工程机械代理商如何开展配件营销

配件的库房管理

配件经营离不开库房和门市，门市库房管理井然有序、整洁规范，是配件经营争取客户信任的重要方面。销售量大的代理商，门市和库房分开，库房管进货和批发、物流，门市管销售和客户管理。笔者曾经走访过一些代理商，其配件库房管理都不规范，有些杂乱无序，既不利于配件存放，又给客户留下管理不好的印象。

（1）库房货架应成行成列摆放，其间隔应有利于存取配件。货架以木板分层，或铁皮上垫橡胶，以免损伤配件。

（2）货架上的配件，按“五、五”摆放，既有利于配件取用，也有利于配件的盘点。

（3）货架上应有明确的标签，标明配件件号、名称、零售价格。有人认为不标价格好，原因有每次进货成本不一致、使客户没有讨价余地等。笔者认为，配件经营应该有稳定的进货渠道，成本不应差别很大，给客户折扣时还是按照标价明确折扣，这样可以使客户明确知道给了多少折扣。

（4）库房账务坚持日清月结，每天记账，月底盘点，盘盈盘亏及时处理，避免形成账务混乱。

（5）配件经营量大的公司，最好门市与库房分开管理，专业管理有利于落实责任。

配件的存货管理

配件的存货品种、数量、存货周期等都直接影响配件经营的成本，在实际工作中很难把握准确，这是使配件经理很头痛的难题。对自己经营的配件进行详细分类，按照易损件、常用件、非常用件等进行A、B、C分类。

（1）价值量低、销售量大的属于易损件（包括油品类），应该是A类零件。这类配件客户都是定期购买，客户自己还尽可能有一些库存，如果我们有稳定的客户群体，应该能测算出年度、季度供应量，加上不可预测数（约10％～20％），就是我们的进货量。这类配件即使库存量稍大些，还可以向其他配件店调，应该能够消化。

（2）价值量大、销售量低的属于非常用件，可以是C类零件。这类零件客户需求很少，即使购买一次，也很难有第二次购买。这类零件基本上可以不库存，或者只存其中的少数几种，客户有需求，一定要能够很快调来；有同行有需要时也可以向同行调出。良好互利的同行关系非常必要。

（3）界于A类和C类之间的是B类零件。这类配件的库存是最难把握的，要有对产品、配件非常熟悉的技术知识和产品使用知识，还要有经验积累。对这类零件的库存要根据本地区客户设备使用状况和配件购买习惯等情况做出判断，还要根据自己周转资金的多少决定库存量。

（4）配件库存量还与自己经营模式有关。自己有配件销售网络和自己做配件批发业务的，库存量可以大些，否则容易形成积压，造成流动资金沉淀呆滞。配件库存积压有标志，一般认为：易损件库存超过3个月、常用件超过6个月、非常用件超过1年就容易形成积压。另外，配件的周转资金一般1年应该至少周转3次以上，即周转资金100万元，年度配件销售量应该超过300万元，配件经营好的有可能达到400万元。

配件的进货渠道管理

在配件销售中，客户往往因为配件质量差、价位高而流失，其中价位高是主要原因。在配件经营中，从主机厂直接进货的一般是装配整机用的正厂件，质量有保证，但价位较高，这类配件应该主要供应保修期内的维修，更换零件一般都能从厂家索赔到，这部分成本不需要客户承担；另外在保外修理的关键零部件，应该坚持使用正厂件，如油泵、油缸和齿轮件等。从主机厂的配套厂家进货的一般分为两种，一种是达到配套标准的正厂件，价位比直接从主机厂进货低（约10％～20％），质量稳定，可以在保修期内的维修和保外修理的关键部位正常使用；另一种是不能配套的次品，属于副厂件，价位适中，质量可以，这类零件不能用于保修期内的维修，出了问题无法索赔，还严重影响自己的声誉，但这类零件可以用在其他修理中，一般能够保证使用。还有从专门做配件的制造厂家进货的也是副厂件，这类零件是这些厂家仿制正规配套厂的，价格很低，但质量不稳定。如：挖掘机齿尖、装载机斗齿等是铸钢件，尺寸、重量都合格，但材质合金成份不完全一样，热处理的金相组织也有差距。这种进货渠道一定要慎重，一些有多年历史的厂家产品质量还可以，也敢于承诺保证质量（有一定时间和条件限制），在客户实际使用中，正厂件能保证1个月以上的使用期，这类零件可能使用20天，而多数客户追求低价位，愿意购买这类零件。

另外，为了降低总成部件的进货成本，一些配件部门自己组织散件进行组装，如装载机的主传动（牙包）散件进货，自己组织修理技师组装。总成进货价约1100元，散件组装后约900多元。这种组装一定要严格组装质量，各项配合间隙一定按要求调整到位，否则适得其反，一旦客户不能正常使用，反而会对代理商进行投诉和索赔。

还有工程机械油品，柴机油、齿轮油、液压油和润滑脂等。油品是工程机械客户的需求大类，做得好的配件经营者，油品的销售占到配件销售总额的30％以上。国内工程机械使用的油品有：国内品牌油品如统一、长城和昆仑等；主机厂家的专用油品，柴油机厂家的专用油品；还有进口品牌的油品。有经验的客户一般选购国内知名品牌的油品和主机厂家的专用油品，进口品牌油品因为价位太高，客户很难接受。当前市场上还出现了以代理商品牌命名的专用油品，这类油品都是国内知名品牌油品与代理商合作的产品，价位、质量都是客户能够接受的，大型代理商应该积极争取这种合作机会，保证自己的油品进货渠道，扩大自己品牌市场影响。