探索工程设备采购管理之道

    把握采购策略，赢得市场优势

    能够把握采购策略，是工程机械用户增强市场竞争能力的关键招数，以下几点仅为象征性的提示。

    ⑴把握采购策略。用户采购经理的职责是利用信息对市场形势、采购目标及其服务层次做出分析，能巧妙地确定采购规划、采购渠道、谈判方法和价格策略，并及时进行必要的调整。

    ⑵与供方零距离。工程机械的销售渠道短，一般是供需双方见面洽谈，以零距离交流为主。即使是经代理商销售的，用户与制造商也应保持密切的关系，因为技术服务的实力最终还是要回归到制造商那里。工程机械的采购人员应认真地听取供方对设备技术性能、制造质量、使用情况及技术服务状态等内容的介绍，以帮助自己解决选型、配套与维修等技术问题。同时还要针对某些技术经济问题提出一些质疑和意见要求供方人员进行答复和探讨。在很多情况下，有作为的采购员应具备工程师的水平，并且要有丰富的业务知识和很好的公共关系修养。

    ⑶依照广告探路。媒体广告是制造商促销策略的重要手段，但对工程机械来说，广告的作用一般只在于为采购人员打开一扇窗户。广告向公众展示的是制造商的形象，能够帮助影响顾客的采购方向，但决不能作为采购与签约的依据。

    ⑷从价格对比中获益。工程机械的价格因素远不如规格适应、质量可靠、交货及时与技术服务好来得重要，但正确地利用价格谈判是采购人员显示身手的机会。就整个社会需求来说，工程机械的价格弹性很低，这是因为工程机械的总需求量取决于工程的衍生需求，某种工程机械的价格的高低对社会购买量并不具有明显的影响。这不同于家用轿车或其他消费品，价格便宜了就可以引导居民去消费。但对于某一工程机械用户来说，价格弹性仍是采购人员必须掌握的策略。