欠发达地区与资源大省 区域市场调查之贵州省

欠发达地区与资源大省

贵州省位于我国西南部，与我国开发较早的中原和江南地区相距甚远，在相当长的时期内是中央王朝鞭长莫及之地。贵州境内多山，高原、山原、山地和丘陵占全省面积的97%。地处边远，山川阻隔，交通不便，受地理位置所限，贵州的开发受到了严重阻碍，因而与邻近各省相比，处于落后状态。

贵州为“西南之奥区”，东与湖南接壤，南与广西毗连，西与云南为邻，北与四川相依。贵州省与邻省的联系多于省内，因此，贵州的开发深受周围各省的影响，从边缘向中部逐渐推进，以邻近川、湘的黔北和黔东北地区开发较早。除了贵阳市等省内一线城市区域之外，其他开发较早的地区经济发展状况相对较好，工程机械市场的情况也不例外。

总体而言，贵州省由于受经济发展程度所限，整个投资规模相对国内其他发达区域较小。工程机械市场的整体容量较小，工程机械的用户群体和代理商群体相对而言还处于快速发展的阶段。

2010年的好年景

2010年，贵州省内对于中大型挖掘机等工程机械设备需求的增速和增幅都较大，一是大兴土木修建公路、铁路、隧道和桥梁等工程，二是省内各种资源性矿产开采业的需求，再者就是各级城市越来越大规模的城镇化建设。

市场的变化同样源于用户的改变。曾经由于受用户购买力的限制，贵州省小型挖掘机刚开始销量很好，慢慢有部分用户积累一定的财富之后，开始转向中大型工程机械设备，因为它们能够带来更高的施工效率和施工量。

在贵州省内，国家性的工程大概占到80%，省内投资的工程约占20%，这种情况在近两年有所改观。由于贵州省地理环境的复杂，造成省内各种工程建设的成本太大。

某位代理商朋友对记者介绍，假如国家拨款1 000万元，在其他地区城市可以修建两条公路，但是在贵州只能修建一条公路。因此，在贵州省内，对于单项工程来说，如果和其他区域相同的工期要求，对于工程机械的需求就会相应增加。

由于省内资源的富集，国家投资工程等原因，贵州省内也存在着大量的外来用户，这些用户大部分都在原省采购工程机械设备。

贵州省的起重机市场一直发展稳定。每年起重机市场容量大概有200多台。占有率较高的品牌有中联和徐工。徐工起重机产品的性价比较高，中联起重机继承了浦沅在贵州省长期以来精耕细作的历史，可谓各有所长。而随着这几年贵州省起重机市场容量的逐渐放大，三一等品牌的起重机销量也在逐渐增加。

贵州省工程机械市场相比较国内其他区域市场而言，可能是由于市场仍然处于发展不足的阶段，一年的时间内，淡季和旺季差别并不十分明显，各种工程机械设备的月度销量变化波动不大。

矿山用户逐渐向个体转变

曾经，贵州矿山开采业是国有企业来操作，在采购机械设备时，存在着暗箱操作的空间。现在大部分矿山都被分层承包了，由于所有制的改变，工程机械设备成为其重要的生产资料，所以会更爱惜设备，更加合理地使用设备。贵州省的大部分矿山开采都是采用这种模式，下面负责具体开采业务的都是个体户，不像原来常见的国企集体购买。随着二级承包开采的普遍存在，工程机械设备的采购和设备管理开始逐渐规范起来，而且施工用户的运营成本也降低到了一个合理的水平。

未来的债权风险将给代理商带来巨大的挑战

贵州地区本身就是发展相对落后的地区，这两年国家开始逐渐加大投资建设的力度，工程量的增加，带来一些新入行的用户，他们缺乏对于品牌和产品的清晰认识，所以在这些用户身上，就成为了众多品牌代理商争夺的焦点，竞争越来越激烈。代理商永远要面对一个问题，就是是否放量，如果放量就要将付款条件相应放低，如果不放量，就面临着制造商对于市场占有率的巨大压力。

此外，相对其他周边省份，贵州发展相对滞后，贵州本地用户的购买力较弱，首付和后期还款能力都较弱。一些工程，甚至政府投资的工程都会有款项拖欠的情况。用户干完了工程，短期内可能拿不到款项，导致用户拖欠设备的按揭贷款或融资租赁分期款，当代理商采取拖车等手段时，就可能会造成用户的暴力反应。

贵州省的一些成熟代理商在2010年的市场厮杀中，并没有采取过于激烈的促销手段。他们在市场占有率和风险之间找到了一个可贵的平衡点。尽管如此，他们心里仍然会有不踏实的感觉，即便是如此保守的企业，2010年的逾期率也仍然比往年高了几个百分点。

未来呆账、坏账的出现，对于代理商债权管理的压力会越来越大，一旦产生恶性循环，造成代理商资金链的断裂，那么后果将不堪设想。很多代理商都关心其他同行是如何解决信用风险的，而疏于对于自身风险预警机制的建立、对企业员工风险控制思想和素质的提升，所以一方面对于客户的前期信用信息把控不严，另外一方面对于机械设备长期的收益情况缺乏跟踪，这些不仅是经验教训，要想根本上改变在于代理商领导者思路的转变和升华。

融资难，管理的内功还欠火候

经过十几年的发展，贵州省内的大部分代理商已经度过资金紧张的阶段，但资金在某些时候仍然会紧缺，这也是中小型民企普遍都会遭遇的融资难问题，不仅在贵州省内存在，在全国范围内也是如此。

在市场调查走访过程中，很多代理商与记者谈到，他们最关心的是如何改进和完善代理商的渠道建设，增强销售的实力，加强用户关系的管理能力。销售团队的细化建设和细化管理是这些中等规模代理商下一步进阶所必须解决的问题之一。由于市场的发展，现在代理商之间早已经不是单一产品的竞争，用户群体也在显现越来越明显的差异化，这也对他们提出了越来越高的服务水平和能力的要求。

能源、矿产资源的先天优势

贵州能源、矿产资源丰富。能源主要是煤和水力资源，煤保有储量491亿t，是江南最大的煤田，居全国第四位；贵州河网密布，径流大，落差大，水力资源的理论蕴藏量1 874万kW，居全国第六位。全省已探明储量的矿产共74种，其中，金属矿26种，非金属矿48种，汞、化肥用硅石、光学水晶居全国第一位，磷、碘、稀土、方解石居全国第二位，铝、锑、锰居全国第三位，煤、熔炼水晶及砖瓦用粘土居全国第四位，镓和水泥配料居全国第五位。矿产相对富集，能源又很充足，从长期来看，贵州是一个开发前景良好、发展潜力很大的省份，它将建成我国南方的电力工业、煤炭工业、有色金属工业、磷化学工业、煤化学工业及建材工业的基地。

能源、矿产资源的先天优势意味着，贵州省工程机械市场发展的空间还非常巨大，随着国家西部大开发战略第二个10年的深入落实，能源与矿产的开发将成为贵州省工程机械市场最重要的推力之一。

省内各项投资的加速将拉动工程机械市场需求迅猛增长

贵州省内的各种基础设施建设的持续投资，也将拉动其工程机械市场的持续有力发展。

贵州省未来几年内，将以城市路网和污水垃圾处理系统建设为重点，统筹考虑水、电、气、通信、绿化等城市基础设施和学校、医院等配套设施建设，扩大城市规模，完善城市功能，提升城市档次，不断增强城市综合承载能力。重视城市新区开发中的商业设施建设和商业流通业培育，通过商业片区开发使新老城区实现有机联结。以贵广、贵昆快速铁路为主骨架，加快构筑连接泛珠三角和东盟地区的国际旅游大通道。进一步规范房地产市场，增加中小户型、中低价位普通商品房用地供应，支持居民自住和改善性购房需求。

贵州省将加快贵阳通往全国7小时快铁交通圈建设，推进贵广快速铁路建设，开工建设贵阳至昆明、长沙、重庆、成都快速铁路。开展毕节经水城至兴义、铜仁至玉屏、织金经水城至攀枝花等城际铁路建设工作。推进县县通高速公路体系建设，建成贵阳至广州高速公路贵州段，高速公路通车里程超过1 500km，新开工建设高速公路925km。实施国省干线公路改造704km，实现96%的乡镇通油路或水泥路、95%的建制村通公路。开工建设贵阳机场新航站楼，加快支线机场和内河航运建设。在近日召开的2010年贵州省交通运输工作会议上记者获悉，2009年贵州省交通运输部门大力实施“县县通高速公路”等重点建设工程，累计完成投资312.18亿元，2010年全省交通固定资产将再投下360亿元，力争完成投资400亿元。未来，贵州省将大力推进黔中水利枢纽工程建设，开工建设“滋黔”一期工程剩余两个项目，启动“滋黔”二期工程。实施病险水库除险加固130座。继续抓好大中型灌区续建配套与节水改造工程建设。完成烟水配套工程9.3万hm2。新增有效灌溉面积10.6万hm2，加快农村人口人均半亩基本口粮田建设。统筹合理利用地表水和地下水，建设100个以上农村饮水安全地下水开发利用项目，大力推广以管代渠、长距离管道送水。

贵州省从地理环境的角度来讲，和重庆很像。而远远小于贵州省面积的重庆市，其挖掘机销量比贵州大一倍多，由此也可以推断未来贵州省工程机械市场的空间和潜力。在走访过程中，一名代理商老板对记者说，建议一些代理商和制造商的市场策略都放慢一些，心急吃不了热豆腐，缺乏技术和经验的沉淀，可能会后劲儿不足，经受不住市场后期的考验。他的话语重心长，然而处于贵州省这样偏后的市场发展阶段，未来的竞争可能会更加“大张旗鼓，愈演愈烈”。