三一的重基因：梁稳根如何打造民营重工王国

易小刚为三一的事业与未来着迷。他觉得与其留在北京的所里，等待一个看得见的未来，不如汇入前途未知的三一。1996年1月，易小刚与他在北京的一切决裂：和妻子离婚，与所长从朋友变为陌路，退出创办的公司，住进三一在长沙的工棚。他也并不在乎当时梁稳根赠给他的三一集团不到2%的股份还是负资产。“我的父母兄弟都觉得我疯了，不理我了。”易说。他和妻子至今都没有再婚，两人感情依然很好。

1998年，三一重工依靠拖泵产品年收入做到了2个多亿，在工程机械产业站住了脚跟。

混凝土泵送系统是三一打下的第一个“固定靶”。十多年来，它们不仅始终是三一集团70%的利润来源，也是三一树立重工信心的一个里程碑。

建筑机械中，一个被德国大象长期垄断的技术是为400米以上混凝土泵送。

2000年底，新鸿基集团正在筹建高达406米的香港国际金融中心，易小刚找到项目负责人，提出由三一承担混凝土的泵送。他承诺，如果三一泵送不了406米，第一，你砸掉我的泵，砸掉过程可以对媒体公开；第二，我免费送你一台你认为能泵送到这个高度的混凝土泵。新鸿基给了三一机会。不想，在工地上，混凝土还没送到200米，三一的泵就不动了。如是几次，新鸿基决定放弃：“易总，你把泵拉走吧，你不要耽误我的工程，我也不要你兑现承诺。”易小刚不甘心，他要求给三一最后一个机会。“我始终认为打不上去和泵没有关系，很可能是因为输送管道采取的是传统密封，在超高压状态下，泥浆会从管道密封处流出来，混凝土里没了水分，就泵送不动了。”易小刚说。他重新改换了管道密封，之后一动不动地趴在压力表旁，第一层混凝土送上去后，压力表正常，第二层、第三层送完后，泵车仍在正常运转。

“很多时候，如果你挺着，就能过去，要是知难而退，就留下一个永久的笑话。”易小刚说。此后，三一又为上海环球金融中心泵送了492米的高度，再次刷新了世界纪录，而比邻的金茂大厦则是若干年前由德国大象的机器泵送的。

此后，三一集团逐渐把挖掘机、履带起重机、煤矿机械，这些工程机械的主流产品均纳入自己的“打靶”范围。各个击破、敢打硬仗的技术策略成为以梁稳根为首的“梁家军”与日德系企业较量的最大支撑。

争议何来？

中国的重工业曾是国有企业的天下，三一的长大公然挑战着它们既有的游戏规则。国企对手与三一之间的“积怨”由来已久。据一位业内资深人士介绍，早年间，三一的混凝土拖泵和泵车曾采用高价格、高利润、高赊销的方式作为营销手段。由于混凝土机械的毛利高，三一以赊销方式先免费把产品送给客户用，待客户满意后再分期付款。“它是民企，它很灵活，可以用产品的高毛利来抵消银行利息的损失，快速切入市场。而国有企业不见钱就把产品放出去，谁也担不了这个责任。”这位人士说道。

近年来，三一越来越有了行业老大的姿态，价格战在三一被明令禁止。梁稳根经常强调：行业竞争力优于企业竞争力，三一要懂得怎么做一个行业的老大。在这种思路下，三一所有产品的价格都比国内竞争对手高10%以上，其对回款率的控制也十分严格。比如，一台250吨的履带起重机，三一的售价至少比别人高15%，但会按260吨设计起重能力。在销售方式上，王佐春要求，客户必须先付30%的货款后，才向工厂下单；产品在出厂前，客户要再付50%；待机器安装调试，验收完毕后，付款10%，只留5%作为质量保证金。但竞争对手却认为这种策略并不可取：“国有企业要按照国际通行的、经过论证的指标、参数设计产品，但三一很灵活，它可以去突破、去创新，甚至打些擦边球，但如果分寸把握不好，是要出问题的。”

在业内，三一另一个让国有竞争对手心生恨意的行为是，“它不择手段地挖人”。“三一的履带起重机、煤炭掘进机为什么起来得这么快，还不是因为它出高薪挖走了别人的核心团队，这是不讲行业道德的。”一家在这方面吃过亏的国有企业对《中国企业家》说道。三一内部人士也承认，三一曾把招聘会开到了徐工的门口，“但王民(徐工董事长)也很厉害啊，派人到招聘现场拍照片，第二天拿给前去应聘的工程师说，你看我和梁稳根的关系很好，他把你去应聘的照片都给我看了。”三一的一位员工说。目前，三一科技研究院的院长刘金江确实曾是抚顺挖掘机厂的总工程师。几年前，由于不满抚挖改制后的现状，刘金江和几个同事加盟了三一科技。对三一，刘的一个最大感受是：“我在抚挖工作了几十年，最大只生产过150吨的履带起重机，但在三一我做出了400吨、 900吨、1600吨的履带吊，这是我以前想都不敢想的。”

近年来，三一越来越重视以提高薪酬待遇、加强内部培养的方式储备人才。从2007年开始，进入三一的应届本科生工资起薪为 3000元，研究生为6000元，这样的待遇让三一在全国的招聘现场经常人满为患。一位同城行业对手甚至给三一高层打来电话，半开玩笑地说：“你们这么做，我们怎么招人啊？”

但引起更大范围的关注与争议莫过于三一强势介入凯雷徐工并购案。2005年10月，凯雷从竞购徐工的30多家国内外企业中胜出，宣布将出资20.69亿元人民币等额的美元购买徐工机械82.11%的股权，另有两个6000万美元的增量投资会陆续注入徐工机械，最终合资公司凯雷徐工拥有徐工机械85%的股权。最终因向文波在自己博客上接连发表的题为《凯雷收购徐工是一桩违法交易》、《非实质性条款为贱卖国资提供通道》、《徐工为何要可以粉饰并购案》等几十篇文章，面临巨大舆论压力被叫停。

时隔两年，依然有国有企业对徐工表示同情：“徐工是国有企业，它的改制很难，牵涉到上万职工。王民18岁进入徐工，从基层干起来，非常了解工人的想法。他又是一名共产党员，这场改制他要在国家利益和员工利益间找一个平衡点的。难道王民愿意背一个国有资产流失的罪名吗？难道江苏省国资委不懂什么是国有资产贱卖吗？他们(三一)写博客，还不是为了自己扬名。”

从凯雷徐工收购案爆发以来，梁稳根从未就此事件发表公开评论。2008年2月17日，他在接受《中国企业家》采访时说：

“徐工这件事，即使给三一带来任何损失，我们也不后悔，这是民族利益。当时我和向总一起散步聊天，私下里说的就是这个话。我们并不幼稚，相反我们知道可能有比想象中更凶猛、更大的黑幕在里面，也许有更高级别的人在参与，我们会得罪某个人。我们想到了，但是必须写(指向文波的博客上几十篇言辞激烈，质疑徐工贱卖的文章)。如果中国头号的工程机械企业只卖20亿，那整个行业的企业全卖掉才多少钱？对于徐工我们的想法是，上策，是我们收，我们最早出价低，是因为收购的资产中还包括大量不良资产；中策，外资收，有利于抵消行业内恶性竞争；下策，徐工不改制。但后来，我们就是要阻止。我们在行业内，我们知情，我们能不说吗？三一摊上了，没有办法。而且很多国有企业的领导是支持我们的，他们甚至给国务院、给温家宝总理写过信。今天中国工业化道路上的人都是从革命者、农民、工人演变成的经营者，我们的商业策略还很幼稚，但我们的对手很老道，他们都有着100多年的历史。美国的卡特彼勒几年前就说，要用多少亿美元全面收购中国的工程装备行业，这是行业里公开的秘密。在商业上，我反对利用民族情绪，但民族情绪与民族利益不同。现在全球化，经济是没国界的，但企业和企业家是有国籍的。工程装备行业是一个国家的战略产业，是国家强大与安全的必要支撑，一旦爆发战争，徐工、三一这样的企业是可以立刻转为军火制造的。一个三一值多少钱？但这关系民族利害，我们只能出头。”

责任编辑：John