鸿得利重工老总徐沛良眼中的狩猎者柳工

狩猎者本色

“近几年，柳工的动作实在是太大了”。这有可能是每个业内人士在谈及柳工时的第一反应。因为王晓华正在下着一场柳工发展史上前所未有的庞大棋局，在他看来，那些震惊业内的收购也只是把一个棋子挪了一个地方而已。

柳工的千亿规划是一个涵盖了建筑机械、矿山机械、港口机械、农业机械和通用机械诸多版块的巨大工程。而柳工之前专精的装载机产品在这个规划中只占很小的一部分。企业的性格也许有很多种，在扩大规模的过程中，有的企业更偏向于内生发展，有的企业则偏向于通过并购实现外在借力，这种性格的形成也许和企业自身的历史因素、成长环境息息相关。在这两种成长路径之中，柳工选择了后者，并且一发不可收拾。“为了我们的战略目标能稳定实现，我们盯上的并购目标有十几个之多。”王晓华曾这样说。

柳工股份公司总裁曾光安也曾经说：“柳工人劳作于西南僻壤，时常遥望自己的东方生地，柳工人对那片热土的渴望已经延亘了42年之久。”而在柳工的东进策略出台之后，这个新中国的长子辈的制造企业用令业界惊讶的速度地走回自己的梦想之地。

2000年8月18日，柳工实施兼并、收购组建成立了江阴柳工道路机械有限公司，正式进军路面机械行业，拉开了柳工东进的大幕。

2002年8月，上海柳工叉车有限公司在上海青浦区挂牌成立，这是柳工通过资产重组整体收购控股的方式，进军工业车辆领域。

2003年，柳工集团又在长三角布下一子，成立了扬州柳工建设机械有限公司，进军建筑机械领域。同年，柳工在江苏镇江投资建设小型工程机械研发制造基地。

2008年，柳工收购蚌埠振冲安利工程机械有限公司，并投资10亿元建设起重机研发制造基地。

这一系列令人眼花缭乱的并购是一个扩充产业链条的过程，藉此柳工已经不仅仅是当年的那个中国装载机的王者企业。

但是快速的规模扩张同样会带来企业经营管理上的阵痛，在中国企业发展史中，数不清的公司走进了并购扩张，却不能借并购产生下一轮扩张实力的“死亡闭环”。但是柳工却精明地绕过了“陷阱”。

江阴柳工年产销压路机2000多台套，产品销售覆盖三十多个国家和地区，产销量名列行业第三名。2009年，柳工叉车年产销近3000台，销售收入1.79亿元。今年，扬州柳工混凝土搅拌运输车实现月产销过百台的历史突破……

几乎所有的收购整合都是迅速而成功的，而有一些收购在业内人士看来几乎是不可能实现业绩的。当年收购江阴道路机械厂和蚌埠起重机时，曾有人对王晓华说：“你收他们干什么？徐工在这两个领域都已经占有80%和60%的市场份额了。但王晓华并不以为意。因为在收购之初他有着一整套衡量被收购企业市场前景的工具。

柳工将所有的产品系列都装在市场增速和毛利水平两个指标组成的象限内。柳工据此判断叉车是属于高市场增速而低毛利水平的产品；挖掘机是属于中等市场增速和中等毛利水平的产品；而混凝土机械则是高市场增速和高毛利水平的产品。借着这种理解，柳工在对别人的核心领域发起冲击的时候，似乎并不担心自己的核心领域被别人攻击。“混凝土机械的毛利率可以实现30%以上，这远远高于柳工原有土方机械的毛利率，我们的进攻是在向上走的，对手进军土方机械的话，则是在向下走。”王晓华如是说。柳工同时认为：工程机械林林总总，工作原理却大致相同，在传动、液压、结构和机电一体化上有很强的关联性。抓住这条红线就能保证产品链的丰满工作不出现大的偏差。

借此可以理解为何柳工会在业内人士的多次否定声音中坚定前行。“别人看起来，也许会说我们属于冒进，但是我们都是经过认真而细致的考量，对于那些当真已经被垄断的饱和市场，我们是绝对不会进入的。”王晓华这样总结道。现在的柳工就如同一个经验老道的狩猎者，用自己独特的眼光审视和选择猎物，静静地潜伏着，在最后的一击时心无旁骛。

然而打造一个千亿级的工程机械企业集团并不只靠产品完善就能够顺利实现。在这个集团化竞争的年代里，各个企业比拼的是整条产业链上的每一个价值环节。而零部件则是其中相当重要的部分。

柳工正在着手打造属于自己的零部件体系，计划将简单件和非核心的制造工艺流出，而保留核心零部件的加工制造。据知情人士透露：柳工正在规划一个专属的液压件制造基地。与众多对手的零部件战略不同的是：柳工制造零部件的视野不单在工程机械领域里。“我们想要的一些零部件是要实现汽车和工程机械通用的，空调、水扇、油扇等共享零部件的可研规划正在制定之中。”杨一川如是说。

这个狩猎者的眼界正在越来越宽。中国制造业内有一个难以解决的质量逻辑，主机厂认为质量不好的原因很大程度上取决于零部件，而零部件加工企业则抱怨没有更精密的机床和质量优秀的钢材，铸炼企业则抱怨自己拿到的矿石质量良莠不齐。柳工的目光正在转移到解决这个逻辑的思路之上，他们甚至瞄准了中国精密数控加工中心未来的发展空间。

如同一个向外发光的焦点，柳工已经射出了很多条笔直的光线。但是这仅仅还只是一个开始，我们难以预料已经提出海外并购战略的柳工会在哪个时点再放射出一条耀眼光芒。它的未来有着无限的可能。

责任编辑：Anny