欠发达地区与资源大省 区域市场调查之贵州省

矿山用户逐渐向个体转变

曾经，贵州矿山开采业是国有企业来操作，在采购机械设备时，存在着暗箱操作的空间。现在大部分矿山都被分层承包了，由于所有制的改变，工程机械设备成为其重要的生产资料，所以会更爱惜设备，更加合理地使用设备。贵州省的大部分矿山开采都是采用这种模式，下面负责具体开采业务的都是个体户，不像原来常见的国企集体购买。随着二级承包开采的普遍存在，工程机械设备的采购和设备管理开始逐渐规范起来，而且施工用户的运营成本也降低到了一个合理的水平。

未来的债权风险将给代理商带来巨大的挑战

贵州地区本身就是发展相对落后的地区，这两年国家开始逐渐加大投资建设的力度，工程量的增加，带来一些新入行的用户，他们缺乏对于品牌和产品的清晰认识，所以在这些用户身上，就成为了众多品牌代理商争夺的焦点，竞争越来越激烈。代理商永远要面对一个问题，就是是否放量，如果放量就要将付款条件相应放低，如果不放量，就面临着制造商对于市场占有率的巨大压力。

此外，相对其他周边省份，贵州发展相对滞后，贵州本地用户的购买力较弱，首付和后期还款能力都较弱。一些工程，甚至政府投资的工程都会有款项拖欠的情况。用户干完了工程，短期内可能拿不到款项，导致用户拖欠设备的按揭贷款或融资租赁分期款，当代理商采取拖车等手段时，就可能会造成用户的暴力反应。

贵州省的一些成熟代理商在2010年的市场厮杀中，并没有采取过于激烈的促销手段。他们在市场占有率和风险之间找到了一个可贵的平衡点。尽管如此，他们心里仍然会有不踏实的感觉，即便是如此保守的企业，2010年的逾期率也仍然比往年高了几个百分点。

未来呆账、坏账的出现，对于代理商债权管理的压力会越来越大，一旦产生恶性循环，造成代理商资金链的断裂，那么后果将不堪设想。很多代理商都关心其他同行是如何解决信用风险的，而疏于对于自身风险预警机制的建立、对企业员工风险控制思想和素质的提升，所以一方面对于客户的前期信用信息把控不严，另外一方面对于机械设备长期的收益情况缺乏跟踪，这些不仅是经验教训，要想根本上改变在于代理商领导者思路的转变和升华。

融资难，管理的内功还欠火候

经过十几年的发展，贵州省内的大部分代理商已经度过资金紧张的阶段，但资金在某些时候仍然会紧缺，这也是中小型民企普遍都会遭遇的融资难问题，不仅在贵州省内存在，在全国范围内也是如此。

在市场调查走访过程中，很多代理商与记者谈到，他们最关心的是如何改进和完善代理商的渠道建设，增强销售的实力，加强用户关系的管理能力。销售团队的细化建设和细化管理是这些中等规模代理商下一步进阶所必须解决的问题之一。由于市场的发展，现在代理商之间早已经不是单一产品的竞争，用户群体也在显现越来越明显的差异化，这也对他们提出了越来越高的服务水平和能力的要求。

能源、矿产资源的先天优势

贵州能源、矿产资源丰富。能源主要是煤和水力资源，煤保有储量491亿t，是江南最大的煤田，居全国第四位；贵州河网密布，径流大，落差大，水力资源的理论蕴藏量1 874万kW，居全国第六位。全省已探明储量的矿产共74种，其中，金属矿26种，非金属矿48种，汞、化肥用硅石、光学水晶居全国第一位，磷、碘、稀土、方解石居全国第二位，铝、锑、锰居全国第三位，煤、熔炼水晶及砖瓦用粘土居全国第四位，镓和水泥配料居全国第五位。矿产相对富集，能源又很充足，从长期来看，贵州是一个开发前景良好、发展潜力很大的省份，它将建成我国南方的电力工业、煤炭工业、有色金属工业、磷化学工业、煤化学工业及建材工业的基地。

能源、矿产资源的先天优势意味着，贵州省工程机械市场发展的空间还非常巨大，随着国家西部大开发战略第二个10年的深入落实，能源与矿产的开发将成为贵州省工程机械市场最重要的推力之一。