美市场研发的，但本次参展的目的除了北美市场外，更重要的是希望能够辐射到拉丁美洲地区。而在这一点上，参展的中国企业也呈现出了高度的一致。

中国功夫与徐工工程机械的完美结合，让人眼前一亮

李总关于中国产品进入北美市场并不多的说法，在随后我们从纽约前往华盛顿的高速公路上得到了印证。美国的高速公路很发达，但是与我国的高速公路相比逊色不少，很多路段都进入了大修和保养期。从纽约到华盛顿的高速公路上，有很多路段都在翻修。在施工现场，我们发现出镜率最高的工程机械设备就是卡特彼勒的产品，几乎每一个路段都有卡特彼勒的设备，接下来是凯斯、约翰迪尔和山猫，以及偶尔可以看到沃尔沃和小松的设备。沿途我们几乎没有见到一台来自欧美和日本之外的工程机械产品，由此可见，像卡特彼勒这样的品牌在北美的触角是多么广泛，这也就不难理解为什么中国企业一度在进军北美市场时会显得步履维艰。然而，随着中国工程机械产品的日臻完善，必然会加速进入北美市场的步伐。

正如徐工集团对于本届展会的定位一样，在这届展会上，我们可以明显地感觉到，中国工程机械企业所表现出的务实与理性。在力求通过展会平台实现企业全球化品牌传播诉求的同时，中国企业更将其看作是一次市场突破的良机，寻求合作代理商，了解全球最领先的技术，拓展销售……这才是中国企业出战拉展的目的所在。

据悉，徐工参展的CV122PD型全液压单钢轮振动压路机、WL50G型轮式装载机、XT870型挖掘装载机、QY70K和QY130K型汽车起重机、XE240型挖掘机、GR135、GR150M型平地机、XT750型滑移装载机和SQ16ZK4Q型随车起重机等多款专门为北美市场研发的设备，将会在展会结束后全部留在美洲。

中联重科品牌管理部负责人刘小平先生向我们介绍说，本次中联重科参展的轮胎式起重机、履带式起重机、汽车起重机、推土机和泵车等产品全部是针对北美市场最新研制的，其中特别针对北美高端市场推出的RT55型越野轮胎起重机已获得TüV认证。他特别指出这些设备都已经实现销售，有些是用户直接购买，有些由中联重科北美代理商买断销售。

中联重科在拉展

在对中国企业的走访中，我们深刻地感受到这种变化与共识，在参展设备中，有70%以上的设备都实现了现场销售或者由当地代理商买断进行销售，个别排放达不到北美市场标准的设备会转运到南美等地。