探索工程设备采购管理之道

    编者按：市场学是近现代经济管理科学的一个重要分支。从某种程度上讲，市场学更是市场经济的产物。买与卖是市场行为的两个对立面，但一直以来，市场学研究的对象大多局限于卖方，即销售管理，而服务于买方的采购管理却备受冷落。在国内市场国际化与世界经济一体化的现实条件下，采购管理也应引起市场学研究者的关注。本文作者以所在的行业为例，略抒己见，希望以此为“引玉”而“抛砖”，引导读者更多地思考设备采购的管理之道。

    工程施工的经济效益要从选购（配）技术装备开始计算，这对于工程承包商和设备租赁商来说都显而易见。用户选型与采购设备应是理性的，聪明的决策人应该更多地掌握设备的作业原理、技术性能、选型依据及技术经济评价方法等知识，并对市场动态与采购方略有多角度的体验，以便在那些夸夸其谈的推销人员面前不至于失去控制力，从而为公司争得更多利益。

    工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，是服务于工程建设的生产资料，不同于家电、服装和日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，因此工程机械采购有其自身的特点、方法和策略。随着市场的发展，装载机、挖掘机以及压路机等行业出现了大量的个体用户，他们的采购相对简单，一般会根据工程量来购买相应设备。而本文所涉及的采购管理，主要面向工程承包商和设备租赁商等大型用户。仅供参考。

    分析社会需求，预测市场走向

    任何生产资料的采购目的都是为了满足再生产的需求。工程机械用户（租赁商或工程机械承包商的机务管理部门）要对工程机械进行更有效的采购与使用，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期更好地发挥所购设备的经济效益。

    ⑴工程衍生需求。所谓衍生需求，是指用户购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了给其他客户提供服务的工具。购买工程机械的用户是以完成工程施工任务为目标，也就是说，他们对工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。

    例如，为了满足某一工程承包商承建一条高速公路的需求，就要采购（也可能是租赁）一些筑路施工设备。究竟买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于采购者自己的意愿，而是为了满足工程承包商对公路建设的需求。从逻辑关系上讲，用户对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须考虑到工程建设的需求。

    ⑵配套连带需求。工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。这种连带需求的涵义是，当使用某一种工程机械时，还必须要若干另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。例如，修筑堤坝的工程承包商使用压路机时，必然要考虑用挖掘机及铲土运输机械与之配套；承建路面工程的承包商使用压路机时，必然要考虑用摊铺机及混合料拌和设备与之配套。用户可以举一反三，通过某种设备的使用信息捕捉到更多的市场需求信息。

    工程机械连带需求的另一个方面表现在产品的系列化与成套化程度。用户应尽量从一家供货单位采购更多的系列产品，这样便于操作手培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。这种理性概念也为供需双方提供了更多的合作机会，有利于降低采购成本。

    ⑶投资带动需求。工程机械是投资带动型产品，其社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。这是因为工程机械是服务于改造自然、开发资源与基本建设的，无论在什么样的国家，这些工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的。不言而喻，对于任何工程机械市场的测度都不应离开政府的投资政策。

    ⑷社会保有需求。工程机械是拥有单位的固定资产，予以逐年折旧与更新。但它又是以社会保有的状态存在着，倘若该单位较长时间甚至永远不再使用它，就会以适当的形式发生使用权或所有权的转移。所以，当预估某一种工程机械的当年需求量时，不得不考虑到它已有的社会保有量与现有工程的施工需求。

    分析需求结构，对采购经理来说至关重要。优秀的采购经理应能主动地预测市场需求，对那些将影响自己产业需求的关联因素给予密切的注视。

    推行集约决策，实施动态采购

    规模化使用工程机械的用户，其采购（或承租）行为通常带有很强的集约性，即采购决定不是由某一个人草率做出的，而且这种决定有时处于动态管理之中。

    ⑴集约性的决策。此处所谓集约，就是对所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子。这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。但是这其中必须确立有决策权的人员，这个人可能是分管领导，或者是采购专家。

    ⑵决策人的风范。工程机械用户的采购决策人一般都要求受过良好的教育，具有工程师或经济师的水平，并有着较好的专业知识和丰富的工作经验。他们在采购之前应全面掌握机器的技术参数、功能特点及规格型号等。这种采购行为比较合乎理性，决不能凭一时的感情冲动办事。

    ⑶采购专家的个性。大多数采购专家最希望的结局是以合理的价格采购到最好的设备，以提高公司的经济效益和自身的声望。他们在考察样机或查阅有关技术资料时应表现出审慎，而在谈判桌上可以尽力释放自己的精彩。专家不可以容忍的是供货不及时，以及其他部门的人员指点他如何去采购。

    ⑷采购行为的动态化。因为工程机械用户的购买动机是对工程项目衍生需求的满足，其采购行为应随工程承包商需求的变化而呈现动态。所谓动态的另一层涵义是，在供需双方签约前的短时间内，也许会由于别的什么因素而需要做出某些调整，这要及时地与工程承包商及设备供货商保持沟通，以便适时抓住商机。

责任编辑：Daisy